华为企业业务盈利：挡不住的发展脚步

本刊记者│ 黄海峰

华为企业业务盈利：挡不住的发展脚步

本刊记者│ 黄海峰

华为企业业务在过去5年快速成长，在产品、市场、渠道方面都有出色成绩。华为高管对此进行了解读并详细分享了未来发展策略。

马悦

在企业业务市场，华为的影响力与日俱增，也得到越来越多的企业客户青睐。在近日成都举办的中国合作伙伴大会上，华为发布一系列瞩目的成绩以及发展新政，向业界证明了华为在企业级IT市场的领导者地位、能力和眼光。

据悉，本次大会是自华为企业BG正式成立以来在中国区举办的第六届合作伙伴大会，也是第二个5年的首个合作伙伴大会，与第一届相比，参会人数实现了25倍的增长。这证明渠道商、ISV等合作伙伴对华为的认可，愿与华为共同发展、走向成功。

就华为企业业务国内外市场发展成绩、渠道建设以及新ICT时代华为在本次合作伙伴大会上透露的信息，《通信世界》记者专访了华为企业BG副总裁、企业BG全球销售部总裁马悦。

实现盈利：合作伙伴数量、质量同增长

据悉，从2011年成立到现在5年来，华为企业业务中国区销售收入复合增长率超过了35%，在金融、交通、能源等行业全面开花。而2015年，华为海外企业业务收入同比增长超过45%，高于中国区增长率。

马悦介绍，2015年华为企业BG在全球首次实现了盈利。由此，也进一步加强了华为在企业业务领域持续进行压强式战略投入的信心。

在业务高速增长的同时，华为得到大量合作伙伴支持。截至2015年底，华为在全球的渠道伙伴数量超过8000家，其中通过联合创新形成行业解决方案的合作伙伴超过350家。而在中国，2015年华为企业BG中国区的合作伙伴数量已超过5000家，来自合作伙伴的业务收入比例超过了80%。

“不忘老朋友、结交新朋友，过去5年华为渠道合作伙伴数量呈现10多倍增长，华为企业业务的成长离不开合作伙伴的大力支持和包容。”马悦介绍，华为从运营商直销市场投身企业分销市场，“两眼一抹黑”，没有渠道政策，也没有公司层面的完善支撑体系，当时得到许多合作伙伴帮助。

“合作最重要的基础是诚信。”马悦表示，在企业业务壮大后，华为依然坚持原有的合作伙伴选择标准诚信。华为还不断加大与“能力型”渠道伙伴（非只做转售的渠道伙伴）的合作力度，一起开发更多满足行业用户需求的应用方案。

此外马悦介绍，提升合作伙伴的能力相当重要，也就是说数量和质量并重，希望与华为一路走过来的朋友能够快速提升综合性的能力。

值得一提的是，华为企业业务已实现渠道合作伙伴在数量和质量上的双丰收。在中国合作伙伴队伍中，年度业绩超过1亿的合作伙伴达到了20家，金银牌合作伙伴总数超过了600家，国内Top10的集成商100%与华为实现合作。

新ICT时代： 坚持“聚焦”“被集成”

赢在现在，也要赢在未来。

展望未来ICT市场，华为认为在业务驱动的新ICT时代，客户对ICT产业的合作模式将发挥越来越重要的影响；在云计算、大数据、物联网、移动化等新技术的驱动下，ICT产业也从原来的硬件定义进化到软件定义、开发者定义；业务与技术都对生态系统的转型提出了新的期望，称之为“新生态”。

在这样的新形势下，华为给自身的定位是继续聚焦管道，在企业业务市场定位为提供创新的、技术领先的、差异化的、易集成的、一站式的、基于业务驱动的ICT基础设施产品与解决方案。“被集成”战略是华为的自我约束，也是华为对合作伙伴的承诺。

据了解，华为所倡导的“新ICT”包括两层含义，一是自身产品和解决方案需要不断完善与不断创新；二是使能创新，华为认为，新ICT的时代一定是基于开发者的生态圈，这就要求产品、平台必须具备很好的开放性。

为加速生态圈构建，华为将面向合作伙伴构建Open Lab，目前已经在成都、苏州、深圳、北京、欧洲、中东、东南亚等地建设了10多个Open Lab，聚合了600多家合作伙伴。同时还将面向开发者，打造创新领先、开放易用的使能平台，在标准组织、开源社区持续贡献，繁荣开发者生态圈。

不唱独角戏：能力互通+经验共享

在本次合作伙伴大会上，华为有一项重磅发布：宣布成立中国合作伙伴大学，这将为华为合作伙伴体系注入持续不竭的动力，意义重大。

马悦告诉《通信世界》记者，华为为合作伙伴发展和转型提供加速器，筹建华为中国合作伙伴大学，通过进行分层、分级的培训和指导，大力提升合作伙伴能力，加强渠道赋能。

“面向未来，华为在渠道合作伙伴的发展方向上，希望数量和质量并重。对此，华为将加大对渠道合作伙伴能力提升方面的培养、赋能和经验共享。”

为了更好、更快、更全面地帮助合作伙伴提升能力，华为还持续大力加强渠道组织建设，专门成立渠道能力发展部。马悦介绍，未来华为将对渠道合作伙伴进行分层分级的精准化的赋能，加强整个生态圈的建设。

“华为将对合作伙伴进行包括售前、售后、财务、商务、供应链，以及包括企业发展战略、企业文化、人力资源管理等方面的系统化全面共享。”马悦表示，除了针对产品级的培训和赋能，华为还将致力于加强合作伙伴在全球进行快速的经验共享、能力互通，主要是从行业发展趋势和技术趋势两个层面开展。”

如在技术趋势方面，目前，华为在全球设立16个研发机构、30多个联合创新中心，并不断地广泛吸纳全球顶尖的人才和专家，每一个领域有可能在其他国家获得比较好的成功经验。

在渠道商关注的渠道服务层面，华为一方面提升自身的端到端服务能力，同时也赋能合作伙伴，提升他们的端到端服务能力。据介绍，通过长项共享、优势互补、合作共赢的大服务生态系统，华为2015年渠道自行交付比例已经超过70%。2016年华为将继续提升合作伙伴的服务能力，提升合作伙伴自行交付的比例。

海外市场：坚持四个转型+“一国一策”

今年，华为企业业务不仅国内市场发展备受瞩目，海外市场发展更是精彩。从2011年华为正式成立企业BG以后，便在全球15个地区进行了海外企业业务部的组织建立。2015年，海外企业业务收入同比增长超过45%，高于中国区增长率。

海外渠道成长也是市场收入提升的关键点。

就在2月底巴塞罗世界移动大会上，记者看到华为与业界著名的平安城市集成商海克斯康，联合展示业界首个可视化融合指挥解决方案。

谈及未来海外渠道体系建设，马悦强调华为将继续延续4个方向，也就是对中国区合作伙伴提出的4个转型，包括文化价值观的认同等。

同时，他特别强调，以技术驱动向需求驱动转变的新ICT时代即将到来，低价格、低成本、低质量都终将会被时代所淘汰，华为的理念是以质取胜。

此外，华为也希望合作伙伴从传统的通路型，向解决方案能力型转变。因为华为提出的聚焦战略划定了华为的业务边界：聚焦自己擅长的管道业务，上不碰数据，下不碰应用。

“与国内策略惟一不同的是，华为在统一架构的渠道政策基础上，针对每个国家都提出了渠道政策的‘一国一策’，即结合当地经济发展水平、结合当地合作伙伴的技术能力、服务能力、集成能力，进行差异化的渠道政策优化。”马悦说道。

而在华为海外的合作伙伴生态圈中，全球跨区域、跨国大运营商被视为华为非常重要的合作伙伴。这是因为如德国电信、法国电信、英国电信等这些大型电信运营商已具备了在全球化的网络布局，拥有大量高端客户，也具备了高端的系统集成能力。”

据悉，目前华为已经与德国电信联合发布了基于华为云计算产品和技术的联合解决方案——开放电信云服务，这也为华为在这一领域的发展打下了良好的基础。

分析可知，国外企业级市场含金量更高，当然开拓难度也很大，如客户要求十分高、海外IT巨头已占据主流市场。也就是说挑战者华为要发展海外市场并不容易。不过，从已有成绩看华为已实现突破，其开放发展策略预示着广阔的前景。

智慧城市:将是企业业务的“Mate7”

相比企业业务，华为另一个业务消费者BG这两年增长如同坐上“火箭”。2015年，华为消费者BG销售收入预计超过200亿美元，同比增长近70%。

“我们压力确实是很大。”当被问及华为消费者BG极速增长是否给企业业务带来压力时，马悦如此表示。华为终端这几年发展确实非常好，尤其是Mate7去年销售火爆，华为也希望在企业业务领域打造像Mate7一样的旗舰品牌。

“未来5年，华为智慧城市（包括平安城市）相关产品方案或将是企业业务领域里的旗舰级产品方案，因为智慧城市是未来重大的市场机会。” 马悦透露。

据记者了解，目前华为智慧城市解决方案在政府、教育、交通、医疗和基础能源等行业得到应用，帮助全球40多个国家，100多个城市建设智慧城市。

实际上，华为企业业务5年前才成立，成立之初基本没有人懂企业市场，也没有相应的制度流程，发展中也遇到不少挑战，甚至内部一度有放弃“进军企业业务”的声音流出。

在此背景下，华为企业业务BG能够取得现在的出色成绩，尤其是前几年中国区的增长扮演着发展引擎角色，属于难能可贵。

“我相信随着企业业务、渠道架构、渠道政策、渠道布局在全球的落地和深化，企业业务一定是华为战略发展方向和主要的业务收入点。”马悦最后表示。

看来，华为将在“企业业务是未来”的路上越走越远。

编辑｜黄海峰 huanghaifeng@bjxintong.com.cn

5岁的华为企业业务更加自信

也许华为企业业务BG的员工，看到“老大哥”运营商BG和“新锐”消费者BG的同事，不再低头快走，而是大声告诉他们，我们盈利了！集团的“企业业务是未来”战略，初见成效。而且5年来，华为已从挑战者成长为ICT领域领导者。

这一次参加华为企业业务合作伙伴大会，我见到诸多华为高层和一线员工。从他们的言谈和行动上，我感受到华为比去年更加干练和自信。

因为华为解决了进军企业市场初期在发展思路上的迷茫，此前定制的“聚焦”和“被集成”战略被证明完全正确。

这两个基本战略助力华为企业业务崛起，让华为在产品方案方面实现领先，也打消了合作伙伴顾虑，为华为企业业务大军建立行动纲领，构建了颇具生命力的渠道体系。

纵观国内企业业务市场，诸多外企市场不断下滑，而中国企业“抬头”，这其中华为表现出色，要知道华为是靠自身产品聚焦和合作伙伴共同努力，为客户提供最佳方案和服务以实现市场增长，实属难能可贵。

更为难得的是，华为企业业务在海外市场打开了局面，今年的海外市场增长超过国内市场增长速度。美欧等地区企业对IT投资更大，要求也更高。华为企业业务在多个标杆全球企业的突破体现了其发展潜力。

企业是否有很好的未来，要看企业对未来的研发投入。在云计算、大数据、物联网快速发展的时期，华为企业业务立足华为研发大平台，华为每年研发投入在10%以上。这个比例在业界处于领先，将助力华为“引领新ICT”、打造“生态圈”。

从产品到平台到生态，华为在向“引领新ICT”目标转变的过程中，不可能一帆风顺。华为企业业务自上到下均要快速从产品思维走向方案思维，如华为创始人任正非所说“力出一孔，利出一孔”，华为才可能引领企业IT变革的风潮。

此外，相比很多国外IT巨头，华为企业业务的体量还是差很多。不过，笔者看好华为中国合作伙伴大学，在其赋能下，华为将与小伙伴建立更强大、更具竞争力的“航母”生态，启新梦想，铸新辉煌。

激励增长300%

为实现合作伙伴数量与质量同时提升，2015年华为企业业务改变了渠道激励模式，从过去单纯与渠道业绩挂钩的后返点模式，改为2015年既考虑业绩挂钩，又与渠道能力提升牵引相结合的综合的激励模式。如此一来，2015年华为给渠道合作伙伴的各种激励同比增长47%，高于华为自己收入规模的增长。其中，面向ISV以及行业解决方案提供商的、与渠道能力提升相关的激励，同比上升了300%。