科技型企业市场营销策略

于少前++李冰

摘 要：随着知识经济时代的到来，科技型企业在国民经济中战略地位愈加明显，对于提供先进的产品、扩大就业、推动技术进行以及提升国民经济竞争力方面都做出了极为突出的贡献。

关键词：科技型；企业市场；营销策略

科技企业是指产品技术含量高、核心竞争力较强，能够不断的推出适合销路的新产品，能够进一步开拓市场的企业。近年来，随着我国科技体制快速发展，科技型企业已经成为我国经济发展的重要组成部分，就目前从我国的发展现状看来，绝大部分企业将发展重点放在技术自身的优势上面，却忽略了企业市场的管理与营销，一定程度上阻碍了我国科技企业的发展。

一、科技型企业市场营销特性分析

1.科技型企业的特征

科技型企业主要是指一种或者多种高新技术以及产品的开发研究、生产技术服务的企业，主要特点为“高”“快”“灵”。科技型企业主要有以下几个特征。首先，技术呈现群体化，交叉性、相关联性以及渗透性是科技型企业最为突出的特征，科技型企业并非如同传统技术仅仅是以独立技术形式存在。科技型企业需要多种学科、多种知识的人才来共同协作；其次，技术发展的速度极快，科技型企业生命周期日益短暂，科技型企业的更新周期缩短，市场竞争尤为激烈，所以，在技术创先以及技术更新方面科技型企业位居榜首；第三，科技型企业投入风险性较高，风险主要包括市场风险、技术风险以及管理风险等；第四，科技型企业对于信息的敏感性较高，高新企业市场变化、技术变化以及发展速度都极为迅速，要在瞬息万变的环境中谋求发展与生存，科技型企业要更加注重内部信息与外部信息之间的沟通与交流；第五，创新能力对于企业的发展有着极为重要的作用，科技型企业要能够拿出领先竞争对手的新产品，并且对新产品要不断的改进，如此才能够让企业自身立于不败之地。

2.科技型企业的特点

技术创新是高新技术产品的保障，与传统产品相比较，科技型企业具有以下几个特点。高新技术产品主要是运用某项复杂技术最新的科研成果，通常情况下并没有线程替代品，需要大力刺激市场需求，研发并且投入大量资源；技术以及产品更新新经济背景下企业市场营销新思维

■曹肖依 佳木斯大学

摘 要：在传统的企业市场营销模式之下，营销活动被单纯看作是商品的销售技巧或是商品的销售办法，因而没有被上升到更高的层面。21世纪市场经济发展速度迅猛，这对企业而言不仅是挑战更是机遇。企业想要在激烈的市场竞争氛围之中稳健发展必须摒弃传统的市场营销思维，在充分考虑自身情况的基础上，创新思维，创新营销方法。本文从新经济背景对企业市场营销的影响出发讨论，给出了新经济背景下企业市场营销的新思路，并对新经济背景下企业市场营销新思维的发展趋势进行了展望，希望能够为相关人士提供帮助。

关键词：新经济背景；企业；市场营销；新思维

市场营销活动能够促进企业的生产、经营顺利开展，提高企业的市场竞争力，并最终为企业增加经营收益。因此，正确的市场营销思维对企业而言有着非常重大的作用。21世纪是市场经济时代，全球经济化发展改变了各个国家的市场营销思路，在这样的时代背景下，我国的传统的市场营销思维已经不能适应新的经济背景环境，因此企业亟需转变自身思维，从产品的包装、状态、服务以及内涵角度出发，创新自身的市场营销思维，提高自身的市场竞争力。

一、新经济背景对企业市场营销的影响分析

21世纪，世纪经济一体化发展迅速，经济全球化的进程不断的加快，在这种时代局势之下，全球市场慢慢融合、联系起来，企业营销已经不再受到地域、国家等的限制，所有的企业都站在了同一个竞技场上，竞争压力激增。在新的经济背景之下，企业市场营销不可避免的受到影响，具体表现有二，现展开详细论述。

1.促进市场营销网络化发展

21世纪是科技生产力时代，科学技术的发展日新月异，科学技术改变了人们的生产生活，而电子商务的普及更让企业的市场营销发生了翻天覆地的变化。在新的经济背景之下，企业的市场营销应朝着网络化方向不断发展。电子商务营销手段是一种全新的营销方式，改变了传统营销范围的局限性，利用网络，企业的营销产品可以在极短的时间内被大面积的推广，即便是消费者足不出户，也能够充分、全面的了解企业的最新商品，并完成后续的一系列包括购买在内的活动。另外，网络化的市场营销办法降低了企业的营销成本，使销售人员能很好的掌握消费者的信息。顾客需求信息的准确采集，对企业调整产品研发方向等都会产生非常积极的促进作用。

2.满足多元化发展的消费需求

时代的发展改变了人们的生活，当基本的生活要求被满足之后，人们开始追逐高品质的生活。在新经济发展背景之下，消费者的消费需求更加的多样化、个性化，因此，企业想要发展自身，就必须确保设计出的产品能够最大程度的符合消费者的需求，这样才能快速有效的占领市场，进而提升自身的市场竞争力。企业方面需要积极的研发新产品，并对新产品进行大规模、大范围的调研，依据消费者的反应调整产品性能。当然，利益是企业发展的终极目标，所以企业需要积极研发生产办法，合理控制企业的生产成本，既满足消费者多元化需求，又提高企业的经济利益。

二、新经济背景下的企业市场营销现状

时代的发展改变了人们的思想，现阶段，人们对市场营销有了更为深刻的认识，这也在一定程度上为企业进行市场营销实践添加了助动力。谁也不能否认，我国现阶段的市场营销思维已经取得了一定的成效。然而，这些成效在经济和电商化模式快速发展的新经济背景环境下就有些微不足道。我国传统的企业市场营销以追求销售业绩为目标，然而随着市场的不断变化、客户需求的不断变化、科技的不断进步，传统的营销思维显示出了越来越严重的问题。首先，传统的企业经营观念严重的制约了企业营销思维的突破，企业营销的发展遭遇瓶颈。企业的生产具备速度慢、周期长、无创新三个特点。由于企业商品因难以快速更新，也难以匹配消费者的即时需求，因而极易被快速发展的市场淘汰。无创新的产品没有市场基础，以低价优势占据市场。然而产品的积压可能限制企业的资金流动，企业缺乏必要的生产资金，产品的生产质量难以保障。低的产品质量使本就少量的顾客群体倍感失望，无创新的产品难逃被市场淘汰的厄运。其次，部分企业在营销方面存在偏见，认为营销就是“卖货赚钱”，因而不重视树立品牌，也不重视企业的社会影响，一旦同类产品出现，企业极易陷入“价格战”，面临生死存亡的大问题。另外，营销策划人员缺乏必要的专业素质，策划能力低，企业落实市场营销新思维的质量难以保障。

三、新经济背景下企业市场营销的新思维分析

1.树立网络营销理念，充分发挥电子商务平台的作用

现阶段，想要实现价值增值，企业需要从信息服务产业角度出发，充分考虑消费者心理、需求。建立专门的服务部门，负责收集、了解消费者的需求，然后以此为依据，设计具备针对性的高质量产品，提升消费者对产品的满意度以及对企业的信任度，建立良好的“企业-消费者”关系。现阶段，信息技术的作用以及影响力不容忽视，企业应该善于利用电子信息技术的优势（信息量巨大，传播速度迅速，信息覆盖面广等），并将之合理的应用进自身的营销过程之中，为企业的发展创造条件。另外，一体化是现代市场竞争的大方向，在这种环境之下，市场变化越来越快，所以企业需要及时更新自身的营销理念，变传统的、跟随市场的营销思维为现代的、市场跟随营销格局。网络营销的优势在于可以凭借互联网技术，及时、准确、大量的获取信息，这就为企业及时调整产品生产方向以及不断完善、发展自身提供了更大的空间。电子商务平台的出现使得企业与消费者之间的距离被缩小，传统的营销方式被简化，不仅提升了企业的营销效率，更降低了企业的营销成本。

2.改变传统的营销观念，以服务为中心设计针对性营销办法

在传统的营销理念之下，企业生产产品供消费者自行选择，产品的性能、特点等均由生产企业决定，这就使得消费者处在一个相对较为被动的地位上。然而现阶段市场经济发展迅速，企业面临的市场竞争日益增加，如果还沿袭这种传统的营销理念，那么必然会流失大量的消费群体，影响企业的发展以及企业的经济利益。因此，企业需要随时怀有“消费者至上”的消费者理念。新经济背景下，网络技术以及信息技术最大程度地缩小了企业内部管理技术以及生产技术的差异，这使得企业之间不再存有巨大的商品实体差异，因此企业无法在产品品质或是产品包装等方面占据优势。所以，企业只能将自身的特色朝着产品服务以及产品销售方面不断发展，确保消费者在购买了企业产品之后，能够从产品的销售服务感知到产品的购买差异，进而对企业产生信赖感，拉近企业与消费者之间的距离，扩大企业的销售范围。在未来，产品对购买者而言，在效果和利益上将越来越难有巨大差别，然而企业之间的竞争将会越来越激烈，因此，企业必须在消费者服务以及产品服务方面占据绝对的优势，才能有效地把握市场，不断的发展自身。

3.建立绿色营销理念，以公众利益、社会利益为企业营销的出发点

企业进行市场营销的最终目标是吸引更多的消费者占领市场，在传统的市场营销理念之下，企业以满足消费者当前需求为目标，只为消费者展示自身当前服务的优势，而不考虑消费者自身战略资源在提高企业效益中的作用。现阶段，企业想要提高自身的市场竞争力，必须从营销品牌产品的各个方面出发分析，多因素决定了产品市场以及产品的稳定性。但值得一提的是，新经济背景之下，市场变化的速度非常的快，企业在把握市场变化的时候存在非常大的困难，这也就给企业调整思维方向，改良自身产品带来了一定的困难。企业只有合理的把握了自身的人力、财力、生产管理、技术、物力以及市场研发实力等，才有可能发展特色营销，增加企业的市场竞争力。

4.加大商品创新力度，树立发展新思维营销观念

中国人讲究“凡事有备无患”，这句话对企业市场营销同样适用。企业必须具备超前的发展意识，才能更好地把握自己的命运。因此，一套科学的、合理的发展新思维计划必不可少。发展新思维计划有效的杜绝了企业“边走边看”以及“见风使舵”的跟风态度。企业应有意识的向企业市场销售人员科普必要的销售知识，使他们掌握一定的市场营销新思维，能够根据企业自身的发展实际，制定一套适合企业发展的市场营销新思维方案，合理利用。树立“大发展”意识，优化企业内部人员的营销手段，生产差异化商品，减少竞争者的数量，用差异化优势，打造自己的市场。

5.多样化营销策略，全方位匹配消费者需求

企业在进行市场营销活动之前，应先进行深入、全面的市场调研，以市场的需求、走向决定市场营销策略，尽可能的满足消费者需求。例如，企业可以用广告宣传的方式提升企业的知名度，帮助企业赢得良好的市场形象，还可以利用网络以及新闻媒体帮助企业宣传产品，提高消费者对于企业产品的忠诚度以及认知度。当然，可以利用的销售策略绝不仅仅只有上述这几种，例如在打开“市场销售之门”，增加新消费群体的时候，企业还可以利用“买赠”、“试用”等手段，刺激消费；而在消费群体稳定的情况下，则可以利用“打折优惠”等手段，稳定销售，必要的时候企业方面还可以“主动出击”，上门联系客户，主动和顾客沟通，在和谐的氛围中获知顾客的需求，取得顾客的信赖，并最终实现拓宽产品销路的目标。

6.发展绿色产业，为企业长远发展夯实基础

时代的发展改变了人们的思想观念，现如今，人们在发展经济的时候已经不再如以前那样不计后果，而是想要走绿色的、可持续发展路线，现阶段只有朝着绿色服务的方向不断发展才能满足消费者对绿色环保的要求。因此，企业在进行生产等活动的时候应将绿色环保理念合理的融入产品研发、销售等等环节，保证最终生产出的产品绿色、环保、质佳。企业方面，尤其是企业的领导阶层，应正确了解一个品牌对企业的重要性，采取一切措施尽可能的维护、保全品牌的社会形象，继而促使企业更好的发展。

综上所述，传统的企业市场营销办法已经无法适应现阶段的经济发展，企业想要在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须明确传统的企业市场营销思维弊端，创新市场营销思维，以消费者以及市场为导向，树立良好的服务营销理念，落实针对性营销办法，在提高企业市场营销水平的同时增加企业的市场竞争力，为企业的全面发展创造条件。

参考文献：

[1]甘文雨.对新经济背景下企业市场营销的现状分析及战略新思维探讨[J].商场现代化，2015（09）.

[2]魏颖.新经济背景下企业市场营销新思维--以腾讯公司为例优先出版[J].企业改革与管理，2015（11）.

作者简介：曹肖依（1993- ），女，黑龙江省哈尔滨市人，佳木斯大学经济管理学院2012级市场营销专业学生换代极为迅速，产品的生命周期逐渐缩短；产品创新不具备连续性，渐进性创新仅仅只是对原产品的结构、功能以及样式进行了改进，新产品和旧产品之间技术含量差距较小，但从根本性的创新而言，则需要极大突破，使产品技术原理从根本上发生变化，才能使得产品的结构、功能、样式都能得到显著改善。，新旧产品之间技术差距较大，所以，优势竞争与生存发展对于企业都有着极为重要的影响；产品的复杂性较高，高新技术产品在设计、制造的过程较为复杂，导致使用者很难全面了解到该产品的功能以及特性，难以真正判断出该产品的具体价值，增加了市场开拓工作难度，提升了销售以及维护成本；产品替代性高，科技型企业主要是经过质量来进行革新，对市场而言是创先，新产品的出现将会导致其它商品淡出市场；功能特殊性，是通过特殊性能进而满足市场需求，所以，产品性能的好坏决定着客户是否需要购买。

3.科技型企业市场需求特点

科技型企业市场需求主要有棘轮性需求、衍生性需求、共进性需求、价格弹性小、跳跃性、可扩展性、不可预测性七大特点。棘轮性需求，棘轮和棘爪互相作用能够使得轮子始终保持着单项间歇性的运行，运动特点具备间歇性和不可逆转性；衍生性需求，全新的组合以及结构，都来源于最初物质，科技型企业在推向市场领域中之后，其它行业客户通常会根据该产品的使用功能和性能，探索将此产品应用在自己行业的可能性，从某个意义上来说，任何科研成功能能够衍生到众多企业、产品以及产业中；共进性需求，高新技术的发展离不开共同协调，在提升技术水平的过程中，每项技术都不可能独立存在，换而言之，一项技术离不开与技术而独立发展；价格弹性小，高新技术产品价格弹性较小，产品在刚上市时，需要依托极高的技术含量，在市场上引起独特性，形成全面垄断的局面，由于客户缺乏对新技术的认知，没有替代品作为参照，对于该产品的价格并非特别敏感，他们更关心性能以及技术上面的领先性，当该产品被市场认知后，需求量上升的同时，新一代产品有相继问世，此时理性客户自然不会再去购买那些过时产品；跳跃性，高新技术产品更新换代的周期极为短暂，顾客却并不会频繁的更换该类产品，因此延长了现有产品使用的寿命，避免了支付高额购置费用和学习、维护、配套以及培训费用，进而形成了需求跳跃性；可扩展性，高新技术产品的变化幅度极大，顾客并不能快速的接受和理解，高新产品在刚上市的一段时间都会处于沉默期，如此便需要高新企业对市场进行“教育”和“引导”，才能够打破沉默进入市场之中。所以，高新产品市场是人为创造的，进行有效的“教育”，就很有可能会激发出较大的市场潜能，从而提升市场可扩展性；不可预测性，高新技术产品有着较强的衍生性，应用的领域也极为广泛。技术应用的广度和深度决定了市场需求，市场前景受到营销投入以及其它资源影响，导致市场前景难以预测。

4.科技型企业的市场营销特征

科技型企业的市场营销特征主要有市场引导性、服务重要性、市场营销工作，以及定价高档的艰巨性、价值链环节合作战略性、技术支持和产品销售同步性、团队营销性和风险控制性。市场引导性，科技型企业在营销过程中，创造市场往往比适应市场更为重要；服务重要性，客户服务往往比产品的本身更为重要，科技型企业要创造市场，就必须提升售前服务工作，有助于客户对于高新技术产品的了解，使用户全面了解到所需要的信息；高新产品主要是一种可以满足特殊用途产品，替代品极少，客户往往关心该产品的性能，对于价格弹性的关注度较低；高新技术产品主要是依靠性能以及技术专长，用来满足一些特殊需求，在解决特定使用的问题上，能够与客户之间形成不可替代、相互依存的依赖关系；科技型企业有着高投入以及高风险的特征，避免营销风险比纯粹追求利益更加重要。

二、科技型企业市场营销策略

1.创新市场营销理念

市场营销理念是人们在市场营销中的指导思想，是以企业开展营销为出发点，在市场营销中具体有凝聚、规范以及指导等思想。所以，树立正确市场营销理念，是企业市场营销管理主要面对的问题。市场营销理念主要是企业依据自身的内部情况以及市场销售环境而制定的，作为企业营销管理阶层，应该依据市场形势变化以及企业的特点，不断的更新理念，提升核心竞争力，从而才能获得发展能力。技术营销理念，定制营销以及知识营销乃是当今时代发展的新趋势，还有整合营销、全员营销、内部营销以及企业文化营销也跟随着时代的潮流；团队营销理念主要强调营销管理不只是营销部门内部的事情，当某一机构和市场有所联系时，该机构便产生了市场营销管理问题，采购、财务、研究以及人事等多个部门都是营销管理中不可或缺的一个环节；共生关系营销理念乃是当今时代发展的全新理念，又被称作合作营销理念，主要是只两个及其以上互相独立企业为了还强企业自身的经生理，实现企业营销战略策略，而在资源上开展相互合作的一种营销活动。

2.组建与科技型产品相适应的市场营销组织结构

组建与科技型产品相适应的市场营销组织结构是完成策略总目标、实施营销策略的主要保障，市场营销组织最基本的任务便是以组织的形式确保营销任务能够顺利完成。市场营销组织的建立需要从产品特点、企业规模、市场特点以及人员素质四个方面着重，同时也要遵循以下四个原则。第一个目的原则，营销组织中每个环节、层次都是为实现企业总体目标服务的；第二效率原则，市场营销组织中的人员以及层级安排，能够很好的提升工作效率；第三幅度原则，市场营销差异大、专业性强，为了组织领导工作能够顺利进行，应该尽量介绍管理复苏；第四方便原则，市场营销组织设计对于内部要方便管理、对于外部可以方便顾客。

3.加大营销队伍建设、培养复合型营销人才

科技型事业技术力量较为雄厚，但营销人员相对却较为匮乏，企业中大多数营销人员都是半路出家，由技术人员转行过来的，虽然擅长技术营销，但对营销管理理念没有足够的理解，客户以及市场观念较为淡薄，满足不了现代科技企业营销工作的标准需求，所以，科技型企业需要培养出一批能够熟练运用技术，也懂得经营策略的综合性人才，如此才能够保证营销工作局面全面开展。在营销过程中，也应该着重培训销售人员的综合素质以及专业的营销知识，使其在培训工作中能够不断提升自己的技术以及业务水平，达到新形势下营销工作标准需求。

4.建立激励和约束并重的绩效评价和奖惩机制

营销策略的好坏将直接影响着实施效果，所以，科技型企业应该建立起约束与激励并重的奖惩制度以及绩效评价，在鼓励产品、技术创新的基础上，加大市场的开发人员以及成果转化人员奖励的力度，可以通过物质以及精神双重奖励的方法，让营销人员有一种成就感以及满足感。制定营销管理制度是，要着重强调营销人员奋斗目标以及价值取向，要与企业总体的目标达成一致，尤其是科技型企业就要有较高新产品时，营销的工作择优较大的风险性以及不确定性，此时则需要有较高素质的综合性人才来主持营销工作。

5.加强营销过程控制、监控市场营销效果

计划管理一项重要的换件便是执行计划，为了确保计划能够顺利进行，就必须做好四个方面的工作，首先要开展目标管理，保证计划能够彻底落实；其次便是推行经济责任制度，充分调动职工工作的积极性；再次要实行科学的管理，大力促进各个部门之间的相互协调；最后要适时调整计划，使得计划最优。市场营销的计划制定以及实施过程中，控制工作必不可少，一旦发现计划以及执行中存在问题，就要技术的解决，使得各部门之间都能够按照企业的相关制度来进行。市场营销控制包括年度计划、盈利能力以及效率和战略控制等方面内容。

三、结语

科技型企业在初创阶段所指定营销的策略，是这一时期战略规划中最重要的部分，营销策略是否科学合理，直接关系到科技型企业创业成败。然而我国绝大部分企业将发展重点放在技术自身的优势上面，却忽略了企业市场的管理与营销，一定程度上阻碍了我国科技企业的发展。

参考文献：

[1]袁向东.科技型企业市场营销策略与管理研究[J].山东大学，2013（08）.

[2]袁晓峰.科技型中小企业初创期营销策略研究[J].华中科技大学，2012（05）.

作者简介：于少前（1992- ），男，山西省吕梁市人，佳木斯大学经济管理学院市场营销专业2012级学生；通讯作者：李冰（1977- ），女，黑龙江省佳木斯人，佳木斯大学经济管理学院市场营销教研室，副教授，硕士研究生，研究方向：企业管理