气氛营造对商务英语谈判的影响——以开局阶段为例

吴晓红

(莆田学院外国语学院，福建 莆田 351100)



气氛营造对商务英语谈判的影响
——以开局阶段为例

吴晓红

(莆田学院外国语学院，福建 莆田 351100)

摘要：随着经济的飞速发展，国际间的贸易和各种形式的经济交流与合作空前活跃并日益增多。因此，如何成功地进行商务英语谈判，顺利达成交易，便成为每个外经贸工作者十分关注的话题。开局阶段是整个商务英语谈判的开端，在此阶段，营造良好的气氛会为整个商务英语谈判的成功奠定坚实的基础。深入分析气氛营造在商务英语谈判开局阶段的重要性，可从商务谈判气氛的作用，不同类型的气氛对谈判所带来的影响及影响良好气氛营造的因素等这几方面入手。

关键词：商务英语谈判；开局阶段；气氛营造；影响

经济全球化促进了国际间的贸易活动，商务英语谈判是贸易的起点，而开局阶段是商务英语谈判的前奏，起着引导谈判的作用。俗话说：“良好的开端是成功的一半”。为了让双方尽快达成交易，又能让谈判双方愉快地合作，就必须营造一个良好的气氛。轻松愉快的气氛就像给机器涂上润滑剂让它更好的运转一样，能缓解谈判中的紧张情绪。随着谈判不断向前推进，你在谈判早期所营造的气氛左右着你在谈判过程中所取得的每一步进展，开局策略基本上可以决定一场谈判的成败[1]。

一良好的气氛促进商务英语谈判的顺利进行

商务英语谈判气氛是指商务谈判对象之间的相互态度，以及由它引起的商务谈判人员心理、情绪和感觉上的反应[2]。商务英语谈判气氛在商务谈判对象一见面时就开始形成，它会随着双方接触的深入、态度的改变而发生变化。因此，谈判者要时刻注意气氛的变化。虽然谈判气氛在谈判的不同阶段会呈现出不同的状态，但通常在开局阶段形成的谈判气氛最为关键，它往往贯穿始终，所以在开局阶段应尽可能地营造有利于谈判的环境气氛。

首先，良好的谈判气氛促进谈判双方和谐沟通，促成谈判。良好的谈判气氛会让谈判双方心情愉悦，如沐春风，会积极地进行双方的沟通交流，也会尽双方的最大可能来达成交易。

其次，良好的谈判气氛使谈判双方互相信任。商务英语谈判的开局阶段是谈判双方给对方留下一个好的第一印象的关键时期。对谈判者而言，想方设法地把这种良好印象保持下去至关重要，良好的第一印象是谈判成功的基础，它能引导对方去积极合作。否则，对方会时刻提防，提醒自己要多长心眼，小心陷阱[3]，这样会使谈判变成勾心斗角的“宫斗剧”。

第三，良好的谈判气氛能增进谈判双方的感情，为长期的合作营造条件。如果谈判桌不像战场那样，紧张的气氛令人窒息，而是在一种轻松愉快、互利共赢的气氛中进行，那么，谈判双方会更愿意与对方保持合作关系。

最后，良好的谈判气氛会使谈判者双方的情绪和行为更得体。商务英语谈判的气氛是由参与商务谈判的所有谈判者的情绪、态度和行为共同塑造，谈判个体的一举一动都有可能影响甚至改变谈判气氛；然而，商务谈判气氛反过来也会对商务谈判者的情绪、态度和行为造成一定的影响，从而不同程度地影响着谈判的进行。良好的谈判气氛，让谈判双方心情愉快，情绪平和，所做出的行为也会更得体。

二营造良好的商务英语谈判开局气氛

(一)高调气氛的营造

谈判的高调气氛是指在轻松愉快、坦诚友好的气氛中进行谈判，双方情绪积极、态度主动。双方对谈判的成功都充满信心，把谈判成功看成是友谊的象征。当己方的实力优于对方，或双方有过业务往来且双方一直维持良好的合作关系，或者己方希望尽早与对方达成交易时，在开局阶段营造高调气氛将会积极推进谈判的进程。

1.高调气氛的表现

高调气氛主要表现为热烈、积极、友好的谈判气氛。谈判双方以诚恳、真挚的态度去主动适应双方的需要；双方精力充沛，兴致勃勃，一见面话题就活跃，口气幽默轻松。此外，谈判人员举止大方得体，服装整洁。双方对谈判的成功充满信心。

2.营造高调气氛的方法

(1)第一印象法

谈判人员在双方一见面时，就要表现出真诚与自信，举止大方得体，做自我介绍时，要自然大方，不可露傲慢之意。接受名片时，要注意礼仪。当介绍完毕了，谈判双方可选择共同感兴趣的话题，诸如天气、旅行、爱好之类的与谈判无关的话题，尽量营造出一种友好、和谐的气氛，这样既能做到相互沟通交流，又能为后续的谈判工作做铺垫。

(2)幽默法

幽默是一门高超的语言艺术，在紧锣密鼓的商务英语谈判中，若能把幽默运用得当，可以增进双方之间的感情，强化信任感，消除对方的戒备心理，从而建立起良好的谈判开局气氛。

案例1

李厂长与王经理相约晚上7点在生态园吃饭和谈生意。可是李厂长在一个小时后才赶到，他非常抱歉地说：“对不起，我来晚了，让你饿了这么久。”“没关系，我已经饱餐了美食的香气和绿色的空气”，王经理答道。

在此案例中，王经理巧妙地用幽默的手法来委婉含蓄地表达自己的不满。这样既可以表达自己的不满，又不让李厂长感到尴尬，而李厂长会在王经理的幽默中更愧疚。

高调气氛通常会促进谈判的开局及谈判的顺利进行。谈判对手在这种谈判气氛中，常常会以积极乐观的态度往对自己有利的方面进行谈判，因此，高调气氛易于促进交易的达成。

(二)低调气氛的营造

低调气氛指谈判一方以消极的情绪和冷淡的态度对待谈判，谈判气氛十分严肃、低落。当己方的手里持有谈判筹码，但不占绝对优势时，营造低调气氛，会给对方造成压力，使其在某种程度上做出一定的让步。其实，低调气氛会给谈判双方造成较大的心理压力，此时，哪一方心理承受能力弱时，往往就会妥协让步。

1.低调气氛的表现

低调气氛的表现通常为以下两种类型[4]:

(1) 谈判气氛强硬、对立、严肃紧张

谈判双方企图在语言、行为、衣着、表情等方面以优势因素压倒对方；见面不热情、目光不相遇、相见不抬头，相近不握手，彼此互不关心；交谈时语带双关，甚至使用讥讽的口吻等。双方一开始就表现出强烈的对立情绪，非常戒备、不信任，整个开局呈现出剑拔弩张的局面。

(2) 谈判气氛冷淡、缓慢、平静、旷日持久

商务谈判中不乏持续性、分阶段性的洽谈。这时，谈判双方人员已经厌倦了谈判，于是姗姗来迟、衣冠不整、精神不振。见面问候时表情麻木、眼视他方，握手例行公事、不松不紧；或入座时左顾右盼、漫不经心，表现出一副可谈可不谈的态度。在谈判中对双方谈判的目标不表示信心，对对方的话题也不认真倾听，并不断转换话题甚至以轻视的口吻发问，处于一种打持久战的氛围之中。

2.营造低调气氛的方法

(1)指责法

案例2

一家著名的日本汽车公司刚刚“登陆”法国时，为了弥补他们不了解法国市场的不足，急需找一个法国代理商来为其推销产品。日本公司的谈判代表在同法国的一家公司准备就此事进行谈判时，因路上堵车迟到了。于是，法国代表紧抓住此事不放，在谈判中想要通过此事获得更多优惠条件，迫使日本公司的代表做出一些不必要的让步[5]。

在此案例中，法国公司严加指责日本汽车公司“迟到”的失误，目的是使对方感到内疚并营造低调气氛，迫使对手让步，得到更多的利益。

(2)沉默法

案例3

西方联合公司有意买下爱迪生的电报这个发明，当爱迪生对这个新发明应以多少的价格出售而犹豫不决时，他妻子建议开价2万元，爱迪生觉得妻子的开价过高，但是在谈判时，他还是打算以妻子建议的价格进行议价。西方联合公司直击重点，让爱迪生报价。爱迪生欲言又止，2万元的价格实在高得离谱，难以开口，他陷入了思考。对方在等待，但爱迪生却一直沉默着。随着时间的推移，西方联合公司的代表变得急躁，失去了耐心，试探性地问，“我们以10万元的价格买下你的发明，怎么样？”

从此案例可知，谈判交流沟通中如果能适当地运用沉默这一技巧，会给对方制造一种压力，迫使对方先行报价。本案例中爱迪生正是巧妙地运用了这方法，为自己留出回旋的余地，顺利争取到了谈判的主动权。

3.商务英语谈判开局阶段中低调气氛的影响

低调的气氛使整个谈判的开局阶段都笼罩在低沉、严肃的氛围中，会让谈判者觉得喘不过气。这种在谈判开局阶段就营造刀戎相见的气氛，会使谈判像一场拉锯战，也会影响谈判双方以后的合作。

(三)自然气氛的营造

自然气氛是指谈判气氛既不热烈，也不消沉，双方情绪沉着、平稳。

1.自然气氛的表现

谈判双方无需去刻意营造自然气氛。当谈判双方素未合作且知之甚少时，这种自然的谈判开局气氛便于摸清对方的态度，而且，在这种气氛中所传达的信息是真实准确的。自然气氛会让谈判开局阶段有条理地进行。

2.坦诚相待法

通常，在谈判中，谈判双方不可能做到完全的相互信任，难免会存在些猜忌。如何利用这种共有的心理，使对方往好的方面进行猜测，创造感情上的相互接近，从而达到获得对方的理解和尊重，也是一门重要的谈判艺术。对于那些长期合作的谈判双方，有时敢于向对方表露出自己的希望和担心，公开自己的立场和目标，用行动来表明自己是诚实可靠的。同样，对方也会坦诚。这不仅为商务英语谈判的开局阶段营造了良好的气氛，而且还形成了一种强大的心理瓦解力。

案例4

江苏北方的一个城市曾与美籍华侨洽谈一个合资的汽车配件项目，开始时，这个华侨对这个项目兴趣不大，只是在亲友的一再劝说下，才答应与之进行接触。这个城市的洽谈小组在会谈中，对这位华侨态度十分友好，而且非常坦率。他们把自己的实际情况，包括这个项目的目的、项目对当地汽车发展的重要性、独资兴办该项目存在的困难以及他们对华侨的期望等和盘托出。这位华侨为其的坦率深受感动，提出了建议。最后，双方签订了意向书[6]。

在此案例中，江苏北方城市的谈判小组以其诚恳的态度，让华侨在心理防卫上放松了警惕性，最终谈判取得了成功。因此，自然的谈判开局气氛，可以让谈判在轻松自然的氛围中进行，让谈判有条理的进行。

三影响开局阶段气氛营造的因素

(一)环境的烘托作用

商务英语谈判环境的布置是营造良好气氛的一个重要环节[7]。对方可以从环境的布置中看出己方的诚意，这会给对方留下第一印象。谈判的成功与否，往往取决于第一印象。因此，谈判者应注意把谈判场所布置成宽敞、整洁、优雅、舒适的格调，同时还可以结合对方的文化、爱好、习惯等，这样，就能让对方在轻松舒适的氛围中谈判，为谈判的成功打下基础。

(二)寒暄的方式

心理学家认为，经济谈判人员大脑的运动在经济谈判的初始阶段比较活跃，首先体现在对外部刺激信号的接收上，即对方走进会议室的眼神、面部表情、姿态、一言一行、一举一动等对谈判者大脑产生的影响，然后是对这些信号做出的反应。如果在寒暄时，谈判一方态度傲慢，那么对方会认为这场谈判不会成功，相应地，谈判的开局气氛就会变得恶劣。

(三)谈判双方的实力对比

谈判双方的实力对比是影响开局气氛营造的重要因素。无论哪一个方在实力上占优势，该方肯定会不遗余力地营造对己方有利的谈判气氛，试图掌握着谈判的主动权，让己方的利益得以实现。

(四)语言的表达技巧

素昧平生的谈判双方在商务英语谈判的开局阶段往往容易出现停顿或冷场，如果一开始就进入正题会使气氛显得尴尬紧张。因此，在谈判进入正题之前，为了缓和气氛，缩短双方心理上的距离，谈判人员应就一些轻松感性的、非业务性的话题进行交流[8]。

在开局阶段就应探测出对方需要什么，意图是什么，利益是什么，以便根据这些来调整自己的策略。除了前期的准备调查工作外，在谈判中要借助于语言这一工具。委婉巧妙地“问”，幽默机智地“答”，以柔和的态度来进行谈判，那么谈判的开局阶段就会在融洽的气氛下完成。

(五)衣着及行为举止

一定要仔细考究谈判时的衣着，正式着装，干净整齐，得体大方，不可妖艳，也不可朴素。谈判人员的行为、姿势、目光和手势，要让对方感觉到你是一个坦诚、精力充沛、满怀信心的人，是个值得共谋合作与发展的人。

参考文献：

[1]Roger Dawson.Secrets of power negotiating[M].Pompton Plains: Career Press,2001.

[2]尤凤翔，祝拥军.商务谈判[M].北京：北京大学出版社，2012.

[3]曹飞颖.商务英语谈判中存在的问题及对策研究[J].南京广播电视大学学报，2003，(3).

[4]陈文汉.商务谈判实务[M].北京：人民邮电出版社，2011.

[5]孙绍年.商务谈判理论与实务[M].北京：清华大学出版社，2007.

[6]毕思勇，张成山.商务谈判[M].北京：高等教育出版社，2009.

[7]汪华林.商务谈判“双赢”成因浅析[J].经济问题探索，2006，(7).

[8]贾蕾.浅析商务谈判各阶段的策略[J].商业研究，2013，(31).

(责任编校：余中华)

The Influence on Constructing the Atmosphere in the Opening Phase of Business Negotiation

WU Xiaohong

(School of Foreign Languages, Putian University, Putian Fujian 351100, China)

Abstract：With the rapid development of economy,both the trading and economic communications and cooperations are on the increase.Therefore,many traders are concerned about the topic on how to do business negotiation successfully to get those deals done smoothly. The opening phase is the beginning of the business negotiation.At this stage, constructing the good atmosphere will lay a solid foundation for the whole negotiation.An analysis of the influence of constructing the atmosphere in the opening phase of business negotiation is carried out from the following aspects:the role the negotiation atmosphere plays, the influences of different types of business negotiation atmosphere and the impact factors of constructing good atmosphere, etc.

Key Words：business negotiation; the opening phase; atmosphere; influence

收稿日期：2016-03-18

基金项目：福建省中青年教师教育科研项目，编号：JB13215S。

作者简介：吴晓红(1977— )，女，福建莆田人，莆田学院外国语学院副教授，硕士。研究方向：商务英语交际、跨文化研究及翻译。

中图分类号:H314

文献标识码：A

文章编号：1008-4681(2016)03-0098-03