在经济危机中卖陶瓷

◎ [日]稻盛和夫 周征文/译

在经济危机中卖陶瓷

◎ [日]稻盛和夫 周征文/译

我在不同场合多次讲过这个故事，它发生在第一次石油危机造成的经济低迷之时。

京瓷公司生产陶瓷。陶瓷具有坚硬且耐磨的物理性能，在纺织机械设备上有不少零部件都是陶瓷材质的，可一旦经济大环境陷入低迷，整个产业随之坠入低谷，之前用于纺织机械设备制造的陶瓷就会出现供大于求的情况，因此必须把多出来的陶瓷卖掉。

在我们京瓷公司有一位市场眼光十分敏锐的业务员，他曾经登门拜访过静冈县的一家渔具店。

有一种钓鱼方式叫投钓，要用到装有绕线轮的鱼竿。鱼竿上有导环，钓鱼线穿过导环前后可高速移动。以前这种导环都是金属材质的，而我们的那位业务员就向店老板提议把金属材质的导环换成陶瓷材质的。

他对老板说：“陶瓷耐磨，其摩擦阻力也小，比金属更适合做导环。”

老板问道：“那要花多少钱呢？如果是金属件的话，一个鱼竿不会超过两日元，可如果换成陶瓷件的，一个鱼竿就要几十日元乃至几百日元。一根鱼竿上的导环可是有好几个的，这完全没有优势。”

于是我们的业务员说：“并非如此。如果把金属件换成陶瓷件，那么这些渔具就会很上档次。”

听了这番话后，那家渔具店的老板觉得我们的业务员是个挺有意思的人，于是答应尝试一下。老板用一根装上了陶瓷导环的鱼竿进行近投钓和远投钓的试验，结果发现陶瓷的摩擦阻力非常小。抛竿时，与金属导环的鱼竿相比，陶瓷导环的鱼钩的飞行距离要远得多。此外，当大鱼咬钩时，钓鱼者需要用绕线轮一鼓作气地收钩，此时金属材质的导环就会因摩擦而生热。如果钓鱼者拼命拽鱼竿，尼龙材质的钓鱼线就容易因高温而断掉，这就是人们常说的“鱼带钩跑了”。如果采用陶瓷材质的导环，就算承受超出正常范围数倍的负荷，钓鱼线也不会断。

这个绝妙的试验结果打动了那位老板，于是他开始在鱼竿上安装陶瓷材质的导环，以“价高但质优”的商品定位在市场上销售这种鱼竿，结果这种鱼竿的市场份额日渐扩大。如今，装有陶瓷导环的渔具已经在世界范围内普及。

这个故事发生在经济低迷时期。当时我们京瓷公司的相关订单已经降到了十分之一，而故事中提到的那位年轻业务员一次又一次地登门拜访渔具店，最终成功地开拓了一个全新的市场。他努力发挥创意，在经济危机到来时不仅增加了京瓷公司的销售额，还拓展了业务范围。

（摘自《企业摆脱经济危机的五大方略》东方出版社图/王建峰）