玩“个性T恤”的创业思路

吴晓燕

草泥马的畅销思路，其实就是玩具业的行业本质。玩具要卖得动，基础是安全，再往上是品质，最高的境界是情感诉求，情绪传染。可以说：一个东西的表面不重要，它的内核才重要，一旦内核确立，就可以注入进不同的实体，产生巨大的繁殖价值。

萌布玩：玩的就是网络时尚

26岁的平凡青年唐竞新怎么也没有想到：自己竟然会成为《纽约时报》、香港《明报》、以及西班牙加泰罗尼亚电视台的采访对象，原因在于：他是第一个在互联网上出售草泥马公仔和T恤的人。

草泥马是中国网民创造的一个神兽，百度百科“一本正经”的解释是：其原型为原产于南美洲的小羊驼。后来，这一形象被网民通过一种顽皮的方式来表达对网络审查制度的不满。

草泥马的神兽形象一经推出，立刻风靡互联网世界：《草泥马之歌》的视频在YouTube上已经吸引了近140万次的浏览量，一幅草泥马漫画的浏览量超过了25万，甚至介绍草泥马习性的文档也吸引了近20万次的浏览量……在网络社区、论坛、博客以及各类网络通讯群组里，草泥马大量涌现。

唐竞新就是这一炒作大军中的一员。他原来是网易的一个编辑，主要工作就是抓住能激起网民兴奋点的话题，趁机包装，以赢得流量和影响力。如往常一般，他所做的关于草泥马的炒作，为网易贡献了几百万的点击。兴奋之余，唐竞新有了一些大胆的设想：“除此之外，是否还可以有一些可供挖掘的实际价值？”这一想法，最终促成了他第一个在互联网上出售草泥马公仔和T恤。

首战告捷，胜在“快”上

“以网民们在网络上展现的热情，若有一件草泥马T恤或者公仔，他们会不会穿在身上、系在书包上，在大街上招摇而过？”唐竞新灵光一闪，之后他拿出几千元钱，自己设计了一批草泥马T恤和公仔，放到淘宝网上卖。结果出乎他的意料，在没有任何信用度的情况下卖出去了几千个，赚了两万元。

首战告捷给唐竞新很大信心，他感觉“以网上热点话题为主题设计T恤”这条路行得通，因为网络热点契合网民的情感表达，除了网上的发言外，他们还需要宣泄的载体，愿意为此掏钱而不太在意产品的质量。草泥马T恤的成功为唐竞新确立了一条路线：从网上诞生，并通过网络销售，送到现实世界的用户手中。

2009年6月，他决定辞职，从玩票转为专职淘宝卖家，网店的名字是Mengtoy （“萌布玩”），“这些商品，刻映互联网2009”的宣传语很清晰地显示了其定位。

唐竞新的运气不错，刚辞职就赶上了两大网络热点：2009年6月下旬，工信部决定由国家出资购买“绿坝-花季护航”软件，在计算机出厂前预装，以避免青少年受互联网不良信息的影响和毒害。据媒体报道，这款软件由两家小公司研制，采购的花费达到4000多万元，网络间掀起轩然大波，网友据此创造出虚拟网络新人“绿坝娘”。

2009年7月16日，一个名不见经传被成千上万网友称为“贾君鹏”的网友，突然走红网络。一句“贾君鹏，你妈妈喊你回家吃饭”近乎调侃式的话，在短短的5个小时便引来了超过20万名网友的点击浏览，许多网友把自己的网名改为“贾君鹏的妈妈”、“贾君鹏的姥爷”、“贾君鹏的二姨妈”……形成异常庞大的“贾君鹏家庭”。

新闻从业者敏锐的观察力和判断力发挥了作用，“绿坝娘”和“贾君鹏”事件发生后，唐竞新在第一时间设计出T恤图案，然后挂到网上预售。“贾君鹏，你妈妈叫你回家吃饭”这款T恤卖出了400多件。

“我可以比任何人做得都快，因为我在网易血战了三年，做新闻的那些特质可以移植到T恤设计上来，同样一个主题设计，我也有可能做到全国第一快。这种速度是大公司做不到的。”唐竞新说，“最夸张的时候一天可以卖出127件T恤，销售额7000多元，发货需要临时加人手，忙到手软，但很兴奋，很激动。”

暂时告败，侍机再来

不久，唐竞新就发现，身边一些传媒圈的朋友也开始陆续开设类似网店，他将这种现象总结为“跨界与整合”构成了互联网周边的设计主题。

事实上，真正的互联网品牌是在贩卖勇者无惧的精神、天马行空的创造力与网络文化的简单诠释。互联网品牌的所有不足与缺陷，都将在不断的技术升级中得以完善。毫无疑问，新品牌的生长正在顽强向上。

但是，幸福时光并没有维持多久。唐竞新的全部积蓄只有5万元，他很快尝到了资金捉襟见肘的尴尬。推广“贾君鹏”T恤时，虽然只需花费4000元的推广费用，但唐竞新却将之描述为“胆战心惊”。而为了满足工厂100件的最小订单量，推广是必不可少的环节。

困难接踵而至。当初在选择网络热点事件的载体时，唐竞新确定了一个原则：一定是大众化的商品，因为小众的产品无法满足合作公司的订单要求。在经过调查后发现，短袖T恤最合适，相比杯子、环保袋等，网友也最愿意购买T恤。

本以为这是一种保险做法，但由于对网民的消费力预估过高，生产短袖T恤时多生产了80%～100%的量，这样的存货量在夏天即将结束的时候愈来愈显得逼仄。于是唐竞新采取了用新产品带动旧产品的抛售策略，结果一下把所有的流动资金都投入了生产之中。

接着是烧钱打广告，可惜，再也没有草泥马和贾君鹏这样红火的网络事件出现。“我的策略宣告失败，最后降价甩卖”。到2009年9月底时，唐竞新总结了自己的战绩：总收入12万元，总支出16万元，亏损4万元。基本宣告无法独立生存。

不得已，唐竞新又上班了。不过，这并不意味着完全放弃，而是由其弟弟继续维持网店，自己则以工资来“投资”该网店。不过，在经历过没有网络超热点的空窗期后，“萌布玩”也在改变着自己的定位：做成网络购物情报站，兼顾卖T恤。“现在来看，我是一个失败的案例，但如果两三年后我还能继续做下去，我就成功了。”唐竞新显然不愿轻言放弃。

（摘自《中国经营报》）