互联网金融影响下银行低端客户市场发展策略

随着互联网企业飞速发展，我国传统银行深受互联网金融的影响。互联网金融具有快捷支付、高效便捷的特点，深受个人与小微型企业的喜爱。互联网金融与银行金融服务偏向“二八定律”相比，更关注“80%”的小微用户，这就会造成银行客户流失量大，然而在银行的发展中，低端用户市场占有重要比例，银行应向互联网金融企业学习，不仅要把关注点放在中高端客户中，更要多关注低端客户市场，满足庞大低端客户的需要，建立健全相关制度，以大数据为跳板，与电子商务平台合作，紧紧把握住低端客户这一重要的市场，银行才能不断发展壮大。

一、互联网金融的概念与特点

（一）什么是互联网金融

互联网金融是指借助于互联网技术、移动通信技术实现资金融通、支付和信息中介等业务的新兴金融模式，它既不同于商业银行间接融资，也不同于资本市场直接融资的融资模式。互联网金融包括网络小贷公司、第三方支付公司以及金融中介公司，现在流行的电子银行、网上银行、手机银行等也属于互联网金融。

（二）互联网金融的特点

互联网金融是数据产生、数据挖掘、数据安全和搜索引擎技术，是互联网金融的有力支撑，互联网金融依靠云计算和行为分析理论完善了大数据系统。而面对庞大的数据，安全技术、隐私保护和交易支付是互联网金融面对的重要难题。面对这些难题，要发展相关产业科技，减小了金融交易的成本和风险，扩大了金融服务的边界，才能让互联网金融稳定发展。

二、互联网金融在低端客户市场的竞争要点

互联网金融企业抢占了银行低端客户群体，而中高端客户群体仍然掌握在银行业的手中。银行多年来奉行“二八政策”，忽视了低端客户群体，主要原因是低端群体客户产生的利益少，而所要提供的服务却很多，银行难以通过低成本服务手段覆盖这部分群体。然而对于互联网金融来说，被银行抛弃的低端客户就是其潜在市场，互联网企业可以覆盖长尾市场，抢夺银行资源。互联网金融对单个客户边际服务成本低，而且客户量足够大，可以带来规模效益。银行忽略了网络的作用，没有借助互联网服务渠道，运用充足的资金对低端客户进行有效地服务，这就使得互联网金融抢占先机，瓜分了银行海量客户资源，运用低廉的边际服务成本提高了其客户量，再借助互联网渠道推送产品与服务，对客户进行洗脑，保住抢来的客户。银行失去了低端客户市场，盈利结构发生相应的改变，银行存款减少就不得不调整利率，总的来说还是减少了银行的利润，所以银行要做出改变，保住低端客户市场。

三、银行拓展低端客户群体的方式

（一）发展低端客户群体

银行要发展中小微企业业务，当务之急就是放弃固有的“二八政策”，做好对低端客户群体的服务，完善相关政策，推进银行的服务由边界逐渐向长尾端进行。银行要多参考互联网金融的思维和模式解决单个客户边际服务成本问题，保住客户量。银行要注意客户获取的成本、日常维护的成本以及信用审核成本，健全大数据，完善信用制度，让银行实现用较低成本达到信用审核的目的。相对于刚刚起步的互联网金融来说，大型商业银行是具备较好的大数据基础的，比如工商银行，2013年年报显示其拥有4.3亿户个人客户，并掌握这些客户详尽的交易数据信息，加以分析，可为投放在线小额信贷提供信用支持。但是，由于信贷业务的规模经济，银行往往尽可能寻找大型客户。实际上，大型银行的信息科技水平更高，风险管理能力更强，在服务中小企业方面具有突出的优势，例如美国富国银行主攻中小企业、社区银行而成为全球最大的商业银行，就是很好的例证。为加强大型银行在长尾市场的竞争能力，客户营销的范围可以向专业市场、商会协会、核心企业上下游等集群客户转变，在产品方面，充分利用中小企业集合票据、信托理财、融资租赁、委托贷款等多种融资工具，满足不同客户的个性化融资需求。在授信管理上，减少审批环节，建立专属通道，模型化审批，限时回复，加大对信贷申请的响应速度。

（二）借助多种大数据平台开拓市场

在互联网的发展中，人们的信用数据，甚至一举一动都被互联网记录在案，银行的数据只是人们与银行交流的信息，并不全面，所以银行需要寻求与大数据公司的合作，借用其大数据，来完善信用制度。掌握大数据的公司，主要是一些平台公司，比如阿里巴巴、京东等电子商务交易平台。以中信银行为例，频繁、深入地与大数据平台公司展开合作，拓展长尾市场，作为其拓展零售业务的重要手段。2013年年底与银联商务合作推出的POS贷，以POS商户的交易流水为依据，发放小额贷款，该项业务开局良好，截至年底即取得了累计发放贷款15.78亿元的成绩。随后，中信银行与腾讯、阿里巴巴等国内领先的互联网公司合作研发虚拟信用卡，思路基本确定为基于网络商户的交易流水数据，进行信用卡透支为载体的小额信贷，并积极与房屋中介公司、汽车销售网络积极开展消费金融，为消费者进行购房、购车等支出行为提供金融支持，并以此为模板，与钢铁销售网络、大宗商品销售渠道等开展战略合作。此类业务的逻辑是相近的，即寻找平台公司开展合作，借助其客户资源和交易数据拓展新业务。沿袭这一思路，中小型银行继续寻找拥有大数据的平台，未来仍然会有新的合作推出。这是商业银行在行业转型期中吸收互联网金融思维，利用自身或合作伙伴的大数据，将目标客户群体下沉，以应对行业转型的有效路径。银行在电商平台上建立数据入口，依托电商平台上的数据，包括电商平台对商家的信用评级和信用记录，转化为银行的评价标准，进而对企业的自信进行甄别，决定是否对商家授信。这种模式的好处是发挥各自的优势，避免重复建设和分散资源，更能互利共赢，但是电商与银行容易在利益分配上存在冲突，要充分协调两者之间的关系。

（三）发展平台，改革创新

银行在面对新兴产业或者新兴科技时，只有不断改革创新，跟上时代的步伐，才能谋求发展。在当今社会，银行要学习先进的互联网技术，组件互联网科研团队，学习互联网金融平台的技术与理念，力求打造银行自己的平台。银行要学习电商的运行模式，对于电商平台来说，他们掌握贸易活动，产生了物流、信息流动和现金流动，因此具备经营金融的天然基础，这一点是其他平台所不具备的。然而对于传统银行来说，他们掌握的资金流和商贸物流是割裂的，缺乏一个绑定资金流和信息流的媒介，这也是电商平台金融对银行的核心挑战。自建电商平台，借助电子商务，为金融业务批量开发客户，成为许多银行的选择。银行开办电商平台，将享有银行的美誉度和信任度，可以掌握资金和支付的核心环节，将各种金融服务内嵌到交易流程中，实现商品交易和支付、融资等金融功能的无缝连接，提高客户的黏性和活跃度，与此同时，积累个人和中小企业的真实数据，为信贷类业务积累有效的数据资源。银行系电商的发展重点，应该在增强客户体验、模式创新、差异化经营上下足功夫。在提升客户体验方面，银行必须“以客户为中心，以体验为焦点”，把握和理解客户的核心需求，将客户体验贯穿到服务全流程，注重细节，不断持续优化购物体验和客户融资体验。在模式创新上，积极实现线上、线下的融合，将电商平台做成集销售、物流、金融等多功能为一体的平台。打造以支付为中心的整体服务方案，通过支付链条，搜集客户的支付和交易信息，挖掘大数据后的金融需求，定向销售金融产品。在差异化经营上，银行系电商平台可以销售各种实体商品，并进一步挖掘客户在衣食住行、医疗、教育等非银行情景下的需求，寻找金融服务的借口。与此同时，注重在平台中融合金融产品和虚拟服务，建成各种理财产品、基金、保险和证券等金融产品的专门销售市场，增加客户黏性和账户贡献水平。

四、结语

综上所述，在科技发展的今天，互联网金融的出现抢走了银行大部分低端客户，这对银行造成了不小的损失，银行在互联网的发展中，可以建立健全信用政策，借助大数据平台，开拓更加广阔的市场，与新兴的电子商务平台合作，把服务放权给平台，既挽留住了低端客户市场，又能与平台分工协作，实现双赢，银行要摒弃“二八政策”，重视对低端客户市场的开发，才能保证利润，平稳发展。

（作者单位为平安银行杭州分行）