房地产营销存在的问题及对策研究

丁影 何红 沈阳工程学院



房地产营销存在的问题及对策研究

丁影 何红 沈阳工程学院

摘 要：房地产营销是在产品设计、推广、开发，以及售后服务等环节的中的运用，是房地产事业蓬勃、健康发展的重要原因，房地产的营销工作的好坏一直是房地产开发商最关心的。

关键词：房地产营销 问题 对策

一、房地产营销存在的问题

1.市场调研不足，市场定位不明确。目前许多房地产开发商缺乏广泛而有深度的市场调研，脱离实际，使得营销成为空中楼阁，经不起时间的推敲和市场的考验。如市场调研方法单一，不论楼盘大小，取样总是同一常量；缺乏项目规模、位置特点等与消费者的关系的整体了解；样本数据不足，导致调查结果与实际差距很大。对市场实际需求分析不足导致房地产市场营销停滞。另一方面，许多房地产开发商并未全面充分地认识到市场需求的差异，不顾当地经济发展水平和居民的承受能力，甚至毫不顾及企业自身的资源条件，没有明确的目标，不进行科学的市场定位，盲目兴建高档公寓、别墅、办公楼和商业住房，最终导致诸多楼盘滞销，而适应广大中低收入家庭的经济住房却十分短缺。

2.宣传过分依赖于广告，且宣传手段单一。房地产开发商为了促进房地产项目营销，大量使用广告宣传，不仅成本较高且效果不好。目前房地产广告过剩，虚假成分较高，干扰了房地产企业的健康发展，损害了房地产行业的形象及信用，大量的消费者对广告存在不信任的态度，影响产品销售。

3.房地产营销研究专业人员较少。目前，房地产营销理论与实践缺乏结合，主要是房地产营销研究专业人员较少，多数房地产研究人员为有过几个成功案例的代理商或者是学过市场营销的学院派教授。前者注重的是经验且理论知识较少，后者注重的是理论缺乏实践，能将理论与实践结合起来的人少之又少。

4.商品卖点把握不准确，过度炒作卖点：商品房卖点，无非就是产品与众不同的特点、特色。这些特点、特色一方面是产品自身与生俱来的，另一方面是通过营销人员的想象力、创造力产生的。一个房地产项目卖点有很多，例如：房型、规划、基础设施、物业等等，但是很多房地产商和营销人员会选择概念炒作，以概念做为产品的卖点，例如：生态绿色，人文，欧美风格等概念层出不穷。一味的只想制造轰动的传播效果，造成消费者听觉冲击，反而忽略了消费者真正的需求。这种做法有时会让消费者很迷茫。

二、房地产营销存在问题的对策探究

1.加强市场调研、细分和定位。市场调研是房地产营销中的第一步，一般包括国家对房地产市场的政策法规、市场供需状况、经济状况等宏观环境的调查研究，还包括对竞争对手的产品和营销手段以及消费者的消费习惯的调查。通过全面的市场调研才能够充分了解市场和消费者，在这样的基础上进行准确的综合分析才可以引起消费者的兴趣。对市场进行调研之后需要对市场进行细分，以便于选择目标市场。在市场定位的过程中不能忽略对产品、价格的定位。

2.创新营销模式。体验式营销强调的是“可感知化”，其不仅可以使消费者能够亲身感受，直接刺激消费者的感官，也可以增加企业与消费者沟通的机会。目前，常见的体验式营销模式包括利用营销中心来宣传项目的形象风格，利用样板房的情境体验使消费者产生价值认同感等。除了体验式营销模式，目前，网络营销模式越来越普遍。消费者可以在网站上了解到任何一个楼盘的基本信息，最后选择合适的房源进行看房，可以避免耗费大量的时间和精力奔走各个楼盘的营销中心。开发企业还可以利用一切网络资源进行宣传，不仅成本相对来说较低，还可以与客户进行及时互动沟通。在传统营销宣传成本越来越高的今天，企业为了降低成本，节省资源，提高效率，可以利用网络营销吸引客户，达到双赢的效果。

3.实事求是，避免故意炒作。策划者应根据顾客的不同而不是产品的不同来细分产品。一个开发项目，往往卖点很多，规划、房型、景观、配套、物业等等都可以成为卖点。因而策划者及房产开发商应根据自身产品的特点选取最能打动消费者的卖点。在房地产营销策划的运作中，策划人应做到实事求是。一方面实事求是的进行策划，不讲大话、空话，另一方面要在客观实际的基础上谨慎行动，避免引起故意“炒作”之嫌

4.注重广告品质，重视广告创意。广告是把“双刃剑”。广告做得很好，消费者会有很高的预期，而一旦产品出了一点问题，也很容易遭到集体抗议，产生许多负面后果。广告最重要是要有针对性，广告媒介的选择不能陷入套路，更不能误以为广告是万能的。事实上，有许多传播渠道可以代替广告。对于面向低收入人群的中低端项目，价格是更好的传播方式，如果房地产商肯把楼盘的价格降低一点，客户便会蜂拥而来，口碑的传播效果决不输给广告，而成本可能会比广告低。在高端产品的营销策划中，口碑同样可以作为重要的传播渠道，取得理想的传播效应。

5.加强专业培训，提高责任感。加强对营销人员专业知识的培训，可以定期组织学习的机会，为营销人员提供能够互相交流的机会，吸取众家之长，吸收优秀的经验。房地产营销需要不断的吸收新的思想和概念，但是吸收后还要深刻的理解，才能正确运用到营销策划的过程中，才不至于在概念包装的时候连自己都不能解释清楚到底概念的内涵是什么。这就要求策划者在策划的过程中一定要具有高度的责任感，认真负责的做好策划项目。

三、结语

总的来讲，目前房地产市场的一个显著特点是，营销能力在企业竞争中的作用越来越重要，房地产企业越来越重视对楼盘的包装和宣传。房地产开发商要充分认识到现代房地产营销的重要作用，走出陈旧的房地产营销认识的误区，把房地产营销作为房地产开发过程中不可缺少的一个关键环节，通过有特色有创意的营销来壮大自己的企业，达到利益的最大化。

参考文献：

[1]郭艳平.朱丹.房地产营销策划现存的问题分析.商业经济.2015（3）

[2]费璇.房地产营销策划的误区分析及对策探究.商业经济.2014（6）

[3]成红巧.刘作君.房地产营销策划现存的问题及对策探析.商场现代化，2009（9）

作者简介：丁影（1993.3），女，辽宁北票人， 沈阳工程学院，房地产经营与管理专业，学生；何红（1973.11），女，辽宁新民人，硕士，沈阳工程学院，讲师，研究方向：房地产市场营销。