砍价的秘密

我当年在地摊上也没少买货。首先你要知道这个东西是什么货色，大概在一个什么价格范围内，否则你没法砍价。如果不知道大体的价格，多少钱都贵，或者说多少钱都便宜。

几年前，北京周边有很多古玩市场。有几个外行的大老板找我，说能不能结伴去玩，顺便买点儿便宜的东西。我说，去玩可以，但有一点，咱有一个纪律——你不懂的别瞎问。因为这个行业有很多规矩，你可以稀里糊涂看，也可以认认真真看，但是你不能随便问价，如不明白你来问我，你要真想买，咱们再去讨价还价。这种地摊文化，最忌讳这个人上来就说这个多少钱、那个多少钱，挨个问一遍，人家懒得回答你，人家知道你不是买家。一般情况下，问某个东西多少钱的，是你有购买的意愿了。理论上讲，他出一个价，你就要还一个价，这才叫买卖。你要不懂这个规矩，随便问完价，又不知道怎么还价，你就很容易造成尴尬的局面。我还事先告诉他们，尽量不要开好车，开个普通车就行了。结果没人听我的，开着大奔就去了。

到那儿一下车，还没到市场呢，就看到摆地摊的。一个老乡拿一土碗，往地上一搁，就蹲在那儿。看着这碗，这帮人一拥而上，用脚指着这只碗问，你这个卖多少钱？那老乡抱着碗说，贵着呢，别踢着我这碗。这老板就来劲了，它再贵也得有价钱吧？人家就说，很贵，五万块。老板回头看我，我装作没看见，转身就走了。我早告诉他，不明白、不懂的，不要瞎问。然后呢，他拔腿也想离开，老乡却发话了，别走啊，还个价呀，你还一分钱我都不嫌少。人家把话撂这儿了，他就愣在那儿，傻乎乎看了半天。第一不明白这碗是什么来头，第二根本不知行情，到底怎么还价呢？想了想说，一千块。老板们拿一千块钱不当钱。这个老乡说：你这钱，不够我本钱。老板一下腰就直了，心想我这个价还得好，没还到本上去，他肯定不能卖给我，这我不就可以拉锯了吗？老乡说你得添钱。他说我不能添钱。你怎么得给我添几百块钱。我不能添。那你添一百块钱行不行？一百块钱也不添！他倒是杠上了。那老乡就说，你给我添十块钱，让我中午有碗面吃就行。他咬定一分不加。这时候老乡说，那好，我今天赔钱把这碗卖给你了。老板只好从兜里掏钱，数了一千块钱给人家。

他抱着这只碗追上我，说马先生帮我瞧瞧，这碗值多少钱？我说这碗值十块钱，但教训值九百九，加起来值一千块。我都告诉你了，到古董市场上，不要瞎打听瞎问。按照规矩，如果问完价还完价你不要，那对方就会恼怒。比如那个老乡说他赔钱卖给你，你说不要了，那肯定是要打架的。

凡事都有道理，不要认为你聪明绝顶，能对付一切。不要认为他蹲在那儿，一副穷酸打扮，他就是个弱者，而你从大奔上下来你就是个强者。在这样一个碗上，你就处于弱势。第一句话你就出问题了，你用脚点着这个碗说，这碗值多少钱？你是一种鄙视的态度，人家没有直接回答你，不会立刻就说我这个碗值多少钱，那样你肯定不买。人家先说“贵着呢”，首先是保护自己，同时又将了你一军。你感兴趣了，问具体多少钱，他就说五万。你一下就闹不清楚它值多少钱了吧。你一头雾水，就会想一个保险数。你出价一千，人家痛快地说卖给你了，你心里就会很难过。那老乡不会马上就卖给你，说你给的还不够本钱，你立刻就觉得有谱了。人家这句话就是要稳住你，防止你脱套。

你们钓过鱼吗？当鱼一咬鱼饵，第一个动作不是猛提鱼钩，一提就豁了，必须先遛鱼，遛得它没有劲儿才能拉上来。那卖碗的老乡，就等于在遛你。

砍价的这个过程，对他来讲实际上是反复确认。一千块也罢，最后他说我赔钱卖给你，你还有路可退吗？你只好掏钱。这个故事蕴含哲理：不要认为你永远是强者，强弱之间，是可以瞬间转换的。在一个自己不懂的领域，自作聪明去砍价，也许会被一只普通的老碗砸得头破血流。（水观音摘自新星出版社《都嘟：马未都脱口秀》一书，喻 梁图）