“露拙”说服聪明人

2016-05-04 05:02周玄毅
特别文摘 2016年8期
关键词:李延年宇文聪明人

周玄毅

说服,就像是一场战斗,我们的策略,很大程度上取决于对方的层次。遇到不甚高明的对手,当然可以使用各种障眼法掩盖自己的软肋;可是真遇到“老奸巨猾”的,倒不如另辟蹊径,把劣势大大方方地摆出来说道说道,反而会收到神奇的反转效果。

比如说,美女最容易受到的指责,就是红颜祸水。《诗经》有云,“哲夫成城,哲妇倾城”,就毫不含糊地把漂亮姑娘当成了亡国灭种的大杀器。然而,让我们看看著名的《李延年歌》:“北方有佳人,绝世而独立。一顾倾人城,再顾倾人国。宁不知倾城与倾国?佳人难再得。”西汉宫廷乐师李延年要做一件什么事?把自己美艳绝伦且能歌善舞的妹妹推荐给皇帝。汉武帝又不傻,遇到一个小人,要推荐一个美人,垂涎之余,心里能没点隐隐的警觉?商纣王之于妲己,周幽王之于褒姒,各种联想肯定是免不了的。李延年非常清楚这一点,而且正是由于对这种劣势认识得极其深刻,他选取了一种专门针对聪明人的说服策略:不劳您大驾,我先自插三刀——不是骂美女倾国倾城吗?我还偏偏就拿这个当卖点了!

他的潜台词是:“您是明白人,难道不知道美女是祸害吗?可是反过来想想,能祸害到倾国倾城这个程度,是有多难得啊!反正您英明神武自制力强,就不想瞧瞧她长什么样?”以汉武帝这种刚愎自用的性格,不但没被“倾国倾城”的明确警告吓唬住,反而激发了好奇心。

所以说,想要说服聪明人,最关键的就是坦然承认对自己不利的东西,千万别藏着掖着。一是藏也藏不住,倒不如主动自曝换取信任;二是聪明人都比较自信,你把话说开了,反倒会使弊端显得没那么可怕,甚至还有另一方面的吸引力。

唐太宗和宇文士及的一段对话,也是这种说服技巧的有趣范例。李世民有一次偶发兴致,赞美宫中的一棵树长得不错,宇文士及在旁添油加醋一通夸赞。谁料皇帝翻脸比翻书还快:魏征经常劝我远离小人,我一直不知道是在说谁,今天看到你这副谄媚嘴脸,原来说的就是你!

被皇帝骂可不是小事,得赶紧想办法开脱。怎么做呢?自辩不是小人?对魏征反唇相讥?坚持说这树就是美到让人无法克制?这些本能的反应,都是在污辱唐太宗的智商,只会把事情搞得更糟。还好,宇文士及采取了唯一正确的对策:认了!——那些正儿八经的大臣天天据理力争犯颜直谏,一点面子都不给,弄得您手足无措了无生趣;现在好不容易有我陪您放松放松,如果再不顺着您的性子让您乐和乐和,这个天子当得还有什么意思嘛!换言之,小人固然是小人,可是小人也有小人的作用不是?

唐太宗果然是个明白人,听完这段话马上就消了气。毕竟皇帝也不能不讲道理,人家都认了自己只是个贴身小棉袄,你再硬拗说他上不得台面不是国家栋梁什么的,自己也觉得没劲不是?有趣的是,《资治通鉴》只选取了前半段义正词严的斥责,有意漏掉了后半段更加精彩的回应,应该就是害怕这种“小人都当得这么理直气壮”的态度吧。

其实,李美女未必真是祸水,就像宇文士及未必真是小人。但是假如注定要受到这样的指责,倒不如直面自己最大的软肋,才有化劣势为优势的可能。想要说服聪明人,这是首要的前提。

(摘自《长江日报》 图/黄煜博)

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