郝鸿峰创业传奇：网上卖酒成为酒业贸易老大

齐人乔峰

现任山西百世酒业集团有限公司董事长、北京酒仙电子商务有限公司（酒仙网）董事长的郝鸿峰，曾在创业路上历经挫折。后来他突破思维局限，开辟出“互联网+”卖酒的销售模式，卖出了规模，树立起响当当的品牌……

卖酒之前，或哭或笑的岁月

郝鸿峰1977年生于河北邯郸农村。作为家中惟一有机会上大学的孩子，他没有专注于学问，而是在大学时就开始创业经商。那时的他突发奇想，将旧书从废品站按斤买回来，再按一定的价格卖出去。他的设想打动了跟他睡上下铺的同学。那位同学是个富二代，他觉得郝鸿峰头脑灵活，敢想敢干，一定能够有所作为。于是他说服父母，从家里拿来200万元，与郝鸿峰一起创业。

郝鸿峰和同学组建起团队，收购和销售旧书。学校很支持他们的创业行动，为他们提供了不少方便，还免费给他们配了一间办公室。

但创业构想不等同于现实。郝鸿峰很快发现，收购书容易，想卖掉就难了。或者说，他遇到的是绝大多数生意共同存在的问题：货源容易解决，销售渠道却难建立。仅大半年时间，200万元便全打了水漂。

郝鸿峰欲哭无泪。但教训也是财富，他从中意识到：创业需要的不仅是激情与创意，更需要的是务实与勤奋。

离开学校后，郝鸿峰选择了到山西太原发展。那是1999年，他身上只有几百元钱、在太原没有任何关系，首先要解决的是生存问题。他当过保安、宾馆服务员、前台收银员，在街头卖过报纸，还走街串巷贴过传单。仅就贴传单这份工作来说，老板许诺每贴一张给3分钱。脑子灵活的郝鸿峰从火车站找来十几个流浪汉一起贴传单，20天就贴了100多万份，应得报酬3万多元。但结账的时候，老板却耍起赖来，只给了郝鸿峰7000多元，并威胁郝鸿峰说再纠缠就找黑社会收拾他。无奈之下，郝鸿峰只得收下这些钱。他把钱都分给了贴传单的兄弟们，自己分文未得。那一天，他感到特别无助，在寒风中走了十多公里路回住处，一路走一路哭……

如果说这段时间郝鸿峰有什么收获的话，便是由于他的仗义结交了一群好伙伴，构成了他最初的创业团队。

正是在其中一个伙伴的介绍下，郝鸿峰得以成为一家濒临倒闭的速冻食品厂的营销总监。这家所谓的食品厂，其实是只有几名员工、专门生产饺子的小作坊，而郝鸿峰作为营销总监也不拿工资，只是赚取饺子出厂价与批发价之间的差价。走投无路的郝鸿峰顾不得许多，把十来个兄弟都带来销售起饺子来。

他很快便发现，这样的“三无”产品不但进不了超市，连进入小卖部都很困难。经过思考、分析后，郝鸿峰决定带领伙伴们主攻太原的大小饭店……半年后，这家食品厂的饺子成为整个太原最好卖的饺子，一天能卖10吨，超过了“思念”、“三全”等著名品牌。

郝鸿峰和兄弟们使这家食品厂起死回生，厂里的员工发展到200人。但功高震主，老板觉得整个厂的销售渠道完全掌握在郝鸿峰手里，长此以往不是办法，于是设法赶郝鸿峰走人。临走之前，郝鸿峰向一帮从事营销的兄弟们作了告别感言，现场眼泪横飞……

在经历了创业的起起落落、磨难挫折之后，郝鸿峰似乎依然是一无所有。但实际上，在理解了销售渠道，并有了使这家食品厂起死回生并迅猛发展的经历之后，郝鸿峰已拥有了他一生享用不尽的财富。

卖酒创业，激情迸发的人生

由于有了卖饺子的成功经历，郝鸿峰在太原名声大振。于是，一家酒类商贸公司的负责人推荐他做金星啤酒的销售代理。金星啤酒在北方算是大品牌，郝鸿峰十分兴奋。他借了5万元钱做大股东，一个朋友出资一万元做二股东，另一个朋友用一台电脑作为投资做三股东，山西百世酒业有限公司成立了。

但郝鸿峰百密一疏，此时恰是啤酒销售的淡季。啤酒销售不畅，几万元钱几个月就折腾光了。而这次挫折，可以看作他在成功之前的最后一次练兵。

还是在上述酒类商贸公司负责人的引荐下，郝鸿峰开始代理汾酒集团的子品牌“加佳酒”。这需要新的投资，郝鸿峰再次表现出他的“融资天赋”，硬是从妻子的领导及当时的房东那里借出钱来……在郝鸿峰的意识中，这将是真正的背水一战。

正是太多的失败、太多的泪水，使他拥有了足够的经验。他卖饺子时建立的渠道开始发挥作用。那时他只留一名出纳接电话，其他人全部上街卖酒，一人一辆自行车，车后拖着几箱酒。结果，第一个月便卖了1000多箱加佳酒，第二个月是3000多箱。代理加佳酒的第一年，郝鸿峰赚了100多万元，第二年是500万元。由于郝鸿峰的努力，原本销售不畅的加佳酒横扫山西市场……

但第三年，酒厂领导换了，厂家与代理商又开始上演分分合合的老把戏。最终郝鸿峰出局，不再代理加佳酒。

那是2003年，那时的郝鸿峰不仅对渠道的把控能力更强，还具备了强大的资金实力。他转身就代理了另一个白酒品牌“汾阳王”。仅仅几个月后，他就让“汾阳王”在山西市场上异军突起，而加佳酒却逐渐没落。

郝鸿峰的百世酒业很快成为山西最大的酒类代理商之一，郝鸿峰也当上了山西代理商联合会会长。其后，山西百世酒业逐年壮大，郝鸿峰的目标也逐年升高。

2008年，在北京奥运会开幕之前，郝鸿峰确立了最新的10年目标：到2018年，百世酒业的销售额要突破100亿元！为此，他专门在公司内成立了战略发展研究部，并为着这个目标全力拼搏起来。可当时山西省整个酒类市场的体量也就100亿元左右，郝鸿峰一个公司要实现百亿销售谈何容易？

郝鸿峰很快便意识到，要实现百亿目标，就必须突破思维局限，另辟蹊径。

2009年夏，郝鸿峰在清华大学上EMBA课程时接触到了电子商务理论。擅长做渠道的他马上意识到，酒这种商品非常适合电子商务，用电子商务来卖酒最合适不过……

于是，2009年8月，酒仙网注册。

网上卖酒，开拓出广阔空间

他想网上卖酒，可自己对电子商务一知半解，国内也没有成功的酒类电子商务企业。他只能摸索着前进。找到个合适的电子商务人才是第一步，郝鸿峰开出200万元年薪去北京某知名电商企业挖人，可竟然没成功，人家不来太原。

2009年底，郝鸿峰最终下了狠心，把百世公司留在山西发展，自己带领酒仙网一班人马移师北京，发誓要做出个样子来。

酒仙网初创时笑话迭出。一次，酒仙网推出了“当天注册，可免费领酒一瓶”的活动，他要求每位员工用短信转发给50个朋友。没料到，短信转发形成多次倍增的效应，那天几万个电话打入，酒仙网的客服中心瞬间被打瘫痪！还有一次，酒仙网以极优惠的价格在网上开卖茅台酒，结果来自南方的一个订单订了50万元的货，使得酒仙网的茅台酒库存一下子清空，客服们不得不费尽口舌向后续的客户解释和道歉……就在这磕磕绊绊、不断摸索、不断总结经验的过程中，郝鸿峰逐渐认识到了酒类电子商务的巨大潜力和规律。为此，他强力推进了以下三个战略规划：

一是通过融资，以充裕的资金保证酒仙网的扩张速度。在2011年获得了A、B两轮融资后，2012年9月初，酒仙网又宣布完成C轮融资，获得了北京沃衍资本管理中心等机构共2亿元的注资；

二是与更多的酒厂建立合作关系，确保拿到更为低价的酒。到目前为止，酒仙网已经和近200家知名酒企确立了战略合作关系。传统的酒类流通分国代、省代、市代、区代、终端零售等环节，酒仙网直接与各酒厂合作，省去中间环节，在价格上自然有了充分的竞争力。除了主要销售品种白酒外，郝鸿峰还专门去法国波尔多等红酒之乡探访，以扩大销售品种，建立更多合作关系；

三是精益求精，全力提升消费者的购物体验。酒仙网花了大量精力塑造品牌，提升信誉度。在销售细节上，要求所有出货的酒品包装都要美观大方精致，同时保证发票、酒水随附单、出货单齐全，力争让所有顾客收到货物时都能感到惊喜。

从2012 年下半年开始，由于国内限制“三公消费”等原因，许多酒企和传统代理商的日子越来越难过，酒仙网却迎来了好时光，成为酒类行业最耀眼的公司。因为过去是酒仙网去求酒厂合作，酒不好卖后，变成了酒厂来求酒仙网帮着卖酒。正是由于这种变化，酒仙网得以给消费者更多的优惠和赠品。2013年的酒仙网四周年庆，郝鸿峰推出了“40万瓶酒免费送，白酒买200元返200元，葡萄酒折后再5折，洋酒1.5折”的劲爆活动。2014年的酒仙网5周年庆，则是50万瓶酒免费送。靠这样的优惠活动，很多消费者被吸引过来，成为酒仙网的注册用户。

2013年和2014年，继前两年获得三轮融资后，酒仙网再次获得两轮共4.25亿元投资。这两笔资金来得正是时候，郝鸿峰得以实施他与时俱进的两大新战略：一是基于移动客户端的“酒快到”战略，二是开展个性化定制业务。

所谓“酒快到”，讲究的是把酒以最快速度送到客户手中。这个战略要求仓储物流的高覆盖率。到目前为止，酒仙网已经在北京、上海、广州、天津、武汉、成都等地设立了运营中心，产品可快速配送至2000多个市县区。

而个性化定制业务，是要通过为私人或单位制作有特别要求的定制酒，来填补限制“三公消费”后高端消费者的需求空白，提升相关酒品的利润率。

去年12月，郝鸿峰在接受采访时说：“酒仙网的盈利模式清晰无比，只要我们的酒卖得比实体店便宜，并在中间环节做好购物体验，同时控制好成本，我们就可以赚钱。”同时他认为，自己的成功来自于专注，正是因为自己专注于卖酒十几年，才有了酒仙网今天的辉煌。

如果说，郝鸿峰建立酒仙网是为了实现销售额过百亿的梦想的话，那当酒仙网顺利进行多轮融资、并实施一系列战略规划的时候，他的眼光和目标显然更大了。他最新的梦想，是到2020年酒仙网的年销售额达到1000亿元！

显然，郝鸿峰的“卖酒传奇”仍将继续下去……

（责编 张圣荣）