吞下20%的暗区

王月冰

姐姐准备建房，周末邀我跟她去建材市场买材料。由于我曾在这市场工作过，对很多建材老板都认识，也熟悉他们的心理。几乎谁都知道，建材行业三角债多。因此，不少建材老板奉行的原则是，情愿少赚，坚决不做赊账生意。有些老板甚至根据经验练就了一种特殊本领，那就是能在交谈十句话之内准确判断出对方能否货到付全款。

我带着姐姐在建材市场逛，都是熟人，都是老样子。我努力还价，果然不出所料，听到我说一分钱都不欠，货到全付款，价格一降再降。

买了一圈，还缺一种重要扣件，问了上十家店也没有。就在这时，有人告诉我：“吴姐那应该有，她做得最大，货最全。”“就是C栋的那吴姐？”对方回答是。我有些纳闷，她之前可是市场里店面最小的，我记得几年前我离开时她刚起步。

轻车熟路找到吴姐那，简直惊呆，她的店面已由当年的60多平方米扩展到了600多平方米，货品齐全，办公区、接待区、产品展示区、加工区井然有序。不少客户在谈生意。我说我找吴姐。店员告诉我：“吴总去厂区了，马上就回，您坐下喝杯茶等一下。”“厂区？你们还有了自己的工厂？”“是的，我们的厂很大呢，型材方面不少稀有型号我们这都能做。”我几乎有些目瞪口呆，屈指一数不过7年时间，这个吴姐怎么会发展这么迅速？

吴姐来了，我以为她不记得我了，没想到她超乎寻常地热情：“我的财神爷呀，可算再见到你啦！”我大吃一惊，我怎么会成了她的财神爷？见我疑惑，吴姐拉我到她办公室。

吴姐微笑着对我说：“你不会想到吧？你当年的一句话，给我带来这么多财富。”我懵了，说：“姐你可别吓我，我一句话如果能有这么大威力，我自己早成上市公司董事长了，哪还要给老板打工呀。”吴姐还是笑：“话可不能这么说，你可能自己都没意识到那句话的力量，甚至你都忘记是哪句话了。”

是的，我确实忘记了，我只记得当年吴姐才到市场来做生意，我在另一个老板底下做业务员。吴姐说：“你真忘了？你告诉我的：其实，80%的业务都是优质业务，最后比较棘手的账目也不过20%！”哦，这一句呀，我想起来了，这个数字是我在多次统计业绩时发现的，那时我经常提，跟这市场的很多老板都说过。吴姐说：“那天，你在我这玩，恰好有个熟人带生意来，可对方似乎要赊账。我不想做，因为大家都告诉我赊账太麻烦，也许压根收不回。等那客户走了，你跟我嘀咕了这句话。我当时心中一亮，豁然开朗——如果我对客户来者不拒，也许会承接20%的劣质业务，但更可能换来80%的优质业务，这算盘，打得响呀！何况，那20%的账目并不是通通被损耗，只是比较麻烦，最后真正完全损失的，也许不过百分之几。可如果因为害怕那20%而不敢放开手脚做，那我失去的肯定远远不止20%。”

这下轮到我恍然大悟了，好个聪明的吴姐呀，这个20%的可能性，市场里几乎每位老板都知道，可他们只看到了它意味的风险和损失，于是抱着宁缺毋滥的观念做生意，在降低了风险的同时，也失去了更多优质业务。吴姐却看到了20%携带的80%，她知道，这就像想到春光里沐浴阳光，你不能因为可能倒春寒而拒绝开门或只开一条门缝。于是，吴姐拉大门户接待客户，只要对方是诚心买材料，不是骗子，她就卖。最后，虽然吴姐账本上难以收回的债务数目达到了上百万元，可她这些年所赚有上千万元，何况那些债务想些办法大多还是能收回来的。

很多时候，五分之一的屏障足够遮住我们的双眼，却没想到，它的旁边，还有五分之四阳光灿烂的大片明亮。吞下五分之一的暗区，收获五分之四的阳光，很值得！ （摘自《潮州日报》）