唯品会营销策略研究

武记花，曹雄娜，宋亚伟

(河北经贸大学公共管理学院，河北 石家庄 050061)



唯品会营销策略研究

武记花，曹雄娜，宋亚伟

(河北经贸大学公共管理学院，河北 石家庄 050061)

摘要：随着移动互联时代的到来和人们生活水平的提高，追求高档正品的商品已经成为了广大消费者的愿望。2010年市场经济处于低速发展阶段，许多行业尤其是服装零售行业出现了巨大的库存，面对这样的国内环境，唯品会效仿法国VP网站，在国内率先开创了“名牌折扣十限时抢购十正品保险”的商业模式，实现了良好的发展，赢得了消费者的广泛认可，但发展的过程中也出现了一些问题与不足。本文从唯品会目前的营销策略角度出发，对于目前发展中存在的问题，有针对性的提出了相应的解决措施，希望本文能够提供有效的改进措施，帮助唯品会创造出新的营销业绩，继续保持在市场中的领导地位。在理论方面通过对总结唯品会的成功经验与不足，为其他电商运营提供理论参考依据；在现实方面让我们真正走进唯品会，了解它成功的奥秘，为以后研究营销领域开拓思路。

关键词：唯品会；营销策略；网络营销

1唯品会营销现状分析

1.1唯品会当前营销策略

1.1.1多元化的产品策略

1.1.1.1注重产品与包装时尚。唯品会拥有强大的买手团队，时刻谨记消费者追求时尚的心理，根据消费者的足迹为其推荐合适产品。在包装方面，唯品会的主打颜色是可爱温馨的粉红色，包装外VIPSHOP的大型标志，给人以尊贵、贵宾级的心理感受。

1.1.1.2不断拓展产品品类。唯品会特卖的产品都是耐克、阿迪达斯等顾客熟知的品牌，满足女性白领消费者对品牌产品的追求，2014年收购乐蜂网之后宣布进军美妆领域，至此唯品会已经抓住了中国女性消费者两大主要消费品类：化妆品和衣服鞋包。唯品会根据市场的变化与形势，不断地拓展和丰富产品的品种。

1.1.2低价折扣的价格策略

低价折扣对于追求时尚的消费者来说，具有很强的吸引力，是消费者购买商品的一大动机。“闪购限时”的营销模式，让消费者在极短的时间内购买到满意的产品，给消费者带来新鲜的购物体验。

1.1.3数据化的多渠道策略

1.1.3.1“自建+外包”的物流模式。唯品会采取“自建+外包”的物流模式，主要干线自己亲自建立，而且在广州、上海、北京、成都、昆山建立了自己的物流配送中心。运用就近配送的方式将商品在就近的配送中心入库，再利用强大的数据库，根据消费者选择的商品和产品发送的地区进行分类，再统一发货，保证产品的送达率，提高了服务水平。

1.1.3.2地址的数据化管理。唯品会已经完成了对每个地区的编码工作，使得消费者购买地址实现了计算机的数据化管理，唯品会的数据化管理已经细化到了镇乡街道，这样一来就可以迅速的确定消费者的信息，进一步的提高产品送达的准确率。

1.2唯品会营销中存在的问题

1.2.1产品竞争力较弱

1.2.1.1同质化竞争增加。在这个互联网市场经济不断发展的今天，产品的同质化已经成为了一个普遍的现象，在唯品会注册销售商品的品牌商，同样会选择淘宝，当当，凡客等网站销售。而且在顾客心理，现在产品都大同小异，如何让消费者有一个特殊的购物之旅，给消费者一种全新的视觉冲击，对于唯品会来说将是当前面临的一个挑战。

1.2.1.2货源不足。唯品会起初能够迅速的壮大起来是抓住了中国境内服装行业行业巨大正品品牌的零库存的机遇，但随着其闪购模式的出现，大量的库存被销售出去，尝到库存巨大压力的厂商们都会注意到这个现象，因而会从一定程度上减少商品的生产，这样如何保证货源就成了问题。

1.2.2服务不够完善

1.2.2.1缺少定制化的特色服务。唯品会以特卖在电商市场中占据了有力的市场地位，但是随着人们收入水平的提高，顾客对产品的服务提出了更多的要求，希望享受到独特的、个性化的服务。但闪购模式具有明显的缺点，如何提供个性化、定制化的特色服务是关键。

1.2.2.2退换货的不足。由于闪购模式的限制，唯品会产品只能退不能换，因此设计了退货返还10元小礼物的补贴。但这种“只退不换”的策略严重影响唯品会的发展。

1.2.3网站平台有待改善

1.2.3.1布局设计不合理。唯品会网站是从商业模式的角度设计，顾客在浏览网站的时候，步骤方法都比较简单，为了引起消费者的好奇没有设置搜索框，给消费者带来很大不便，网页布局存在不足。

1.2.3.2品牌宣传良莠不齐。在宣传产品时有的品牌模特儿没有选好，形象气质比较差，图片的展示不合身，让消费者在浏览产品的时候感觉身材走形，搭配效果不佳，没有展现出产品的高贵典雅上档次，降低了品牌档次。

2唯品会营销的提升措施

2.1提升产品的竞争力

2.1.1开展差异化网络营销

面对主要是追求时尚的消费群体和产品的同质化竞争，唯品会应当瞄准目标市场，加强自有品牌的研发设计，对网站设计独特市场定位，打造网站的特色，提升品牌竞争力。

2.1.2实行全球采购

面对日益减少的服装产业库存，唯品会应当寻求更多独立自主品牌的供应商与其签订供货合约，保证产品的丰富与独特，另外唯品会应当凭借现在的影响力与收益，采取全球采购方式，从全国各地采购商品，不局限于国内品牌，将产品延伸到国外，收集国际品牌，保证商品质量。

2.2提升优质化服务水平

2.2.1开发新客户群

2.2.1.1进一步的利用投资机会。2014年2月，唯品会成功控股了东方风行旗下的乐蜂网，与东方风行合作，得到了东方风行持续不断的化妆品供应，而且乐蜂网的多数顾客也是女性，跟唯品会的顾客群很是相似，两者合作将给唯品会带来一大批优质客户资源，在以后的发展中唯品会应当审时度势，抓住有力的投资机会，不断地发展壮大。

2.2.1.2继续在社交平台中寻找资源，抓住移动互联网中的机会。现在在网上购买唯品会产品的顾客也会发现，下单之后可以通过微信平台扫描二维码来进行直接支付，这种支付方式非常适合唯品会闪购的营销模式。唯品会除了跟微信平台合作外，还要善于运用多种途径，利用更多的机会与资源来挖掘市场中的更多机会，不断地给消费者购物提供便利，提升服务水平。

2.2.2提高定制化服务

面对当今移动终端的发达，应该加强与消费者之间的反馈、互动机制，消费者如果看到某种喜欢的品牌产品，可以将图片上传到唯品会一个固定的服务平台，允许广大消费者评价，后台将根据消费者上传的产品以及评价，及时搜索库存，如果没有或库存很少，可以及时跟厂家联系，提高定制化的程度，打造积极主动地差异化竞争模式，将差异化经营的优势最大化，提升品牌形象。

2.3优化网站平台

2.3.1完善智能搜索

搜索引擎营销已经成为了一种快速便捷的营销方式，唯品会应当不断地增加搜索的智能化引导，提高消费者选择商品的准确性、便利性，提高网站的认知度与忠诚度，形成稳定的客户群。

2.3.2统一品牌宣传

为了不让消费者感到唯品会品牌的参差不齐，唯品会应当加强产品上新前的品牌展示、尺码搭配，征集适合品牌的模特，在品牌展示正式运用之前要先做一个检测和示范的工作，保证产品展示符合产品形象。

3结语

唯品会是一家专门做特卖的网站，凭借“限时限量+正品折扣”的营销模式和专业的买手团队，在当今电商的领域取得了傲人的成绩，但是随着中国电商市场的发展与变化，面对日益激烈竞争的电商市场，唯品会需要不断地开发新的服务方式形成自己独特的营销模式，加强内功的修炼，形成行业的壁垒，让自己真正的可以在电商领域不断地前进与发展。

现在是一个内容为王的年代，在积累了众多的客户之后，品牌塑造成了关键，唯品会需要加强品牌宣传，让消费者真正从内心喜欢，爱上唯品会，而不是简单地将唯品会理解成为折扣的网站，继续引领中国特卖市场的发展方向！

参考文献：

[1]张伟.浅析唯品会网络营销策略[J].现代经济信息,2013,(21)：136-137.

[2]梁小丽.“品牌+闪购”的唯品会及其营销模式[J].电子商务,2014,(04)：19.

[3]么志丹.唯品会营销策略分析[J].中国市场,2014,(05)：32-33.

[4]邢妍菁.分析唯品会两大优势买手团队和仓储物流[J].前言热点演义,2014,(19)：12-15.

[5]冯佳路.唯品会做贴近消费者生活的内容营销[J].成功营销,2015,(03)：81.

作者简介：武记花(1990.08-)，女，汉族，祖籍河北邢台，硕士学历，现就读于河北经贸大学公共管理学院行政管理专业。

中图分类号：F592

文献标志码：A

文章编号：1671-1602(2016)14-0118-02

曹雄娜(1989.01-)，女，汉族，祖籍河北邢台，硕士学历，现就读于河北经贸大学公共管理学院行政管理专业。

宋亚伟(1990.09-)，女，汉族，祖籍河北邯郸，硕士学历，现就读于河北经贸大学公共管理学院行政管理专业。