饲料电商的营销之路

韩 星

（江西派尼生物药业有限公司，南昌 330500）

饲料电商的营销之路

韩 星

（江西派尼生物药业有限公司，南昌 330500）

在“互联网+”的大潮下，无论是在“船上”还是在“海中”的，都受到了强有力的冲击，而传统的、踏踏实实的农牧业更是首当其冲地纷纷触网。其实，在这次为农牧业插上翅膀的浪潮中，除了互联网行业大佬们作为先行者，更有无数的后继践行者，或是个体，或是合作，倒也是能够有一番作为。那么养猪业自然也会被插上翅膀。当下互联网+O2O的管理模式，以及一台电脑就能管理一个猪场的说法，都绝不是神话。而且现在的从业者更多地从食品安全角度出发，以销售为导向，专注于为用户提供私人专属定制猪肉认养服务等等，这些行为无疑都昭示着站在“风口”上的猪还会继续飞。

然而饲料行业电商路还是艰难曲折的，饲料业在互联网时代发展中处于滞后的阶段。就目前而言，在线销售的产品种类非常少，只有预混料、小件设备及少数几种动保产品、种猪等。饲料电商如何突破重围走出自己的道路，业内众多人士各有评说。

2014年5月18日至今，派尼饲料作为饲料电商的开拓者，在边摸索前行边总结分析，去芜存菁，努力探索一条适合自己的电商路，那么派尼饲料在电商之路上都做了哪些工作，对未来想走电商路的企业有哪些值得借鉴的经验？

1 用产品品质博得客户信任

对于做饲料电商，最难的是什么？最难的不是品质优良，不是性价比高，最难的是解决用户信任度低的问题！质量好是商家自己说的，价格低很可能“便宜没好货”！如何解决用户信任度低的问题是饲料电商前期的主要工作，只有解决了这个问题，后续的工作才能开展。

产品品质是企业的生命，在这个“好事不出门，坏事传千里”的时代；产品质量出现问题，哪怕是一点小问题，企业如果不重视，通过网络滚雪球式的传播，轻则滞销，重则倒闭，这对于全力做电商的企业和平台来说是最重视的问题，产品质量不过硬，拿什么来竞争。产品品质稳定是重中之重，派尼的宗旨就是用心做饲料。在品质上，派尼饲料采用台湾技术，根据国内养殖特点制定最优配方，另额外添加包被乳酸菌，增加肠道有益菌群，促进饲料消化吸收，对降低小猪下痢、减少猪舍室内氨气有显著效果，这在用户实际使用后得到了准确验证。

用心做事，必有回报。电商企业在早期总会经历一段时间的低潮，但当客户逐渐了解并使用后，知道产品的品质可靠，将会持续地使用，那么企业电商平台就步入发展阶段。

2 高性价比是电商的价值体现

电商饲料产品的价值要靠性价比来体现，不然何以在众多纷繁的品牌中脱颖而出？

在价格上，由于是电商网上直销，去除了中间所有的环节，直接从生产厂家走到养殖场，包括线下体验店也主要是起体验、代购作用，不从用户手中另外收取费用。相比传统线下经营而言，每吨至少能节省营销费用、经销商费用等近2 000元，这就使得饲料企业有足够的底气把价格直降到底，让养殖户直接受益，买到真正质优价廉的好饲料。

以派尼为例，在上线之初，派尼饲料就做了对比实验。在料重比上，其混料（添加优质玉米、豆粕等配制配合料）在猪只生长各阶段分别为：小猪1.68，中猪2.65，大猪3.27，全程料重比2.76。考虑到各养殖户自购玉米、豆粕等的差异，在保证玉米、豆粕等质量的前提下，料重比控制在2.8～2.9是完全可以的，效果可比国内一线全价料。而在配料成本上，可以再细算一下，以小猪料来看，目前市场上主流全价小猪料每吨价格都在3 000元以上，也就是3元/kg，而用派尼5%小猪预混料配制配合料：5 kg小猪预混料、70 kg玉米、25 kg豆粕，总成本为4.8元/kg×5 kg +2.4元/kg×70 kg +2.9元/kg×25 kg =264.5元，成本为2.65元/kg，每kg比全价料便宜0.35元。其他阶段饲料相比也便宜0.3～0.4元/kg，以适重出栏猪全程吃料约290 kg计，每头猪可节省饲料费用100元左右。而这个优势恰恰在派尼饲料天猫旗舰店的买家好评中得到了大量的体现！加之前期猪价低迷，这部分利润就更是显得弥足珍贵。

3 促销让利活动，使买家享优惠

在电商平台上适时开展各类促销活动，比如“饲料节”、“双11”、“双12”、“周年店庆”等，促销形式包括赠送优惠券、兽药以及直接赠送饲料等，在高性价比的基础上再加力助推！2016年养殖规模化比例不断提升，给畜牧行业电子商务带来了极大发展机遇，适度规模化是电子商务发展的基础，中等规模的养殖场有一定技术，又希望用上质优价廉的饲料，而且一次定货3～5 t很快就能使用掉。资金充裕的中等规模的养殖场是饲料电商的优质客户，养殖规模化比例不断提升，促进饲料行业电子商务大爆发。

2016年是畜牧电商快速发展的一年，虽然畜牧电商现存在机制不完善、功能不齐全、用户活跃度不足、客户资源缺乏等问题，但是每个产业的发展前进都会面临这样的阵痛期，也是未来畜牧业行业发展不可或缺的一部分。饲料电商之路还很长，派尼饲料在电商发展的过程中也走了不少弯路，有人在说其开荒，有人在说其搅局，但需要肯定的一点是，饲料电商总归会有企业去做，这是历史发展的趋势。

2016-11-21）