借镜德式中小企业

宋彪

社会心理学有一种理论，即陌生和未知会带来曲解、误读，以致引起防范和敌意。开放发展理念提醒工商界人士对“合作热点”国家尤需“知彼深一度”。在“一带一路”战略框架下，“中德工商走起来”已渐成现象级呈现。去年至今，我们一批中小微企业代表，与德国商界人士互为东道，进行了串门般的商务照会，愈发意识到全球化密码无非四个字——互通有无。望闻问切德国企业的“世界观”，足可借镜。

BVMW肩膀扛得起悠悠万事非常态

去德国之前，常听旅德华商说，中德经济差距之大，中国用50年甚至100年也赶不上。网络上也经常看到德国出“神器”，不可战胜，不可超越。特别是学者郎咸平放言“德国，中国的真正可怕对手”，让我顿感“思维短路”了。倘若德国高不可攀，何以对话、对接？

历史唯物主义告诉我们，德国如中国，都曾是发展中的农业国，他们也走过先污染后治理的后发之路，也戴过“价廉货次”的不光彩帽子。“厚颜无耻”是128年前英国人对德国造产品的评价。德国索林根城的刀具剪子“山寨”英国谢菲尔德公司名牌，使西方企业家发起抵制德货的运动。1887年，英国国会通过的《商品法》，明确了“德国制造”的拙劣印记。

仅仅10年之后，德国作为商业秘密窃贼和产品模仿者的名声即不复存在。蒙羞而后争气，争气带来崛起。“用质量去竞争”的口号，成就了德国经济史上的伟大转变。德国企业的国际化，除了克虏伯大炮成了李鸿章采购的至爱，以及后来的宝马、奔驰、西门子等大牌出口，更多的是中小企业打造的金字招牌：徕卡相机、科隆4711香水、奥多尔洁牙水、贝西斯坦钢琴、朗格钟表、贝克啤酒、普法夫缝纫机、梅克林火车模型、斯泰福绒毛玩具、WMF厨具……“德国制造”成为优秀的结构、坚实的安装及终身可用的代名词。

一灯能照十年暗，一智能解百年愚。一德国朋友对我说，德国制造不是独角戏，而是一群要争气的人在战斗。犹太经典《塔木德》中有这样一句话：和狼生活在一起，你只能学会嗥叫；和那些优秀的人接触，你就会受到良好的影响。德国有个中小企业联合会BVMW，总部设在柏林，是非政府、无党派性质的社会组织。会员单位大约有330多万家中小企业，设有200个地区办事处，专有BVMW经理做业务执行，为各企业提供专门的业务服务和项目拓展。特别在权利维护上，该组织可以直接与政府、法律、税务、评估机构等部门对话，其话语权之大着实让我等中国同道艳羡。在德国，任何一家中小企业如果能存活十年，并且员工的收入不出现严重下滑，政府可以将各项税收减免80%，甚至全免。联邦和各州提出了扶持中小企业措施有600项之多。有经济学家总在把玩一个话题，德国小公司是如何征服世界的，殊不知，奉行“小政府、大社会”的治理之道堪为枢纽。

2015年10月，我在沈阳会见了德国中小企业联合会中国区主席博斯曼，他谈及BVMW独立举旗的宗旨，是让“中小企业行动起来”，这恰恰是政府赋予其完全市场经济地位而产生的政治影响。1871年，德国首相俾斯麦发明了社会保障体系。现在我们讲的“三险一金”、“五险一金”就始自1871年的德国，这个保险传统甚至在二战期间也没有中断。在德国办企业很任性，你把税缴了，把工人安抚好了就行，没有“七局八所”找你收费，你挣了钱也不必管“官不聊生”来寻租。不过，你钱挣得太多了，就跌进了“累进税率制”，即多收入就多缴税，最高所得税的税率达到58%。德国500人以下的小公司多，这大概也有体制因素，大家都愿做中产阶级。

中国实业界有诸多人士误读“德国制造”的主力阵容，以为这是德式大企业集团的专用名词。NO，中小企业亦有德国制造的“神器”。我在德国考察期间，有一天，随便转一个街道，看到身着正装的白领在瑟瑟秋风中，站在自行车后架上将一张招贴画贴在广告专用圆柱上。钻进一栋楼里我竟发现十几家公司招牌。而70%的德国中小型企业都位于非城市地区或乡村。低调的小公司多如牛毛，真正是“大众创业，万众创新”。而他们都需要一个高调的智库化公共关系平台，那就是BVMW联合会。这个有“小众领袖”之称的枢纽型社会组织，每年举办超过1500次的商务活动及技术交流会。其服务能量之大可“通天”。

举两个例子：一是他们可自行决策与国外政府或非政府组织“搭伙”，譬如这个国家级的大体量组织竟能与我们沈阳市中小企业协会签联盟协议。二是他们能斡旋德国总统专门接见了来自中国一个县里的小企业主。佩服，BVMW的肩膀扛得起悠悠万事非常态。

“隐形冠军”蝴蝶翩翩，

无意在大象领地跳舞

“汉语不好学，是你们一字多义；而我们德语不好学，是语法之严谨像方方的逻辑棱角。”当地翻译说这番话时，我想笑，因为我想起一个冷段子：小明到一德企应聘，HR问他理由。鬼使神差，小明竟然冒出一句：“师夷长技以制夷！”于是被当场逐出。出门时他又奉上一句：“德国人是方脑袋。”

“方”者，一根筋也，属不谙脑筋急转弯儿那伙的。其实不然，从人文视角看，这个民族逻辑思维胜于形象思维，他们敏于行而讷于言，更注重内省。内省的民族“痛点思维”强，如勃兰特一跪获得了全世

界原谅。逻辑造就程序，内省造就勤谨。德国人看似“很傻很天真”，有些“木”，可他们做起事来，那是讲究前瞻性且日久见成效的。德国商人的制胜哲学形成了“隐形冠军”群落。

“隐形冠军”，国际商界的一大热词，它或特指德国那些非常专注的以出口导向型为主的小企业，他们的产品低调，却在行业内有制定游戏规则、不可撼动的霸主地位。1906年创立的德国瑞凯威公司，始于1963年专门制作飞机座椅，它从一百多年前的“小微”身份“不形于色”地坐上了特定市场的头一把交椅。这样的“小而美”公司在德国有1300多家。数据显示，全球企业寿命过200年的总计5586家，其中日本3146家，占56%；德国其次，837家，占15%；中国这一数据为零。探询德国小公司是如何征服世界的，我注意到奥秘有三：一是“小事大作”的精专精神，单品思维成就了“小企大业”；二是产学研联盟，大多“隐形冠军”投入的研发经费占营业额的13%左右，如瑞凯威将人体工程学和医学理论应用在座椅上，将原来10公斤的飞机椅减重至7公斤，还有助于减少二氧化碳排放量；三是强烈的出口导向意识，德国小企业的财务有本“经常账”，那就是进出口贸易账。当然，也有经济学家发问：倘若小公司都去做“出口冠军”，内需怎么解决？很难想象德国从1967年颁布了《稳定与增长法》，把调控“内外贸平衡”作为政府四大职能之一（其他三大职能分别是保持物价稳定、充分就业、经济适度增长）。尽管如此，德国在2009年以前一直是世界第一大出口国。德国小公司像螃蟹一样“横”出传奇。他们产品横向扩展的传统尤其值得我国中小企业“见贤思齐”。

拿纺织业来说，全世界的纺织业几乎都沉在中国，但我国的纺织机械从哪来的？什么利郎、杉杉、雅戈尔等等，它们的机器设备大多来自德国，德式纺织装备出口中国是第二大市场印度的4倍。中国是鞋类产品的最大出口国，欧元贬值、人民币升值之后，我国56%的鞋企濒临亏损，而德国作为制鞋与制革设备最大出口国，欧元贬值后出口大幅度增加。德国中小企业联合会的工作人员对我讲，外向型德式小企业一般有两手，一手去触摸离上场最近的捷径，一手是集中优势资源于一个非常狭窄的市场缝隙中。他们无意在大象的领地跳舞，愿似蝴蝶翩翩隐于市，形成风行全球的“蝴蝶效应”。生产卷烟机器的豪尼公司拥有全球市场90%以上的份额，德国品牌的印染压缩机、工业用链、高压专业吸尘器等都是行业的全球领袖。我通过比较认为，德式小企业不同于那些大批量生产的大企业，他们专注小批量、非标准化的定制产品，如多种智能机床、制药设备等。他们按照个性化、非标准化的需求生产，因此比很多国家的企业更深入接触客户，在基础研发上满足对方需求，创意随时发生，当然价格挺贵（从性价比上看，比日本产品价高）。且他们大都采用直销模式，又不用分销和代理商，那利润还不是大把大把赚呀！所谓“工业4.0”，里面就藏着“定制”的内核。

德式管理之妙，绷着脸的优雅

2015年暮秋，由德国中小企业代表组成的参观团来到有“东方鲁尔”之称的沈阳，中国工业博物馆就坐落在这里。一进展馆，参观团成员就被重达50吨的铜雕深深吸引，铜雕浓缩了中国工业百年文化，气势恢弘，精美绝伦，创意和制作让德国同行感到震撼。我告诉他们，离这不远处，国家批复的第一个中德高端装备制造产业园将建起，这是中国制造2025与德国工业4.0战略对接合作的重要平台。他们高兴地说，东西方“鲁尔”在此交会，地缘经济前景看好。我知道，德国最富的3个州分别是：巴伐利亚州，以汽车化工、电子取胜，宝马公司就在该州；巴登—符腾堡州，以中小企业取胜，当然也有奔驰；北威州在德国西部，以机械制造为主，那儿的鲁尔区和上世纪五六

十年代的沈阳相似，大工业兴旺发达。今天的鲁尔既是工业文明遗址，更是转型升级成功的典范，中小企业和新技术不断涌入；特别是德式管理成就了智慧战胜时空的超能量。

朱镕基曾讲过：“管理是一切财富的源泉。”国富民强的德国无时不生存在“管理时间”里。换个视角说管理：我到德国学习考察的第一站是科隆市。每天睁开眼就看到科隆河畔那尖耸入云的科隆大教堂。它的内部高度155英尺，神甫经年的现场管理，对礼拜者施以教练式领导的心灵启迪。非信众很难体会天主教实体资源的磁吸效应。二战期间科隆这座城市被夷为平地，但美军轰炸时完全没损伤这座教堂，因为他们知道这是普鲁士文化重地，炸下去就会结下民族深仇。科隆性侵案发生后，以圣地为骄傲的当地人聚集在教堂前广场表达愤懑情绪。有学者称，外来的邪恶和大众造假丑闻都是对擅长自我管理的德国人信仰的伤害。

从国家治理层面上说，德国崛起的内在能量来源于制度构建与程序遵守之间的契合。制度，是对程序的构想和设计；而崛起，则直接来自秩序的组织和支撑。比如德国医保制度的构想是让所有人看病不花钱的，那是不是会发生“骗保”呢？恐怕你连念头都没闪过，因为设计的制度告诉你，不生病，有奖励。德国共有8100多万人口，却有200万人的救援队伍，其中180多万人是志愿者，社会组织负责志愿者专业的应急技能培训。

从企业管理层面上说，中小企业家们大多信奉彼得·德鲁克。有人骄傲地说，德鲁克大师是在德国受的教育，直到读完博士他才走出莱茵河畔。德式管理的鲜明特点是，经营就是管理，管理就是经营，经营管理是一张卡，组织智商余额不足赶紧充值。德国诗人歌德说“信仰是对见不到的事物的爱”，那么德式管理是对看得见的事物的爱。说，有药制品公司招聘市场部经理，应招者只需看HR贴在面试室的一栏问题：你是否是教练？能做教练是德式企业领导力的基本素质要求。教练是让员工用负责、积极的心态为打造企业品牌而工作。凡领导者必须起到人力资源开发的作用。一家公司的草坪上种着几棵核桃树，秋风起，有核桃落下。公司副总经理在去饭堂的路上停下来，脸绷着，将脚下的核桃优雅地踢到甬道上，一个个踩碎。有几个年轻员工走来问过原因后也跟着做起来。“为了方便鸟儿啄食，有生命力的公司应该有鸟语花香。”

这也许就是德式教练的模样。你的行为模式一定会影响他人的心智模式。低调、务实、严谨，这是漫长的德国历史，沉淀下来的稳定的民族心理。在德期间，我参加了多次培训活动，有位专讲企业文化的讲师反对“打鸡血”式培训，他说，万物皆有根性，越是符合民族心理的企业文化越久存。德谚有云：“火鸡不会投票给圣诞，你只管给自己准备礼物好了。”德国中小企业信奉德鲁克的理念：“经营管理只有一个有效定义：创造顾客。”所以，他们的管理系统如制度、流程、技术、机制，皆具有强针对性，即务实于创造顾客。

德国为什么会产生无数工匠？因为在企业家眼里，工匠就是人才，精工之心就是品牌价值，品牌是企业最强大的软件。品牌往哪里去，市场就在哪里，资本就在哪里，创新就在哪里。德国无数小公司国际化进程的成功，堪称世界各国中小企业的典范。进一步深入了解，我发现他们的成功是有秘笈的。首先，90%的德式企业都在企业对企业市场竞争（B2B）中经营，而非直接面对大众用户（B2C）。与B2C市场相比，在B2B市场运作具有若干优势，如B2B的竞争程度相对较低，市场动荡较小，比较容易应对。B2B市场上取胜的核心往往是产品质量和性能等理性的指标，而非广告品牌和促销等非理性的指标。这样，他们不赶潮流，只盯“心流”，摸着客户所思所想之脉象创新产品，做实小众服务的系统解决方案。中国的中小企业若要走上创新高地的“国际范儿”，就要学习德式企业稳健、踏实、精专的经营风格，杜绝浮躁和急功近利的心态。中国禅学讲念力，人的脑海里瞬息万念，你驾驭不了这个“流量包”，就容易丢了自己。对只有“念”而无“力”的企业家来说，那你只有“企”而无“业”，更是无“家”可归。找到自己善做并只能做的一项“业务”施以力，方为念力；把其他的杂念一律“驾崩”了，你便找到了自己。禅定者必须与自己狭路相逢，这是德国之行带给我的启示。

习近平主席出访欧盟，强调一个理念：“义利相兼，以义为先。”德国工商界看好中国经济前景，带着欧元和美元来了，那么，我国中小企业“来而不往，非礼也”，自然是贸易相搏，生意无限。在商言商，常想起博斯曼先生的德式表达：“在业务的基础上建立的友谊，胜过在友谊的基础上建立的业务。”

责编/张晓莉