我国银行保险创新发展方向探讨

梁秀辉

摘 要：目前，银行保险仍然在保险市场发挥着主力军的作用。本文分析了我国银行保险市场在合作模式、产品设计、客户开发等方面存在的问题，并进一步探索我国银行保险创新发展方向。

关键词：银行保险；发展；创新

一、制约我国银行保险发展的因素分析

（一）银保合作模式尚待发展

分销协议模式仍是我国银保合作的主要模式。即银行作为兼业代理机构与保险公司签订保险代理销售协议，利用银行网点为保险公司销售保险产品。这种以签订分销协议为合作方式的银保模式在银行保险的发展上有很大弊端。一方面，保险产品完全由保险公司设计，并不能与银行客户需求完全契合，很难推出专门针对银行这以销售渠道客户群的产品。另一方面，虽然监管部门已对银行代理保险的公司数目作出限制，但银行仍在银保合作中占主导地位，地位的不平等使得双方共同利益有限，为其长期稳定合作关系的破裂埋下了隐患。

（二）银行保险产品单一

1.产品结构发展不平衡

虽然，我国保险公司对银行保险都十分重视，针对银行设计了上百种保险产品，但是，不容忽视的是目前我国的银行保险产品仍以分红险为主，各险种发展很不平衡。分红险相较与其他类型的银行保险产品有条款简单、易于购买、缴费方便、分红模式易懂等特点。因此，目前我国约90%的银保渠道保费收入来自分红险保单。但是，分红险与银行储蓄产品较为相似，虽然在发展初期，易于为银行客户接受，但从长远来看，这一类产品会逐渐造成分流银行业务客户的压力，并且可能透支潜在的优质保险资源。以中国人寿来说，14种银保产品中分红险就有12种，另有一种万能险，一种投资连结保险。

2.产品同质化现象严重

虽然现在保险市场上银保产品种类繁多，但主要的保险责任、费率厘定等产品核心问题，不同保险公司的产品相似性较高。一方面是因为保险公司并没有充分发挥其与银行协同发展的优势，银保产品并没有鲜明银行特色，仍旧与普通保险产品十分类似。另一方面，不同的保险公司市场定位模糊，针对客户群体相似，产品层次单一，其银保产品存在很严重的同质化现象。

相似的银保产品激化了保险公司间的竞争，将其他公司产品改头换面、重新包装后就草率推出销售的事情也时有发生。简单的分红险虽然更容易被客户和银行接受，并不能满足消费者的多样化需求。我国的银保产品仍需要更深层次的创新开发。

（三）对银保客户开发方式有待丰富

目前，我国银行保险客户的开发主要以银行柜台营销为主。一方面，单一的银保销售方式效率低、功能差，不能充分了解银行的客户需求、利用客户资源，开展有针对性的银保产品设计，提高客户满意度。另一方面，银行工作人员严谨认真的公众形象，以及银行良好的信誉，给其销售保险产品提供了有利条件。但由于我国银行保险起步较晚、发展迅速，许多保险公司被银保高额的保费收入诱惑，来不及培养专业的银保销售人才，就仓促组建了银保销售队伍，致使我国银保市场工作人员素质参差不齐。夸大保单收益、隐瞒保单风险、甚至“存单变保单” 的案例时有发生。单一的柜台推销方式及业务员不负责任的一味追求市场份额的占有，使银行保险在客户中的信任度降低，给银行保险在我国的健康发展制造了阻碍。

二、我国银行保险创新方向

（一）银保合作模式创新

我国现有的分销协议模式已存续了很长时间，它的各种不足也逐渐显现，进行银保合作模式的创新是拓宽银保发展之路的必然选择。根据国外银行保险发展的模式经验，实现分销协议模式向战略联盟模式的转型对弥补分销协议模式的缺陷有很大帮助。银行与保险公司应致力于长期合作机制的构建，大型金融集团公司如中国人寿很容易与银行组建合资公司，进行产品的共同开发、人才的综合培养、信息平台的互助共享。这将有利于解决产品单一以及保险公司手续费的恶性竞争等问题。

（二）银保产品创新设计

研发银行保险新品种。银行作为保险产品的销售渠道，有其独特的环境特点，针对银行特有的业务，开发特殊的银保产品具有一定的可行性。

（1）针对银行贷款的信用风险。目前，我国越来越多的人开始采用银行贷款的方式购置资产，以银行贷款的方式获得横多的流动自己也受到了很多企业的青睐。然而天有不测风云，借款人并不能保证到期定能还本付息，这对银行和贷款人来说都是渴望避免的损失。保险公司可针对银行这一业务设计开发银行保险产品，在借款人无力偿还贷款时，对银行进行相应赔付。这样既减少了借款人的还款顾虑，也降低了银行损失风险，同时扩大了保险的销售范围，实现了银行、保险公司与客户的“三赢”。

（2）针对银行广泛开发的银行卡。随着生活节奏的不断加快，银行卡已经成为人们生活必不可少的消费工具，银行对开发不同的银行卡产品也有很高的热情，银行保险则可根据这一特点，设计适合与银行卡一体的保险产品。由于银行卡种类繁多，如大学生卡、工资卡、女性卡等。每一类银行卡的持卡者都会面临相似的一类风险，保险公司可针对不同银行卡的持卡者设计开发专门的简易保险，如对大学生卡的持卡者设计意外险，对女性卡持卡者设计购物险等。此类简易银行保险开发成本低，将个险的逐个推销转为一类人群的批发式销售也降低了营销费用，同时扩大的银行保险的销售范围。

（三）构建创新型多层次销售模式

多层次的专业化销售模式需要培养专业的银保工作团队，银行与保险公司应共同承担起销售人员的培训任务。根据不同层次业务人员的工作内容，制定有针对性的培训计划，提高销售人员专业素质。保险公司应招聘高素质、高起点的专业化人才开展银行保险的客户服务工作。只有具有高水平、高专业化的服务才能赢得客户信任度，才能提高绩效。（作者单位：辽宁大学）

参考文献：

[1] 钱爱萍.我国银行保险发展的困境及对策[J].时代金融.2015（35）

[2] 聂晶艳.中国银行业经营模式研究[J].特区经济.2004（11）

[3] 冯涛.代理保险要走专业化之路[J].中国邮政.2010（08）