江安农商银行：营销逆袭跑出加速度

王开勤　陈天航

一个最远网点，4名80、90后员工，仅用首季一半的时间，江安农商银行五矿支行打赢了“开门红”旺季营销战。

截至2016年2月15日，支行各项存款余额较年初净增1154万元，日均余额较年初净增476万元，分别完成总部下达首季必成任务209.9%、119.08%，力争任务174.84%、100.76%，完成进度居全行之首；各项贷款余额较年初净增285万元，完成总部下达首季必成任务284.81%，力争任务142.41%，进度居全行第三；电子银行任务完成得分列全行第四，主要经营指标全线飘红，迎经济逆境而上创历史新高。

以煤为媒 受制大环境

五矿镇地处江安县最南端，距县城54公里，农业人口15247人，耕地面积7238亩。全镇系典型的“喀斯特”地貌，煤碳磷矿等矿产资源十分丰富，是县内唯一产煤之乡。

据统计年鉴，近年来全镇农业人口及人口总数位列全县18个乡镇之末，水稻、玉米、小麦等主要农产量居全县最少，全镇农业收入仅占总收入三成，矿产相关产业收入占近六成。

落于镇上的五矿支行，不仅为江安农商银行最偏远基层网点，也是县辖最偏远金融服务机构。受全镇经济增速大幅回落影响，2013—2015三年间，支行各项存款余额增速分别为4.57%、16.36%、1.56%，各项贷款余额增速分别为6.69%、-1.48%、18.14%，“以煤为媒”的金融链受创，对作为立行之本和兴行之基的存贷业务产生直接冲击，资源依赖型经营模式遭遇瓶颈。

知难而进 上下谋良策

早在2014年2月，江安农商银行董事长刘刚任后不久第一次到五矿支行调研，通过询问摸底、实地走访、查看报表、员工座谈等方式，对支行经营环境及业务状况有了直观了解。眼见着五矿支行业务指标随煤炭行业跌落不起、迟滞不前，如何脱困境破难题成为纠结全行党委班子的一块“心魔”。

2014年末，时值城区精品网点打造之际，急需精兵强将，应全局要求，原五矿支行负责人被甄选入位，城区实力得以显著壮大。与此同时，五矿支行临阵换将，80后小伙临危受命，在行党委关注的眼神与员工期待的目光中挑起了边远支行的发展大梁。

为帮助五矿支行行长在内的年轻干部早入状态，江安农商银行党委班子对辖内网点包片指导，并挑选部门业务骨干及网点资深行长开展业务对口帮扶，采用“导师-学员”制，以老带新，以师带徒，导师与学员结对子传帮带。导师予学员以业务指导和经验传授，帮助学员发现问题、分析问题和解决问题；学员不等不靠，主动作为。导师与学员捆绑考核，由此形成目标共同体，打造“党委班子-条线部门-营业网点”三级联动合力。作为五矿支行的包片领导，董事长刘刚既挂帅又出征，多次亲临支行调研；经营班子李世惠行长及其余班子成员也多次与支行行长座谈，反复酝酿破冰良策，为支行的全面逆袭蓄积了爆发式力量。

步步为营 四两拨千斤

箭已上弦，只待拉弓。2016年“开门红”旺季营销期间，仅一个半月时间，跻身“三类网点”（据经济环境、地理位置、业务指标等优劣状况将全辖29个网点分为一类、二类、三类三大类别，因地制宜，兼顾公平）的五矿支行一举夺得存贷业务完成进度之榜首。惊叹之余，从支行行长的口头禅“只要思想不滑坡，办法总比困难多”中不难发现数字背后的真相。

编织“一张网”。春节前夕，该支行广泛邀请镇干部、村干部召开“乡村金融沙龙”，获取外出务工返乡人员有效信息后分类筛选出重点客户40余户，在村组干部陪同下一一登门拜访，送产品送服务，深挖需求，主动对接，吸纳存款180余万元、营销贷款32万元（含6户卡贷通），开通电子银行6户。同时，组织员工参加辖内农户的寿宴、婚宴、节日宴等地方喜庆活动，现场设立宣传台，大力宣传农商银行新春系列感恩回馈活动，宣传互联网金融平台“蜀信e”一季度转账汇款手续费全免、安全介质工本费全免的好消息，宣传“卡贷通”小额信用循环贷款手续简便、随用随贷、还款自由、查询便利等特色优势，进一步引导和激发村社干部、当地名望人士作为金融联络员、产品推销员、知识宣传员的纽带作用，编织了一张遍布全镇所有村社、触及所有村民小组的金融网。

守住“两个厅”。根据全行旺季营销方案，为切实做好春节期间金融服务，腊月十五至正月十五期间，辖内各营业网点应重点做好厅堂营销，为返乡进店客户提供及时的业务咨询和服务帮助。在此基础上，五矿支行认真领会总部文件精神，并对营销话术及步骤进行了统一规范：充分发挥大堂经理秩序引导、客户协助等作用，并特别聘请了一位大学生作为春节期间临时营销人员，重点立足ATM自助服务厅，一对一为异地返乡客户规划设计最省手续费、最方便快捷，且能有效满足客户需求的转账取款服务方案，让群众尤其是务工返乡人员真切感受到了“家乡人民自己银行”的实在。

“手中无剑，心中无剑”，这是外部专业培训师眼中的营销最高境界，也是五矿支行用心服务赢得客户的真实写照。除夕当天，支行行长放下工作亲自驾车将突发急症的村民送到县医院，事后，村民自主动员返乡亲戚存钱就存农商银行……看似举手之劳不足挂齿，却为支行带来了8个银行卡结算账户132万元存款。

管中窥豹，可见一斑。这只是五矿支行金融服务的一个细节，而五矿支行也只是江安农商银行旺季营销的一个缩影，微中做细，细中见真，因需而变。为抢旺季先机，江安农商银行进一步固化年初外拓模式，划定城区客户经理责任街道，节后定点对门店商铺持续开展营销维护；开通服务专线2609999，存款、贷款、电银、征信业务咨询及投诉建议轻松搞定；用好微信平台，通过“答题抽大奖”“摇一摇摇年货”等持续互动促销活动吸纳关注量42650次，使银行微信号成为县域最大公众号，同时，全辖网点均建立了支行客户交流群，客户最多群达312人，实现了营销信息的裂变传播和市场反馈的快速响应；启动电话营销，针对注册关注银行公众号微信用户，初步筛选15000余名有效用户，组织临时团队通过注册号码一一电话跟进，答疑解惑、专业客服，将微信活动吸纳用户切实转化为农商银行客户。加上节前铺设的具有浓郁宣传元素及营销链条的宜宾-江安、泸州-江安35辆爱心大巴，以及全辖营业网点的营销攻势，一收（大巴）一聚（网点），双线（线上线下）出击，由此构建全行旺季营运闭环。至2月15日，全行各项存款余额535907万元，较年初净增22040万元，存款日均余额516737万元，较年初净增34483万元；各项贷款余额261952万元，较年初净增5780万元，为夺取整个旺季及全年营销目标奠定了坚实基础。