煤炭营销中的风险防范的重要性及具体做法解析

陈维亮

（陕西延长石油矿业有限责任公司煤炭运销分公司 陕西榆林 719000）

煤炭营销中的风险防范的重要性及具体做法解析

陈维亮

（陕西延长石油矿业有限责任公司煤炭运销分公司 陕西榆林 719000）

煤炭资源是推动经济进步和社会安定的重要因素，煤炭企业通过煤炭营销的方式，实现自身的经济效益。煤炭营销过程中一些风险是实际存在的，影响煤炭企业的持续健康发展。本文就煤炭营销中的风险因素进行分析，并着重对风险防范的重要性和风险防范的具体做法进行阐述，旨在为相关人员提供参考，促进煤炭营销水平的提升，实现煤炭企业的经济效益与社会效益。

煤炭营销；风险防范；重要性；具体做法

现阶段，国内的煤炭资源需求持续走低，煤炭企业的煤炭产量过剩严重，导致煤矿企业的煤矿库存量不断增加，使得煤炭企业的经济效益受到的一定的冲击。科学合理的煤炭营销能够有效的提高煤炭企业的经济效益，但是在实际的煤炭营销中，一些风险是实际存在的，影响煤炭企业的销售业绩，制约煤炭行业的持续健康发展。煤炭企业需要加强对煤炭营销中风险的分析，结合煤炭企业的实际情况，提出合理的风险防范的措施，促进煤炭企业的经济效益与社会效益。

1 煤炭营销中的风险防范的重要性

1.1 煤炭营销风险的内涵

煤炭营销主要是将煤炭资源作为一种商品进行出售，煤炭营销过程中，可能会用到不同类型营销方法，但是这些营销策略也会给煤炭企业造成一定的影响，制约煤炭企业的持续健康发展。而且，煤炭营销中还会受到各类风险因素的影响，这些营销风险会造成煤炭行业的经济损失，影响煤炭行业的经济效益。

1.2 重要性

煤炭营销的过程中，会受到各类外界因素的影响，造成煤炭营销风险的发生，制约煤炭企业的销售业绩。①煤炭营销中的风险防范能够根据煤炭企业的实际情况，制定符合煤炭企业实际情况的风险防控措施，从而有效的规避煤炭企业营销过程中的风险。②通过有目的、有组织的控制和管理，降低风险对企业的影响，减少煤炭营销的成本，促使煤炭企业的经济效益的提升。③煤炭营销中的风险防范，可以有效的发现煤炭营销各个环节的中存在的漏洞和风险，并针对这些漏洞和风险进行控制，降低煤炭营销过程中的风险，提高煤炭营销的质量。④煤炭营销中的风险防范，能够将煤炭企业内部相关的资源充分的进行利用，提高资金的利用效率，构建良好的风险的识别和防范能力，提高企业的煤炭营销能力。

2 煤炭营销中存在的风险

2.1 煤炭营销策略风险

受到现阶段煤炭市场需求持续走低、煤炭库存不断增加等市场因素的影响，使得煤炭营销市场的竞争环境日益恶化，迫使煤炭企业不得不寻求符合自身的营销策略。但是，在营销策略制定时，如果没有结合市场的实际情况、客户的需求状况，就会导致煤炭营销策略出现风险，容易造成煤炭企业的客户流失，煤炭资源库存增加，造成营销风险增加，给煤炭企业带来巨大的经济损失。

2.2 合同签订风险

合同的签订是煤炭营销中的重要过程，合同的签订直接对煤炭企业的经济效益造成一定的影响。合同签订风险会使得煤炭企业的一些合法权益受到损害，给煤炭行业带来经济损失。现阶段，煤炭营销时一些营销人员为了提高业绩往往会忽视合同的重要性，导致合同签订的流程束之高阁，缺乏对合同重要条款的解读和分析，导致一些不合理的条款的不能及时发现，制约煤炭企业的经济效益。

2.3 应收账款存在的风险

煤炭营销过程中，营销人员会采用赊销的方式提高市场竞争力，扩大企业的市场份额，但是赊销会导致煤炭企业的应收账款增加。应收账款的增加会使得煤炭企业的风险增加，应收账款的风险主要表现在坏账和货款拖延的情况。应收账款的风险能导致煤炭企业的资金流动不畅通，造成煤炭企业的资金得不能有效的利用，导致煤炭企业的一些投资项目不能得到有效实施，制约煤炭行业的经济效益与社会效益。

2.4 客户信用风险

客户信用风险是煤炭营销过中实际的存在的风险。煤炭营销需要科学合理的展开客户关系管理工作，良好的客户关系管理工作能够有效的降低煤炭营销的成本，确保煤炭企业的经济效益。客户信用风险会导致煤炭赊销的应收账款回收困难，拖沓现象严重。而且，客户信用风险，还会导致客户的反复，给煤炭营销带来一定的影响，制约煤炭企业的经济效益。

3 煤炭营销中的风险防范的具体做法

针对煤炭营销中的风险进行分析，结合煤炭营销的实际情况，制定符合煤炭营销的风险防范措施，促进煤炭营销水平的提升，实现煤炭企业的持续健康发展。

3.1 科学的制定煤炭营销策略

科学对煤炭市场状况进行分析，科学的对客户需求和市场状况进行分析，构建符合煤炭企业现状的营销策略。而且，煤炭营销策略制定人员需要站在全局的角度，结合煤炭营销的外部市场和企业的内部环境，促进营销策略的有效性。并由相关长期一线销售人员和专业人员对营销策略进行审核，确保营销策略的科学性与可行性，实现煤炭营销风险防范，降低各类风险因素的发生，规避客户流失严重的情况，培养煤炭企业客户的忠实度。重视产品创新、技术创新、观念创新，从而形成符合煤炭企业的营销策略，提高销售额。

3.2 加强合同签订流程管理

煤炭销售合同的签订，需要具有严格的签订过程。①煤炭企业需要加强对销售人员的培训工作，促使销售人员的综合素质和职业道德能够得到有效的提升，推动煤炭营销人员的综合素质的提升。重视煤炭营销人员的责任心培养，确保营销人员能够认真负责的对待合同的签订，降低合同签订中的风险。②加强对合同的审核工作，煤炭企业在实际的合同签订的过程中，需要由专业的人员对合同进行审核，及时发现合同中的一些不合理的部分，并据理力争确保煤炭企业的合法权益。③需要加强合同的约束力，合理的对违规和毁约的相关条款进行注明，降低煤炭企业的合同签订风险。

3.3 加强应收账款管理

针对应收账款的风险，需要采取有效的抑制措施，确保煤炭企业的资金流动。①建立营销风险责任制，由相关销售人员承担应收账款的相应责任，从而有效的降低煤炭企业不合理应收账款的发生，并加强营销人员的风险意识培训，促使营销人员具有良好的风险识别能力，降低坏账、账款拖延现象的发生。②加强应收账款的事中控制，科学的展开风险评估，针对逾期的应收账款，可以寻求法律的援助。③加强对应收账款的事后管理工作，重视应收账款的担保、低压等，针对坏账的情况，可以通过抵押和担保等确保煤炭企业的合法权益。④加强对应收账款的对账工作，科学的对应收账款进行分析，针对应收账款付账困难的客户，采用有效的补救措施。

3.4 建立良好的客户信息系统

针对客户信用信息管理需要建立良好的客户信用信息系统。①需要科学的对客户的信息进行收集，收集客户的信用信息、经营状况、上下游信息等进行收集。②建立完善的客户信用信息数据库，并对这些客户资料进行分类整理，形成索引目录，促使营销人员能够借由数据库，获得详细的客户信息，从而采取相应的营销策略和相关决策，从而有效的提高煤炭营销水平，提高煤炭企业的经济效益。例如：某煤炭企业，通过创新客户信用档案信息系统，根据客户的信用等级，制定不同的营销模式，形成具有企业特征的营销模式，有效的提高了企业的营销业绩。

3.5 创新营销模式，推行电子竞价促销

通过创新营销模式，实现煤炭营销的风险防控，降低煤炭营销风险。推行电子竞价促销的方式，优化电子采购环境，实施公开招标、邀请招标、竞价谈判等方式，构建一个良好的客户群，扩大煤炭企业的煤炭营销面。并重视客户服务的质量，有效的降低煤炭营销中的风险，提高煤炭企业的营销水平，实现煤炭企业的持续健康发展。

4 结束语

煤炭企业是推动经济进步和社会安定的重要企业，通过煤炭销售建立良好的客户群，提高煤炭企业的经济效益。但是在实际的煤炭营销中，一些风险是实际存在的，因此，需要针对这些风险制定合理的风险防范措施，加强客户信息收集，合理的对客户进行分级，强化应收账款的管理，结合客户资料和市场资料建立完善的煤炭营销策略，降低煤炭营销中的风险，促进煤炭企业营销水平的提升，推动煤炭企业的持续健康发展。

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F274

A

1004-7344（2016）03-0175-02

2016-1-14

陈维亮（1976-），男，经济师，本科，主要从事煤炭销售管理工作。