女人是怎样消费的？

王彦

微信公众号：北大纵横

在消费方面，女性永远是不按常理出牌的创新者，你可以分析女性消费心理，可以统计总结女性消费习惯，可以试图影响女性的购买意愿，但是永远不能沾沾自喜地认为已经掌握了女性的购买心态。

表现一：促销，让女人心甘情愿因小失大

价格的影响对女性比对男性大得多，一般来说女性很少能够抵制住降价的诱惑。在市场中进行讨价还价是女性消费者的购物满足感的来源之一，有些女性甚至养成了非打折不买的习惯。男人可能花费相对较高的价格买回一件有用的东西，而女人却可能花费平均较低的成本买回一堆无用的东西。

表现二：购物体验，决定女性的购买决策

对于女性消费者，购物情绪管理的确重要，相比较于对产品的功能性的关注，女性对于销售员的服务态度也非常敏感，服务人员一个怠慢的动作，一句不耐烦的话语，一个轻蔑的眼神，都会将之前滔滔不绝的产品推销成果毁于一旦，而一句看似不经意的温馨之语却可能起到事半功倍的效果，甚至在做大宗商品消费决策过程中也是如此。

一种征服大部分女性的促销法宝是“试用”。试想宽敞舒适的试衣间，热情好客的销售人员，美丽时尚、搭配得当的华服，女人一件件试过来，越试就会越觉得自己美丽可人或优雅端庄，觉得那一件件华服都是为自己量身定做的，一次次地华丽转身之后，怎能不发现总有一两件爱不释手而必须欣然带回家去。

营销学上有一个基本的经验，即争取一个新客户的成本通常是保留一个老客户需要付出的成本的五倍。尤其是女性消费者对购物体验的分享习惯更使得商家保留一个老客的好口碑可带来事半功倍的收益。而女性消费者的对于口牌的忠诚度不仅取决于一次消费的体验，商家为增加品牌黏性所做的努力也非常重要。会员制，积分返现金，累计高折扣，都是增加品牌黏性的有效方法。