浅析“黑马”型寿险公司的发展策略

连泽锐　付泽华　李玉琦

摘 要：近年来我国寿险市场格局不断发生深刻变革，众多中小型寿险公司以“黑马”的姿态突出重围，跻身行业前列。本文介绍了目前我国寿险市场的发展现状，并分析了中小型寿险公司实现跨越式发展的原因，并对这些公司今后的发展策略提出自己的看法。

关键词：中小型寿险公司；经营能力；解决对策

一、 我国寿险业发展现状

2015年中国保险行业实现了快速发展，全年保费增长规模高达43%，成功跻身全球第三大保险市场，在国内其他金融业同行面对不同程度的发展困境时，显得更加珍贵。细分保险行业来看，寿险公司的保费收入增速高达25%，大幅超越产险公司的保费收入增速，体现出了寿险行业迅猛的发展势头。值得关注的是，富德生命人寿与华夏人寿等险企的保费实现了大幅增长，同比增速均超过了110%，极大的改变了原有的寿险市场格局，这些企业的表现在整体寿险行业的发展中显得格外引人注目。

在寿险业多匹“黑马”中，以富德生命人寿与华夏人寿最为耀眼，2015年两家寿险公司的保费规模双双突破了1500亿元，成功跻身寿险行业“千亿俱乐部”之中。其中，富德生命人寿保费新增957亿元，行业排名也成功从第八位晋升至第三位，仅次于中国人寿和平安人寿；而华夏人寿也紧随其后，全年保费增加876亿元，行业排名上升至第四位。以这两家寿险公司为代表的中小型寿险公司发展势头强劲，引发了众多的关注。根据保监会披露的2015年人身保险公司原保险保费收入情况表可以发现，富德生命人寿与华夏人寿的保户投资款新增交费对公司总保费的贡献极大。而这种新增交费主要是由万能险、分红险和投资连结保险等理财型保险所贡献的。

二、 中小型寿险企业的崛起原因探析

中小型寿险公司在前些年大多稳步发展，但由于在代理人队伍、股东实力、监管规定、业务创新能力等方面的限制，并未实现大的突破。但是近年来宏观环境发生了深刻变化，中小型寿险公司也充分将自身特点与外部环境相结合，走差异化的发展道路，导致“黑马”型寿险公司不断涌现。比较“黑马”型寿险公司和传统寿险公司的不同市场表现，我们可以窥探“黑马”型寿险企业的崛起原因：

（一）大力推广高收益理财型寿险产品，扩大市场份额

2015年富德生命人寿的保户投资款新增交费规模超过了原保险保费收入规模，而华夏人寿的保户投资新增交费更是比原保险保费收入高出了2800%，令人咋舌。随着经济增速的放缓、银行存款利率的不断下行以及证券市场的大幅波动等因素的影响，理财型寿险产品的优势得以显现，其销量也持续火爆。理财型寿险产品可以在短时间内提升寿险公司的保费规模，扩大市场占有率，这也是中小型寿险公司实现快速发展的重要武器。

（二）寿险产品类型以趸交和短期期交类型为主

趸交保险是指一次性付清全部保险费的保险，短期期交保险的缴费期通常都不超过三年。趸交保险和短期期交保险能在短期内将保费付清，相对于长期期交保险而言，保险人能够运用更多的资金去进行投资，投资期限也会有所延长，对于短期内提升保费收入规模有较为显著的作用，对寿险的资金应用有一定程度上的促进作用。

（三）销售方式上注重银保渠道

中小型寿险公司的保险代理人队伍相对与传统大型寿险公司而言劣势较为明显，个险渠道发展受限，并且难以在短期内弥补。相对而言，银保渠道有较为理想的客户群体，借助银行的声誉和社会影响力，保险产品往往能够取得良好的销售效果。中小型寿险公司往往能够借助银保渠道快速将保费规模做大，实现公司的既定发展目标，在一定程度上弥补自身个险渠道的不足。

（四）大力开拓互联网保险市场，抢占市场先机

富德生命人寿大力开拓互联网保险市场，凭借超过三百亿元人身保费收入的成绩成功夺得2015年互联网人身险保费规模的第一名。近年来互联网金融不断深入发展，在国家“互联网+”战略的推动下，互联网保险的应用场景不断丰富，互联网保险产品逐渐深层植入于在线旅游、社交、第三方支付平台等领域。众多保险公司对于互联网保险的发展前景十分看好，纷纷发布自身的互联网保险发展规划，很多中小型保险公司紧抓机遇，不断创新，取得了良好的效果。

三、中小型寿险公司在发展中存在的问题及对策

不同的保险公司都在探索最适合自身的发展战略，也很难用简单的保费规模指标来评判一家保险公司的发展优劣，对于新崛起的“黑马”类寿险公司，其在未来的发展道路上或许也需要注意很多问题：

（一）保险投资收益趋窄，如何进一步开拓业务

市场的投资环境不断发生变化，由于宏观经济增长速度的放缓、资本回报率的降低等因素的影响，预计2016年的险企的投资收益将会有一定程度上的收窄，单纯的依靠高收益理财型寿险产品的攻城掠地恐怕并不是长久之计。而保监会在今年年初发布的规范高现金价值产品的规定也体现了监管层对于高收益理财寿险产品未来发展的担忧。这些“黑马”类的寿险企业在经历了保费规模大幅扩张和市场规模的粗放式提升之后，还需要深耕业务结构，开发利润增长点，提升公司发展的核心竞争力，保持长久稳健的经营能力。

（二）经营期限与现金流相匹配的问题

趸交保险和短期期交保险的盛行对于保险公司短期内提升保费收入规模有巨大作用，但是保险资金相匹配的投资项目大多期限较长，随着第二代偿付能力监管体系的正式实行，趸交保险对寿险公司的资本充足率形成了较大的挑战，在承保风险同保险公司资本金要求直接关联的情况下，依靠趸交保险和短期期交保险来冲刺保费规模的模式恐怕难以为继。长期的期交保险在保单后续年度都可以提供较为稳定的现金流，对寿险公司的资本充足率冲击也较小，这些中小型寿险公司在后续发展过程中还需要优化承保结构，增加长期期交寿险产品的比例，提升公司的偿付能力充足率。

（三）银保渠道费用高昂，对承保利润的影响较大

通过银保渠道短时间内可以收获大量的用户，也对保险公司有一定的宣传作用，但是随着银保渠道的手续费不断被哄抬，承保利润不断被压缩，传统寿险企业逐渐放弃了对银保渠道的扩张，转向了深耕个险渠道，注重承保利润的提升。而“黑马”类险企在保费收入规模不断攀升的同时，也需要关注利润率，改善营销渠道，不断降低费用，注重保费规模，更注重利润回报。

（四）如何实现差异化发展

从寿险产品类型与合同条款内容上看，目前寿险市场上产品高度同质化的特点十分突出，中小型寿险公司进行创新设计的成本较高，而且易被其他主体简单的复制和模仿，但是对于销售模式和渠道等方面，中小型寿险公司依旧大有可为。众多的中小型寿险公司联合旅游网站、第三方平台推出的人身意外险与互联网应用场景深度融合，取得了良好的销售业绩。中小型寿险公司在销售模式创新和销售渠道创新等方面应该把握机会，奋力进取，以更加积极的姿态实现跨越式发展。

总之，从政策层面来看，寿险企业的投资渠道不断放宽，有利于寿险公司提升投资收益；从经济层面来看，随着人们生活水平的不断提高，居民对寿险产品的需求仍将稳步提升；从社会层面来看，广大居民的投保意识不断加强，对保险产品的认可度也有了较大的提升，我国寿险市场还将迎来发展的黄金期。而这些“黑马”类寿险企业在保费规模上已经成功突围，市场影响力也在不断扩大，在未来的发展过程中，相信这些企业也能够扬长避短，积极调整业务结构，拓宽营销渠道，提升服务质量，实现保费规模和利润的双丰收。（作者单位：中央财经大学保险学院）

参考文献：

[1] 王用平. 我国中小型寿险公司发展策略研究[D].对外经济贸易大学，2015.

[2] 段胜. 中小型寿险公司经营状况影响因素分析[J]. 保险职业学院学报，2010

[3] 万宁，廖丽达. 中小型寿险公司“弯道”超越策略分析[J]. 中国商贸，2014