生意经：小本生意大着做

申丹

有些生意是做不大的，但可以做强，这里面需要不少技巧。

帮 忙

陈利华开始做生意是给父亲帮忙。因为父亲开着一家蜜饯加工厂，随着人们的口味越来越刁，甜腻腻的干果生意已经越来越不好做，市场日见萧条。陈利华的父亲无法挽回局面，陈利华只好出面救驾。他的朋友多，但朋友要帮忙也不太容易，因为陈利华需要父亲的厂房设备。后来有一位朋友给他介绍了一家浙江绍兴的企业，人家要他帮忙加工鱼干。开始陈利华还不想做，但是看着厂子停在那里，机器每天都损耗，厂房要交租金，工人要发工资，陈利华没有办法，只好硬着头皮上。

在传统做法上，鱼干最好的当然是晒干的，成品会有太阳的香味，但是要进行工业化的生产，就不能依靠太阳晒，那得费多大工夫，而且也出不来产量。一般生产各类鱼干制品的企业，采取的都是烘干，与烘干蜜饯的技术差不多，相对还要简单一些。陈利华发现这一点后很高兴。陈利华将第一批货送过去，人家简单看了一下，就照单全收了，而且给的价格也比较高，使陈利华大受鼓舞。

全 心

江浙一带，以及长江以南的老百姓，一年四季尤其是春、秋、冬都有吃鱼干的习惯。因为陈利华工厂的技术好，产品过硬，他的鱼干生意做得非常红火。

企业小，陈利华的心可不小。当时在上虞与他一样从事鱼干加工生产的企业有三四家，作为上游的原料提供商，大家互相竞争有限的几个下游客户， 使企业利润大受影响。

陈利华一直在琢磨如何避开竞争，留心观察后，他发现了一个空档，就是那些鱼干企业只在春、秋、冬三季从事生产，基本上在夏季都不生产，这样在夏季就形成了一个鱼干供应的空白点。他就想，何不以此为契机，使工厂一年四季都能给自己下金蛋;二是夏季大家都不做了的时候，正好把市场占住，等春、秋、冬3个生产旺季来临，自己就好乘风扬帆，先人一步，把订单拿下。

他当然也想到了一点，就是既然大家都不肯在夏天做，是不是在夏天做鱼干有什么问题？大家都不做的事情，肯定是有其道理的。

陈利华再三地观察，发现人们在夏天一样有吃鱼干的需求，消费者需求并不比其余三季明显减少。生产商在夏天不生产，肯定是因为技术问题。陈利华费了很大的劲，才把这个问题解决。

他将鱼干生产出来，很高兴地派人送到客户那里，他以为，人无我有，一定能卖出一个好价钱，谁知道结果却是被人打了一嘴巴子：人家把大的、卖相好的留下了，却把小的、卖相不那么好的都给他退了回来。陈利华做企业的经验不多，还不知道眼睛向外，只是一个劲儿地在自己身上找毛病。

后来陈利华发现夏天制鱼干有一个致命的大问题，就是产品的保质期大大缩短，几个来回，鱼干就到了保质期，再不出手的话，可能就不是赚不到钱的问题了，恐怕要血本无归。陈利华做的还是小本买卖，可经受不起这样的打击，于是只好低低头，以最便宜的价钱将鱼干卖给了下游的生产厂家。以后陈利华才发现，原来他只调查了夏天吃鱼干的人需求，却没有调查卖鱼干和生产鱼干的商家的需求。他的鱼干是给人家做原料的，人家拿回去以后，还要经过二次加工生产，制成熟的醉鱼干，这种味道丰富的食品，夏天非常不容易保存，所以下游厂家到了夏天，也不敢放开胆子生产。陈利华这个卖原料的，当然也就没有生意可做。

占 地

陈利华下决心延伸产品线，要直接到零售终端抢占地盘，而不再仅仅将自己局限于一个原材料供应商。当然，促使他这样做的，还有另外一个原因，就是出于利润的考虑。陈利华经过了解发现，制做1斤生鱼干，售价为5元，成本4元，利润只有1元，而1斤做熟的醉鱼干，售价每斤10元左右，只要掌握了配料，工艺上很简单，说起来也就加了两道工序，一是腌，腌入味，二是蒸，蒸熟了，然后价格就翻了两倍，利润至少六七元，翻了五六倍。

陈利华还是老习惯，想做一件什么事情之前，先做调查。调查结果让他感觉不错，于是下了决心。像熟食这种东西，除了卫生，第一就是味道，第二还是味道，如果有第三，仍旧是味道。味道为王，陈利华明白这个道理，所以在配料和制作工艺上下了很大的工夫，做出的醉鱼干味道相当不错。

开始的时候，他觉得有了好味道的产品，打开零售市场就是件轻而易举的事情，超市里那么多的熟食品，自己也拿到超市去卖就行了。后来才发现，熟食进超市或各类商场、批发摊点，都是要讲渠道的，而渠道大多数早已被分割完毕，得不到这些渠道拥有者的支持，你就算是有味道再好、再受消费者欢迎的产品也不行。原来不是味道为王，而是渠道为王，有了渠道，味道才能发挥作用，味道、渠道都有了，大家就都发财了，道理就是这样简单。

于是，陈利华拼命找渠道，打听来打听去，打听到一个人，叫林在清，是一位上海的熟食批发商，曾经到上虞来批发醉鱼干等产品。陈利华听说这个人在上海某批发市场拥有一个摊位，就一个摊子一个摊子地去打听，才算找到了林在清。

他发现，林在清的生意已经做大了，他不再像过去一样，各处上门去收购，而是变成了坐地商，由他提供品牌，组织各地的零散工厂进行加工生产，俗话叫OEM，也就是贴牌生产。现在他只卖自有品牌的产品。陈利华一心是想做自己的生意，想将自己的生产做大，现在好不容易将味道独特的产品搞出来，却让他去挂别人的牌子，他心里一时感到很难接受。

但是不接受怎么办呢？他没有渠道，没有渠道产品就下不到市场，到达不了消费者的面前，消费者接触不到，再好的产品又有什么用呢！陈利华再次陷入了烦恼。陈利华只好自己安慰自己，觉得先给别人OEM也很好，慢慢熟悉市场，这过程中可以慢慢来摸渠道，另外，现在这个产品只是自己觉得好，周围的一些人觉得好，真正大规模生产，拿到市场上大家是不是同样觉得好，心里还没有数。不必打自己的招牌，慢慢将产品加以改善，一旦产品完善了，有确切把握了，再来想办法自己做，现在这个阶段嘛，反正牌子砸了也不是自己的。这么想着，就反而觉得这是件好事了。

绕 道

陈利华开始为林在清做贴牌生产，只是要求林在清及时反馈顾客意见。原来陈利华很喜欢待在工厂里，自从给林在清OEM后，他就变得很喜欢往市场上跑，去跟顾客聊聊天，跟批发市场上的商户聊聊天，问问人家对自己产品的反映，慢慢大家就都知道了原来林老板的醉鱼干是浙江上虞某某厂的那个陈利华生产的。看见林在清的醉鱼干卖得很好，顾客很喜欢，一些商户就开始来找陈利华，要求代理他的产品，这样，陈利华有部分产品就可以开始不用林在清的品牌，而用自己的商标了。一年以后，陈利华觉得自己的产品更加完善了，同时，手里也攥了好几个批发商，其中有的还有相当的实力，于是他跟林在清提出来，不给他OEM了，他要自己做。经过这一年打交道，林在清也发现，陈利华不太像别的小商人，他不但喜欢动脑筋，而且非常有头脑，他知道这个人是自己控制不住的，不如见好就收，双方还可以做个朋友，说不定以后还有机会做生意。至于有人说陈利华是借了他一条路，绕道上山后又将他甩掉，林在清倒不以为然。他觉得路就在那里，陈利华走过去了，还会有别人来走，不让陈利华走也不是好办法，这就叫人各有志。

财 技

陈利华觉得一个好生意人每天要做的惟一事情就是想尽一切办法提高利润，并尽可能长期保持利润。这有两种办法，一个就是开源，一个就是节流。他很仔细地计算过，浙江这个地方由于地少人多，而且经济发达，地价高涨，所以在土地上养出来的一切东西也都显得比往南边去的江西和往西边去的湖南、湖北地区价格高出一大截。拿做鱼干和醉鱼的主要原材料草鱼来说，原料是他成本中的大头，由于湖北经济不够发达，生产成本低，每公斤草鱼只卖到4.8元左右，而浙江尤其是上虞这个地方，就要卖到7.2元左右，几乎贵出2/5。以他的用量，长期计算下来，这就是一个不得了的数字。同时他也算了一下运费，发现如果是从湖北往浙江雇卡车运输，因为他的用量大，每次都能够满载，所以摊到平均每公斤上只增加了4毛钱左右的运输成本，算下来刨掉运费和在当地的简单加工费，他每公斤原料仍旧可以省下来2元多，1吨就可以节约2000多元，相当于他的利润提高了百分之十几。对于小生意来说，能够一下子增加百分之十几的利润，就是件了不得的事情。现在，陈利华80%以上的原料都是从湖北采购的。

他也考虑过在湖北原材料产地就地加工生产的问题，但是经过计算，像鱼干这种东西，在当地加工和运到浙江再加工，在份量上并不会减少，运输成本上节约有限，而湖北离浙江、上海较远，对市场的反应相对较慢，那是他的主要市场，再加上综合考虑人工成本、对生产和销售的管理控制成本，他觉得还是将工厂仍旧设在浙江，而从湖北采购原材料比较划算。现在陈利华所用的原材料都是从湖北宰杀以后，冷冻运到浙江，非常方便，并且他自己还在工厂里建了一个30吨的冷库，在鱼价低的时候大量采购贮存，到鱼价高的时候，他就可以动用自己冷库里贮存的鲜鱼原料，节省了一大笔开销。