衣二三：衣橱共享，大牌美衣随便穿

文|菲遥

衣二三：衣橱共享，大牌美衣随便穿

文|菲遥

衣二三创始人 刘梦媛

从滴滴到摩拜，从Aribin到住百家，尽管“共享”的概念已深入人们的生活中，但与大众密切相关的“衣、食、住、行”中，“穿衣”领域确是市场空白区。目前穿衣领域上，共享的概念还不够成熟，不光是对用户而言，对创业者、商家来说更是一大挑战。

“不同于房子、车子这些东西，衣服是一个非标品，而且有季节的趋势。对创业者而言，除去行业资源和时尚性眼光，仅衣服有上万个品牌，几十万个款式，如何在季节性的流行趋势主导的领域里，匹配和服务用户？”“衣二三”创始人刘梦媛坦言道，“所有时尚爱美的女性都面临一个苦恼：衣服永远少一件，手永远不够剁。”如今，时尚APP衣二三给出了解决方案：服装共享。包月无限次换衣，每天都有新look也不再是难事。

创办过《芭莎TV》、《第1时尚》、《TOP MODEL》等电视节目，又是中国国际时装周、上海国际时装周评委的刘梦媛转身去创业，原因很简单，只是始于一次日常的衣柜整理。

陌生人可以分享衣橱吗?

虽然刘梦媛是一个环保主义者，但同时也跟大多数女生一样就算剁手也忍不住买买买。她平常有许多只穿过一次或者从来没穿过的衣服，这些衣服她通常会送给朋友、家人。“某一天我整理衣橱的时候，又对着一堆衣服发愁，突然想到既然朋友间能分享彼此的衣柜，为什么陌生人不可以?”就是这样一次整理衣柜时的突发奇想，开启了她的时尚创业之路。每个爱美的女性每一季都会买很多新衣服，大多数都只穿一两个月，如果可以把衣服共享出来，不但不用剁手，还间接地循环再利用，真正践行了一种环保又时髦的生活方式。长期在时尚行业的工作经历也让刘梦媛意识到：在中国，真正的时尚离普通消费者仍然很远，而她要做的就是让时尚更接地气，让每个人都能用更高的性价比去体验摩登前沿的时尚生活方式。

这就是一种共享经济模式。共享经济已经渗透在生活的方方面面：Uber和滴滴顺风车让我们搭上了陌生人的车，或者和陌生人一起分享自家车。Airbnb让你的房间可以共享，现在一些家庭外卖APP让你的厨房与食物可以共享，衣食住行中的食、住、行都可以共享，那么服装共享一定也是一件有趣的事情。

在国外，服装共享早已出现。珍妮弗·海曼和珍妮弗·弗雷斯两姐妹创立的服装租赁网站Rent the Runway如今已经大红大紫。重要聚会和节日前，许多预算不足的女性不约而同地登陆Rent the Runway以较少的花费租赁一件精致时尚的礼服，而不必购买来穿。

“414试衣节”

轻奢租赁平台的诞生

刘梦媛最喜欢的一位设计师——西太后Vivinne Westwood也是一名环保主义者，早年与西太后聊天时她说过一句话让刘梦媛深受启发：买那些也许价格很贵但是你会穿很久的衣服，不要买花哨流行但只会穿一季的便宜货。“当时我想，大多数女性也许还没有能随便买高端奢侈成衣的实力，但为什么我们不能把这种环保、共享的穿衣理念推广开来?”刘梦媛称。

在这种情况下，衣二三诞生了。这款APP打造了一种包月订阅式的移动云衣橱。衣二三原名“久物”，取“历久弥新，物尽其用”之意。一件衣物在衣二三经历的整个生命过程，可谓做到了物尽其用。为了让用户能够试穿各种不同风格的衣服，平台通过租赁销售的形式，用户平均每月可换4次衣服，每次可换3件进行试穿体验，如果遇到喜欢的衣服还可以将其留下，通过月租的方式，在体验的过程中进行购买。在价格方面，刘梦媛表示，春夏季衣服的平均价格在1200元~2000元左右，秋冬则会更贵一些，如果用户找到自己喜欢的衣服并想买下来，平台也会根据动态定价进行打折优惠。

在衣二三有上万件衣服可供用户选择，全部都是正规渠道取得，其中大部分品牌是尚未进中国的国外品牌和设计师品牌。它的买手团队大多和刘梦媛一样出身于时装行业，不仅能Hold住流行趋势，而且更懂得考虑目标用户的需求，也就是都市白领们的需求，所以在对于衣服的季节性、实穿性和职场性上也有很好的把控。

此外，每种衣服的出租次数也是有限的，衣二三都做了严格的规范，到一定次数，哪怕是这件衣服品相完好，也会强制下线，完全不用担心收到的衣服会“旧”。

高标准清洗，让顾客无后顾之忧

很多人会有疑问：别人穿过的衣物我再租来穿，真的安全卫生吗?衣二三一开始就对衣物清洗消毒环节彻底做到了高标准严要求，每一件衣服从上一位顾客手中收回后都会交由专业的洗衣团队进行清洗护理，这个过程绝对不会省工省时。但衣服是亲肤的，需要与人亲密接触，衣服的清洗就变得尤为重要，一般送到干洗店的衣服要3~4天才能取，那衣二三是如何保证清洗的质量问题呢？

对此，刘梦媛解释说，为了保证清洗质量，衣二三选择了北京最大的中央清洗工场之一，在设备上采用第五代干洗设备，有非常好的过滤系统，“可以把那些容易粘在衣服上，肉眼看不到的杂质、灰尘乃至细菌从衣服上分离出去。”

“当和其他人共享一个衣橱，share同一件衣服时，衣服的品相、品质以及清洁安全就会变得高度在意，尤为敏感。”

选品与互联网技术直接对接

相比于线下的传统品牌，比如zara的数据是根据销售数据做的分析报告，只能知道某件衣服卖完没有，但不能体现有多少东西是用户想要的，而且从门店到总部相对反馈较慢，但互联网公司在这方面有明显优势。

目前国内一些类似的平台，也借用了互联网的平台，但运没有真正的利用到互联网的核心技术层面。衣二三平台上现在有海量的衣服，这样海量的服装库怎么让用户用最直接最简单的方法选到自己喜欢的衣物，是一个必须要实现的功能。为了使用户需求更加明确，衣二三技术的合伙人连同买手团队合作设计了“衣二三指数”即每一个用户对同一款衣服综合作用产生的分数。根据用户在平台上的每一次操作做分析，比如，用户一个小小的点击、一次浏览停留的时间，这些很微小的东西，都会被拿来做用户喜好的分析，根据这些指数统计出来的元素，可以知道哪些衣服最受欢迎，当前的流行趋势是什么，在采购服装时也会更有针对性。”

明星爱戴在“衣二三”挑衣

而在供应链的选择上，刘梦媛告表示，平台上的品牌主要分为三大类：轻奢高端国际品牌、独立设计师品牌以及国内外知名快销品牌，尽管看中品牌的自身价值，但款式对用户来说仍是第一位的，所以会优先考虑款式是否受欢迎，其次考虑品牌价值。

这样说起来很简单，但背后必须有强大的技术团队和买手团队都在做着机动的调配。只有这样，才能有充分的理由对客户说总有一款适合你。在物流方面，衣二三现阶段选择跟业界领先的快递公司合作，确保用户在下单后最短时间内就能收到选中的衣服。

设计师和顾客都能看到新鲜点

不可否认任何新鲜事物在初生阶段都是不太容易被接受的，但好在现在是一个包容性极强的年代，人们对新生事物接受度远高于以往任何时候。在三年前你能想象不用大冷天站在外面招手叫车吗?在两年前你能想象就算夜里两点饿了也能打开手机叫到外卖吗?如今，服装共享模式也被带进中国来，衣二三的首批体验用户会觉得很惊奇，还能这么“玩衣服”，但“玩”进去之后就发现根本停不下来，甚至有些用户最大的感受是自己再也没买过衣服。作为谈到国内环境的局限性，刘梦媛说：“我暂时还没有看到，哈哈，对我来说未来是有无限可能的，可能我们现在最大的挑战只是来自于要让更多的人进入到这个好玩的事情里来。”

刘梦媛说：“目前有许多国内设计师品牌入驻，我们能够给到设计师很多很好的回馈，尤其是在数据和市场接受度方面。”比如一个设计师品牌有N件单品同时在衣二三进行共享，他们能通过数据统计出用户最喜欢的样式、颜色、款式等，这些对于设计师来说是比单纯售卖更宝贵的。

融资是双向互动的过程

寻求融资也是创业者考虑的问题。融资方面是一个双向互动的过程，在创立初期项目在寻求融资的同时，投资人也在找合适的项目。如果说创业就是一场比赛，对创业者来说首先要找到最好的赛道，投资人才能在感兴趣的赛道上发现最好的选手。拿衣二三来说，从创立这个项目，团队觉得自己是在做一件很对的事，恰巧“共享”也是投资人看中的一大趋势。刘梦媛认为：“我们能做的就是在自己笃定、擅长的赛道上拼尽全力去做最好的选手，我想这才是最打动投资人的地方吧。”

2015年10月，衣二三获得由金沙江创投和天使投资人王刚先生联合投资的数百万美元的A轮。2016年4月，又获得由IDG资本领投，清流资本和真格基金跟投的千万级A+轮融资。

创业初期，团队之间要合理的分工协作，默契有效的推动项目进程。刘梦媛说：“作为创始人，我觉得自己是作为一个推手和整个团队的粘合剂。在衣二三团队中，我只负责把握大方向，衣二三是一个大舞台，每个人在这里面如何表现我都交由他们自己任意发挥。我觉得我们团队中每个人都非常棒，有各自擅长的领域，我几乎不会过多干涉。”所以，她的所有员工都被鼓励去创造并且拥有新思路。至于用人原则，“我可能不像其他CEO一样特别看重所谓学历、工作经验、人脉，我最先考量的是这个人是否有对于成功强烈的渴望，其次是否有快速学习、适应的能力。”

共享经济是未来经济的主流

从现在中国经济发展的状况来看，很多产业面临产能过剩的形势。很多现代人在物质和认知上有了前所未有的盈余，这种盈余需要分享出去，需要在社会之间流动，再加上“环保”这个在年轻人当中普遍提倡的生活方式，这就形成了共享经济的基础。服装租赁公司代表分享式经济形态的一个重要方面，它让时尚更加平民化、更加接地气。纽约大学教授和研究员艾伦·孙达拉贾(Arun Sundararajan)说：“是的，他们做的是时尚，但是他们凸显了分享式经济形态更广阔的前景：即可以在不拥有所有权的情况下使用。”但是，是否每个行业、每个业态都适合共享经济模式?服装共享是否能够真正释放闲置资产的价值?尤其是在共享经济起步比较晚的中国，信任问题是他们需要逐步解决的一个重要问题。总之，服装共享在国内拥有广阔的发展空间，但不可避免的还要经过一个复杂的、较长的过程。到那个时候，人们消费更理性，花费更少，却能享受更多，人与人之间也更加信任、和谐。

在用户的接受度上，刘梦媛认为做重要的是通过口碑传播和内容传播，去引导用户接受一种新的生活方式，可以真正体验品质上的提高，脱离淘品牌，快时尚。

“不管有多少衣服，女生的衣橱里也总是少了这么一件。”刘梦媛解释道，大多数女生在搭配衣服时，总觉得衣服不够穿，总是差了一件，而衣橱共享刚好可以满足缺少的那一件。

挂满大牌服装的仓库