华为企业业务开启5年新征程：联手合作伙伴，共赢“新ICT”时代

本刊记者│ 黄海峰

华为企业业务开启5年新征程：联手合作伙伴，共赢“新ICT”时代

本刊记者│ 黄海峰

2016年是华为企业业务第二个5年的开启之年。此次2016华为中国合作伙伴大会的盛大召开，将成为华为又一个新征程的成功开启。

“5年来，华为在中国区的企业业务销售收入复合增长率超过了35%，预计2016年的收入将再创新高。”在3月10～11日召开的“2016华为中国合作伙伴大会”上，华为企业BG总裁阎力大表示。

本次大会是自华为企业BG正式成立以来中国区举办的第六届合作伙伴大会，也是第二个5年的首个合作伙伴大会，与第一届相比，参会人数实现了25倍的增长。

在本次大会上，华为分享了过去所取得经验，还详细介绍了2016年华为渠道战略，解读了最新的渠道政策，其中“新ICT”、“生态圈”成为关键词。值得一提的是，华为中国合作伙伴大学在本次大会上宣布成立，这将为华为合作伙伴体系注入持续不竭的动力。

2016年是华为企业业务第二个5年的开启之年。展望未来，华为方面表示将基于智慧城市、服务、敏捷网络、大数据、云计算等方面领先的ICT产品和解决方案，继续联合合作伙伴，抓住市场新机遇，探索各行业的创新之路，构建合作共赢的生态环境，共创无限商机。

市场高速成长：从挑战者到顶尖厂商

2011年面对云计算所带来的ICT市场新机遇，华为公司将企业业务定为战略发展方向，开始全面发力政府、金融、交通、教育、电力等市场。

在销售方面，与华为所擅长的运营商市场直销体系不同，企业用户数量庞大且涉及不同行业的不同需求，单靠IT设备厂家无法满足市场需求。因此，渠道分销商、ISV、SI等占据企业级产业重要一环。

由于华为以前更多聚焦运营商直销市场，在IT领域属于新加入的挑战者，对分销渠道经验很少，所以不被业界看好。到5年后的今天，华为企业BG已成长为中国企业ICT市场的顶尖厂商，获得了大量行业客户认可，其中包括诸多标杆企业。

在政府和公共事业领域，华为战略产品继续强化布局，行业影响力持续提升，服务超过80%以上的部委客户，已成为政府行业主流合作伙伴；在金融领域，华为已成为ICT主流供应商，华为产品规模服务四大行，且在各商业银行、保险和证券等领域全面开花。

华为还与工行、农行、建行等大型国有银行及金融机构结成了ICT转型战略合作伙伴，共建下一代金融ICT基础平台；在大企业领域，华为与中石油、中石化等达成战略合作，产品解决方案与国务院国资委监管的一百多家央企中超90%形成合作；在电力、交通、广电等传统行业，华为持续保持领先，并在地铁、发电等新领域不断开拓，稳定提升。

在产品线方面，根据IDC、Gartner等分析机构的报告，华为数据中心交换机市场增长率全球第一，企业路由器市场份额全球第二，以太网交换机市场份额全球第三，数据中心交换机和以太网交换机的中国市场销售额均跃升至第一，企业路由器和防火墙产品在中国市场销售额持续排名第一。

事实上，很多人关心华为企业业务成功原因。对此，华为企业BG副总裁、全球销售部总裁马悦总结为5方面：一是华为企业文化和核心价值观的指引；二是华为“聚焦”和“被集成”战略的成功；三是华为对技术创新的持续投入和产品品质的坚持；四是华为具有中国覆盖面广而全的大服务组织、人才以及合作伙伴能力，基于华为大平台建设的服务能力在中国市场上首屈一指；五是制度的力量。

华为企业BG总裁 阎力大

华为企业BG副总裁、全球销售部总裁 马悦

华为企业BG中国区总裁 蔡英华

渠道合作伙伴：数量和质量双丰收

在业务高速增长的同时，华为得到大量合作伙伴支持。截至2015年底，华为在全球的渠道伙伴数量超过8000家，其中通过联合创新形成行业解决方案的合作伙伴超过350家。而在中国，2015年华为企业BG中国区的合作伙伴数量已超过5000家，来自合作伙伴的业务收入比例超过了80%。

值得一提的是，华为企业业务已实现渠道合作伙伴在数量和质量上的双丰收。在中国合作伙伴队伍中，年度业绩超过1亿的合作伙伴超过了20家，金银牌合作伙伴总数超过了600家，国内Top10的集成商100%与华为实现合作。

“是我。”楚墨站起来，将茶壶碰翻。茶壶滚落地上，发出一声钝响，砂片飞溅。一生里从未如此慌乱，楚墨变成手足无措的小男孩。

华为企业业务的快速发展离不开合作伙伴的鼎力相助。另一方面，华为在成长的同时也带动合作伙伴业务的快速增长。

中建材集团进出口总公司总经理兼中建材信息技术股份有限公司董事长陈咏新表示：“2015年在以华为业务为主的企业经营中，华为业绩年度增长超过了60%，我们已连续6年获得华为总经销商销售业绩的第一名，并于去年成为首家通过华为全产品的CSP五钻认证的经销商。借助华为领先的ICT产品、解决方案及市场影响力，我们在增值服务领域赢得了广泛赞誉。”

神州数码集团副总裁周立达表示：“随着华为企业业务的高速成长，神州数码华为企业业务也快速发展，实现重大突破，整个销售团队由过去几十人发展到现在的400多人。”

新ICT时代策略：从渠道到生态圈建设

展望未来ICT市场，华为认为在业务驱动的新ICT时代，客户对ICT产业的合作模式将发挥越来越重要的影响；在云计算、大数据、物联网、移动化等新技术的驱动下，ICT产业也从原来的硬件定义进化到软件定义、开发者定义；业务与技术都对生态系统的转型提出了新的期望，称之为“新生态”。

在“新生态”中，合作伙伴之间的能力更加开放，可充分发挥自身特长，联合创造出多样性的解决方案。这种充分发挥生态各方的主观能动性的机制，又会给彼此之间带来更灵活、动态的合作内容。

在这样的新形势下，华为给自身的定位是继续聚焦管道，在企业业务市场定位为提供创新的、技术领先的、差异化的、易集成的、一站式的、基于业务驱动的ICT基础设施产品与解决方案。“被集成”战略是华为的自我约束，也是华为对合作伙伴的承诺。此外，华为还将继续以BDII为行动纲领，与合作伙伴一起推动ICT转型，引领新ICT时代。

“基于生态系统的开放竞争是行业的主导力量。而构筑良性的生态圈建设，仅依靠渠道政策是不够的，更要落实到我们每个人的思想、行为及意识中。华为愿与合作伙伴优势互补，共同营造健康的、可持续发展的良性生态链。”马悦在会上表示。

华为预测，2025年全球将产生1000亿的联接，其中垂直行业的应用将会达到亿万级别，面对如此大的规模，没有任何一家公司能够凭借一己之力为所有行业提供差异化的应用服务。

为此华为将面向合作伙伴构建Open Lab，目前已经在成都、苏州、深圳、北京等国内城市以及欧洲、中东、东南亚等地区建设了10多个Open Lab，聚合了600多家合作伙伴。同时还将面向开发者，打造创新领先、开放易用的使能平台，在标准组织、开源社区持续贡献，繁荣开发者生态圈。

马悦表示：“华为公司致力于构建一个开放和谐的生态圈，让广大合作伙伴实现资源共享、能力互通，打造越来越多创新的、更具竞争力的行业解决方案，从而最终为客户创造价值。”

构建4个生态体系：发力智慧城市

在合作伙伴发展方面，华为关注伙伴的数量增长，并持续提升质量，在2016年将重点进行4个专业合作体系的建设：解决方案生态体系、智慧城市合作生态体系、云上生态体系、分销生态体系。

其中，智慧城市是华为未来几年内的战略投入方向之一。华为方面表示，智慧城市是万亿级的市场，能够给华为相关产品和解决方案带来的市场机会也将达到千亿级。

马悦表示，未来中国的政企ICT市场将大有可为，各地都在试点新型智慧城市的建设。“这里面包括传统意义上的智慧政务，包括智慧政务的办事大厅、智慧交通、智慧医疗、智慧教育等。”

那么，华为计划如何抓住智慧城市发展机遇？自身又如何定位呢？华为企业BG中国区总裁蔡英华表示：“在该领域，华为将进行重点投入，我们仍然坚持‘被集成’战略，与具备投融资、总集、运营等业务能力的合作伙伴密切配合，共同拓展市场。”

就智慧城市的拓展，蔡英华还表示，华为将继续专注于所擅长的ICT基础设施建设，以“聚焦I层、使能P层、聚合S层”的策略，与P层、S层合作伙伴共同构建智慧城市的合作生态体系，发挥各方优势，实现共赢。

据悉，华为目前已经与合作伙伴服务全球多个智慧城市项目，成绩显著。

开创华为大学：将赋能进行到底

据了解，在与合作伙伴的企业级业务拓展过程中，华为一直非常重视合作伙伴的能力提升，并为此推出了大量举措，为合作伙伴体系注入持续不竭的动力。

为了更好、更快、更全面地帮助合作伙伴提升能力，华为持续大力加强渠道组织建设，专门成立渠道能力发展部。同时，华为为合作伙伴发展和转型提供加速器，筹建华为中国合作伙伴大学，通过进行分层、分级的培训和指导，大力提升合作伙伴能力，加强渠道赋能。

本次大会，华为举办“华为中国合作伙伴大学”发布仪式，正式成立华为中国合作伙伴大学，此后将成为华为面向合作伙伴培训、赋能的总接口部门。

据记者了解，华为合作伙伴大学将系统地建立端到端的赋能体系，持续提升合作伙伴能力。合作伙伴大学的课程将涵盖针对合作伙伴的多层次人员，如面向中基层员工行业发展趋势分享与技术培训。

这其中又分为面向销售人员、售前技术与售后技术人员的分类培训；对于合作伙伴的后方平台人员，有着相应的商务管理、财经管理等课程；对于合作伙伴高层则有人力资源管理、公司战略管理、财经管理、企业核心价值观等培训。

编辑｜刁兴玲 diaoxingling@bjxintong.com.cn

华为中国合作伙伴大会过往5届回顾

● 2011年，华为宣布了其企业业务在中国的启航；

● 2012年，华为发布了面向中长期统一的渠道政策和架构；

● 2013年，华为提出加大对合作伙伴的让利，让合作伙伴能够名利双收；

● 2014年，华为提出了“123456方法论”，并在合作伙伴支持的各类平台建设上加大投入，优化流程提高效率；

● 2015年，华为将以往的合作伙伴大会、商业经销商大会、服务合作伙伴大会、合作伙伴与客户满意度研讨会等4个面向合作伙伴的大会融合为一，举办了超过万人的合作伙伴大会，并正式提出希望牵引合作伙伴实现4个转型、让合作伙伴更有效率地赚钱的理念。