把杂货店开到极致

匡济

名列全球500强第一的“强中强”，会是一家什么样的企业呢？按照常识推断，概率比较高的应该有石油生意、军工产品、汽车产业、金融、互联网……

答案却大大地出乎意料——一家杂货店。（据《财富》杂志于2015年7月22日发布的2015年世界500强企业排行榜）

虽然这家杂货店的规模、形态、技术装备、实力等方面，与你家楼下那家杂货店看起来完全不是一个级别的，但从本质上来讲，它就是一家杂货店；从历史上来讲，它更是一家杂货店。

它的名字叫沃尔玛。

乡镇小店

除了航母、导弹、坦克一类军用特殊产品外，人类在经济生活中制造出来的大多数民用产品，都需要通过一个销售终端，用购买的方式来传递到用户手中，这个终端就叫商店。最常见的商店，便是杂货店，也就是贩卖各种日用物品的商店。所谓百货公司、购物广场、超级市场、商业中心等等，都脱离不了这个本质，无论叫什么名字，营销策略如何不同，终究必须是靠卖东西这件最基本的事情做支撑。

沃尔玛深谙此道。

因为它的创始人，是一个开杂货店的天才。

山姆·沃尔顿，1918年出生于美国俄克拉荷马州一个小镇上，他的父亲是一个农场主，但他的爷爷曾经开过杂货店，所以也算有点做生意的经验。

原本这家人的经济生活不差，在欧洲经受世界大战折磨的岁月里，远离战火的美国农场主们，经济生活大都不赖。但沃尔顿出生后不久，世界大战便结束了，欧洲农场主们开始全力恢复生产，供应过剩随之而来，然后就是价格暴跌。与许多的美国同行一样，沃尔顿的父亲苦撑几年之后，便失去了当农场主的资本，开始频繁的换行和搬家。

结果就是沃尔顿和他的弟弟巴德自幼便开始了半工半读的人生，销售自家所产牛奶、送报纸杂志、养殖兔子和鸽子……这位未来的杂货店大王做生意的经历其实很早就开始了。

也就是在这种锻炼中，沃尔顿养成了一个基本的财富观：金钱来之不易，用之千万谨慎。

不过沃尔顿最初的人生理想却并非开杂货店，而是从政，长期热衷于各种运动、学生活动的他，在上大学时表现十分活跃，甚至曾萌发过竞选总统的念头。不过，从政的热情来得快又去得快，大学毕业之后的沃尔顿又想去卖保险，因为他的女友的老爸是一位成功的保险代理人。在这段感情结束之后，沃尔顿放弃了此前的人生计划，走进了一家名为彭尼的公司。

这家公司就是一家杂货店，只不过是连锁店的形态，属于当时美国连锁店发展高潮中的代表，沃尔顿入职时已发展到全美近两百家店面。

时间是1940年6月3日。

沃尔顿的杂货店生涯以彭尼公司储备干部之名义开始，实质上也就是到公司其中一间连锁店去当普通店员，至于他的表现，则很难称得上合格，那种诸如一边收钱、一边点货、一边还要回答两个甚至三个顾客问题的一线业务实非他所长也。

他擅长的是“战略”。

什么叫战略呢？作为一间连锁店的普通店员，沃尔顿却会去关注同一条街上其他连锁店的经营情况，没事就换下工作服前去“探察”、学习。

大约就是在这种对营销策略的探索过程中，连锁店经营现状的种种问题深深刺激了沃尔顿的商业神经，激活了他记忆中的“家学”经验，几年之后，他就决定自己开办一家杂货店。

与许多“摸着石头过河”的生意人不同，沃尔顿为了当好一个杂货店主，进行了一番相当深入的学习，除了阅读一切能找到的相关资料外，他还深入研究了多家知名杂货店。做足准备之后，1945年9月1日，他的职业生涯正式进入了杂货店店主阶段，沃尔玛的正史也开始了。

开店的资金主要来源于他的岳父、一位成功的律师和商人。他的妻子海伦则是一个贤内助。特别重要的是，在店址的选择上，海伦发挥了意想不到的重要作用——去一个小镇开店。

其实，沃尔顿本人的计划，是要去华盛顿大学所在的圣路易斯市，与人合伙开一个大商场。在海伦的反对下，沃尔顿无奈才放弃了这个看似雄心勃勃的计划，转去了一个名叫新港的小镇。有意思的是，岳父听闻不去市中心而去小镇后，便立即欣然放款。

这个小镇人口还不到5000人，沃尔顿的主要竞争对手就在街对面，几番较量下来，对方很快落败。“金钱来之不易，用之千万谨慎”让沃尔顿深知低价销售是杂货店不二的法则，为此，他从进货上就大大有别于对手和同行。当时流行特许加盟店，杂货店店主们都是从母公司那里采购一些高价商品，沃尔顿则省掉这个环节，尽量自己去找厂家直接低价批发，同时低价销售，大搞薄利多销。为了进一步击垮对手，他还不惜本钱抢先租下附近店面，开了一家分店，即使保本经营，甚至略有亏损，也要限制对手扩张。

但他终究是初出茅庐，江湖阅历不足，百密一疏，在自己的杂货店生意蒸蒸日上，销售额成了好几个州的同类店冠军之时，他却忘了他本店的租房合同只签了五年。到期之后，那眼红的房东老板死活不同意续签，而是要自己接管过来。“阴沟里翻船”的沃尔顿只得将自己的第一家杂货店忍痛转让，那家分店则转租给了竞争对手。

带着数万美元的转让费，和一肚子的懊悔怨气，沃尔顿一家很快又在临近的一个小镇找到了落脚之处。

本顿维尔。

这是美国南部阿肯色州的一个小镇，比新港还小，人口不到3000，闻名的特产是苹果，镇上有三家杂货店，但都属于毫无竞争力的那一类。

沃尔顿买下了其中一家，至于租房合同的年限，则从5年延长到了99年。

第二次创业轻而易举地就取得了成功，只花了不到一年功夫，沃尔顿就将这家杂货店的经营规模扩大了差不多三倍，也轻松挤垮了竞争的两家小店。

然后以本顿维尔为中心，沃尔顿开始在附近的小镇开分店。

在沃尔顿怀揣着“开满五家杂货店就退休”的乡村商人梦想，开着卡车拉着货时，他所在的这个国家，开始发生一种生活上的剧变。

这场剧变产生的新兴事物中，有一个，叫沃尔玛公司。

美式生活

沃尔玛的发展史与美国历史，确切地说是与美式生活史息息相关，因为杂货店本身就是一种生活的必需品。沃尔顿的爷爷开杂货店时，铁路还没有兴起，物流的基本方式是马车，所以杂货店生意处于最原始的状态，也是最基础的状态。当铁路、电报以及汽车成为美式生活的“标配”之后，杂货店这一行也就开始了翻天覆地的变化，什么邮购、连锁店、特许加盟、百货公司接连兴起，当沃尔顿加入时，最新的力量叫做廉价销售。

廉价销售之前，美国人的生活以城市生活为主，人人都往城里跑，那么杂货店中的霸主也就是开在城里面的大商场。但当二战结束之后，在公路、汽车等因素的发展和推动下，美国又开始出现郊区化趋势：市中心的人口、资源逐渐向郊区分散。各大零售巨头都开始开办小型廉价店，向郊区转移战场，然而，这些开惯了大商场的公司，带有一种“船大掉头难”的顽疾，他们的转型，并不太成功。

然而，沃尔顿转型的方向与这些巨头不同，人家是从大转小，它却是从小转大。在1962年，一个名叫克雷斯哲的零售巨头宣布要一口气开38家廉价店，并起名为凯马特时，沃尔顿的杂货店生意刚刚发展到16家的规模，都分布在本顿维尔周围，类似于现在一些乡镇上的“超市”。当时的沃尔顿当然还没有去和凯马特一类“正规军”较量的实力，但他以他的职业素养和经营头脑，准确地把握到了变革的脉搏，并决定随之一变。

在克雷斯哲一类的零售巨头在市中心开商场，于五颜六色的霓虹灯下贩卖利润率高达30%甚至更高的商品时，沃尔顿就已长期坚持在他的乡镇小店中以5%-6%的利润率进行薄利多销，对于廉价销售，他可谓是驾轻就熟。

特别值得一提的是，沃尔顿除了种种零售方面的才干外，还有一种特别的本事，那就是善于物色并招揽人才。只要是他看上的人才，几乎都能挖过来，即使是竞争对手的员工也照挖不误。令人费解的是，这些人才之中不乏正混得风生水起的明日之星，他们却会甘愿抛弃“大好前程”，前去投奔一个规模更小的杂货店，并接受从小小杂货店店主开始干起。这可是一种特别厉害的战略能力，沃尔玛最初的“几员大将”也都是沃尔顿亲自挖来的，沃尔玛这个名字——WALMART就是源于其中一位名叫伯格尔的人之发明。

第一家正式冠以沃尔玛之名的杂货店开业于1962年7月2日，地点是距离本顿维尔不远的一个小镇罗杰斯，人口超过6000，竞争对手都是缺乏竞争力的特许加盟店。所以尽管这个最初的沃尔玛廉价店内的装潢、陈设十分简陋，沃尔顿还是依靠廉价战术——比对手便宜五分之一——成功打开了局面。

接下来就是第二家、第三家、第四家……沃尔玛廉价店越开越多，规模也开始扩大，但基本上都是在小镇发展，偶尔靠近的市中心，其最大人口规模也不到25000，长期避免卷入巨头们的郊区争夺战中。其实，也不是沃尔顿不想卷入，而是他当时根本没有那个资本。彼时的巨头们名下店面动辄都是上千家，那时的沃尔玛无法与之竞争。

竞争利器

沃尔玛最初的经营存在着许多毛病。比如，为了节约成本，店面通常都是选在一些地段很差的角落，甚至是直接利用人家废弃的工厂改造而成。店内设施也是极其简陋，比如用易拉罐改装成一个迷你收银台之类。至于那些巨头已经玩得很熟的库存、配货、商品分类等这套系统，沃尔玛尚是一片空白。

但沃尔顿始终坚持一点：杂货店，就是卖东西的杂货店。

为此，他以高标准服务和超低廉价格为利器，在低竞争压力下稳步发展起来。八年之后，沃尔玛已经有了30余家门店。为了筹集到更多的资金，沃尔顿决定在华尔街发行沃尔玛公司的股票。那些慧眼识货的投资者，后来都发了大财。

沃尔玛上市那一年，年销售额为2000多万美元，而彼时全美零售巨头的老大凯马特，则是超过20亿美元。四年之后，沃尔玛的销售额增加到了1亿多美元，门店超过70家，遍布美国5个州，开始从美国南部向美国中部扩展。凯马特依然以46亿多的销售额遥遥领先。但随着时间的过去，两者差距逐渐缩小，最关键的是沃尔玛“公然侵入”了巨头们的花园，开始进入郊区，与凯马特等对手直接展开了竞争。

面对面的竞争背后，是技术的竞争，比如以计算机为主的信息化系统之应用。在当时，这种高科技事物在许多人看来是烧钱的摆设，比如凯马特，它的店员直到上世纪80年代都还搞手工记账。而在沃尔顿看来，却是值得试一试，他甚至为此挖来了一位计算机专家。只不过一贯节省的他，一度拒绝使用计算机系统来提升沃尔玛的运营效率，当然在锲而不舍的下属坚持下，沃尔玛还是成了最早进行信息化的杂货店，到后来甚至还发射了自己的卫星（1983年，沃尔玛与休斯合作发射了人造卫星）！

技术竞争最大的影响就在于成本控制。借助于信息化系统，沃尔玛能尽量压低库存，大多数采购都是根据计算机收集的数据分析而来，在配货站停留时间不到两天，凯马特的库存周期则是几周、几个月，甚至更长……

当然，凯马特一度财大气粗，可以仗着雄厚的实力打上一段时间的价格战。但价格战致胜的秘诀还是在成本，你一支牙刷成本一元，沃尔玛却因为高效运作压低到了八毛，然后你们大打八毛的价格战，谁会赢？

这不仅是凯马特的致命伤，也是其他零售巨头的致命伤。

沃尔玛，开始变得不可阻挡。

诸多麻烦

不断扩张和发展的沃尔玛并不是从来没有遇到过麻烦。事实上，从当年那位房东的“釜底抽薪”开始，沃尔玛一直麻烦不断。不过，它的麻烦，通常不是来自于资金方面，自上市以来它就一直处于高速增长、高额盈利的状态，根本就不缺钱。

沃尔玛的问题是缺人。

任何事业都需要有一批得力人才效力，沃尔玛的腾飞也离不开沃尔顿那无比强悍的猎头功夫，他的麾下并不缺少优秀的副总、助理、经理、店长。而一旦将这个看似乐观的话题延伸到“继承者”三个字上，答案就是十分的不乐观了。

沃尔玛是一家家族合伙企业，以沃尔顿为首的一家老小，掌握着占绝对优势的股票。据他本人所写自传称，这主要是为了防止外来势力通过收购股票吞并沃尔玛。那么按照这种设计，理想的未来是由他的子女来做家族产业接班人。他有三个儿子、一个女儿，都经历了五六岁开始就要在自家杂货店里帮忙的人生，长大之后也颇为优秀，不是做律师就是搞金融，能力素质上不成问题。问题是，他们都对接班、去管理一个大型“杂货店集团”缺少兴趣，除了长子罗布森在父亲的请求或者是强求下，在沃尔玛长期任职，其余三人都选择了“单飞”。

而当沃尔玛以势不可挡的锐气进军郊区时，年近60的沃尔顿在妻子的强烈建议之下，决定暂时退下来歇一歇。长子罗布森此时还不到30岁的年纪，刚刚进入沃尔玛，显然不可能挑起重担，那么就只有另选他人了。

第一梯队的人选有两个，一个名为迈尔，一个名为阿连德，是沃尔顿的左膀右臂，各有所长，但迈尔对于接班一事期许颇高，表现强烈。后来沃尔顿也选择了迈尔，宣布自己归隐田园。这个决定却演变成了一场灾难，因为沃尔顿的心，根本就没到归隐的那一天，他依然频繁地出现在办公室中，单是如此，就已让迈尔感到压力巨大。更加巨大的压力，则来自于阿连德及其支持者，支持他的经理和店员不少于支持迈尔的。一时间沃尔玛出现了两个阵营相争的局面，这都是高速发展过程中埋下的隐患，在这种局面下，矛盾猛然发作起来。

于是，归隐不到两年，沃尔顿就宣布强势回归，以免沃尔玛葬身在一场内讧之中。为此付出的代价则是爱将迈尔愤而出走，还带走了一大帮人。不过，奇怪的是他却始终没有卖掉手中的沃尔玛股票，一直保留着大股东的身份。

至于阿连德，则在两年后因为飞机气流颠簸，扭伤了脊椎，失去了继续工作的身体条件，又早早退休。

此后沃尔顿又培养了几位接班人，并最终在自己70大寿临近之际，选择了一个名叫格拉斯的人。

五年之后，长子罗布森正式成为家族产业接班人。

管理层的变动或者说争斗，还并非沃尔玛最大的麻烦所在，沃尔顿一直强力控制着他的杂货店不走偏路，几个人争位置，还影响不了根本。但当数量庞大的员工，开始出现问题的话，那麻烦就大了。

因为那是沃尔玛的根本力量。

如今沃尔玛在全球的员工超过200万人，是全美最大的用工企业。在上世纪70年代沃尔玛的员工超过两万人，在当时也十分可观。沃尔玛公司一直不支持员工参加工会组织，除了在少数国家和地区外，大多数沃尔玛员工都禁止参与工会组织，尤其是在美国。沃尔顿曾坦言，在他看来工会就是一种影响、破坏公司的存在。

结果就是沃尔玛公司与基层员工之间的关系一直十分紧张。

并且，为了尽可能地压低成本，沃尔玛公司为普通员工提供的薪水一直不高。沃尔顿曾经驳回基层员工要求每小时加薪25美分的请求，还了一个价：5美分。他也多次承认，对于在沃尔玛干活的人报酬“仅够勉强糊口”这一事实，他完全明白。

在完全明白这一事实之后，沃尔顿开始实施一种利润分享计划，也就是将企业利润一部分拿出来用于员工退休养老，具体的挂钩方式以股票为主。这是一个听上去很不错的计划，实际上能享受到这一福利的员工也很多。然而，有一些尚未到退休年龄的员工因为忍受不了低薪和高强度工作，往往也就辞职不干了。

在沃尔顿于1992年去世之后，沃尔玛的员工问题更加突出，一些美国大型工会组织与沃尔玛之间的矛盾也日益加重。而随着这家零售巨头开始全球布局之后，一个更大的麻烦又开始爆发出来。

血汗工厂。

为了牟利，在纽约、洛杉矶那些大城市的阴暗街区中，竟然藏匿着一家家“黑作坊”，大量的非法移民在其中生产着沃尔玛销售的T恤、衬衣、玩具等等，一周工作超过80个小时，本就少得可怜的工钱还时常被拖欠。

虽说这些黑心厂商并不是沃尔玛的直属工厂，但人权组织、工会、新闻媒体的质疑仍然指向沃尔玛公司。

除了这些麻烦之外，沃尔玛这个巨人，还面临着环保控诉、小镇抵制、网商冲击、行贿、质量投诉等等麻烦。在那位始终坚持杂货店本色，同时也深谙杂货店之道的创始人离世之后，这些麻烦处理的难度更加巨大。全球五百强的宝座之上，它依然是连续多年的占有者，以后的成绩却难以预料了。毕竟这是一个瞬息万变的时代，一年之中，一月之中，一天之中，都可能有剧变发生。

让我们拭目以待，看这家全球最大的杂货店，能走多远。

（图片均由作者提供）