周鸿祎连接改变一切

传统企业患了互联网焦虑症

我先自我介绍一下，我叫周鸿祎，我为什么特别喜欢穿红衣服，因为老有人把我名字叫做周鸿伟。所以我就穿一件红色的上衣，这样大家以后看见我呢就不会把名字叫错了。我的公司叫360，很多人问我，360是什么含义。其实我最早做网络安全，我就希望我们给大家提供一个全方位的保护，就360度。我们当时做免费，很多人不理解，因为我们坚持免费，坚持永久、终身免费，坚决自己不赚钱也坚决不让同行挣钱。所以同行都觉得我们是一帮二百五，所以他们就说一群想做110的250。250加110等于多少？大家算一算，等于360。所以你下次看到360，它就有两个含义。

在过去两年的时间里我和很多传统企业的老板做过很多交流。最近很多在传统行业里生意做得风生水起的很多大佬有一种焦虑，叫互联网焦虑症。大家都觉得几年前互联网只不过被大家看成是一种新媒体，互联网被看成是一帮小屁孩在烧钱的游戏。为什么最近两年传统行业感觉乏力，互联网反而在很多行业产生了巨大的颠覆和价值的摧毁，国家也提出互联网+作为一种国家战略。在大众创业、万众创新的氛围下，一些企业家都希望借助互联网来做一个创新的引擎，但是很多传统企业家都觉得，互联网从最早的看不起到看不清到看不懂，所以大家都觉得很焦虑，都想拥抱互联网，也都希望转型互联网，但是对互联网很多本质的东西呢，大家看不清，所以就有了很多讨论和争论。

到底互联网能够颠覆创新的本质是什么？如果你一看互联网的表象，你看到的是各种乱糟糟的竞争，比如说优步或滴滴的专车和监管机构的争论。你们看到的是优步和滴滴之间的竞争，它们到底补贴了司机多少钱，你可以看到很多O2O或者网站花了很多钱。所以让你感觉互联网这帮人做的不是传统的生意，遵守的也不是一个好像传统的游戏规则。

我想努力说清楚从这纷乱的表象后面，互联网到底有没有互联网思维，到底互联网有没有规律可以遵循。如果你掌握了这种规律，你再用这种规律去看很多现象，那么对于你无论是投资互联网或者转型互联网，或者你去加入互联网、我希望也许有点帮助。

这两年有一些公司，打着互联网思维的旗号做了很多我觉得不太成功的事情，比如大家看到的很多O2O的公司好像在倒闭，所以又有很多人出来唱衰互联网模式。我个人认为互联网模式有两个极端。一个极端是把互联网模式或者互联网思维盲目的神话。你今天到机场，机场写互联网思维的书大概有一百多本。所有那些做传销的、做销售培训的 ，从来没有干过一天互联网的大师们，现在他们比你们还挣钱，因为他们纷纷在讲如何运用互联网模式。他们纷纷出书立传，所以现在做互联网模式培训的人比做互联网的人还赚钱。还有一个极端是有一批人出来唱衰互联网。有一个中欧的教授说我怎么就觉得互联网思维就是骗人的呢，为什么蒸汽机就没有总结出蒸汽机模式呢。为什么原来的工业革命提高了效率，让人类文明有那么大的发展，为什么就没有总结出蒸汽机思想、发电机思想。

互联网模式的核心在于连接

为什么互联网从业者就总结出了一个互联网思想呢？我自己总结一下呢，我觉得互联网模式最核心的东西是它有一个其他技术都不具备的点我管它叫连接。蒸汽机也好，任何提高生产效率的工具也好，它出来之后，都只是提高了我们的工作效率。这是一个结果不是一个原因，但它并不能重塑这个社会人与人之间的连接关系。但是互联网你可以把它当成是一个工具，互联网当然能提高你的工作效率。让你获取信息更加迅速，可以打破时空的界限。但这些都不代表互联网最本质的东西。如果你把互联网当做一个工具来用，我就觉得你就不是互联网+，而是+互联网。今天互联网所有的技术对你都是开放的，你可以利用互联网打广告，可以利用互联网卖东西，你可以在互联网上发表文章，可以利用互联网的大数据、云计算、商业智能等技术，但这一切都是把互联网当做一个工具来使用。所以它只是一个不断的改良、它不能对你原来的产业带来根本性的颠覆，也不可能带来本质性的改变。那本质性的改变我们为什么叫互联网+，我们是把互联网放在主语，所谓互联网+是说你要用互联网的思想去改造你所在行业的产品体验，去改造它的商业模式。而这里最本质的是你要做出一个产品，用这个产品或者服务去想办法切断原来的用户和其他企业的连接。你要去创造用户和你的企业之间新的连接。所以今天互联网所有的颠覆，你发现所有不对称的战争都是因为它改变了连接的关系。

比如说银行的生意本来也是世界上最美妙的生意，因为用户离不开你，因为我办了一个信用卡，我除了每个月去银行提点钱之外我可能每天都会刷卡，我每天刷卡都在用银行的支付，但今天中国互联网把这个给改变了。大家都有支付宝和微信支付，你可能一个月才用你的某个信用卡往里转一笔钱，然后你再也不用这张信用卡了。再想一想，是不是意味着银行和用户之间的距离又被隔开了。所以又有新的互联网公司挤了进来，在里面创造了新的连接。这就是今天为什么马云从淘宝出发，把支付宝做起来。当年支付宝不要手续费让大家免费用的时候银行根本不觉得这有什么危险。但当它今天通过支付宝聚集了中国几亿用户，几亿用户每天都在上面高频的使用他的服务。这就意味着连接的时候你会发现传统银行的很多消费业务尤其是跟消费者之间都被切开了。

因为时间有限，有人问鸿祎你讲互联网你讲什么？我就讲一个词连接。你去想一想在你们转型互联网进入互联网的时候你能做点什么事情去连接用户。反过来，你怎么去防止别人切断你和你用户的连接。今天所有的创新和颠覆都发生在这个方面。最后简单的讲两点吧，一个就是说有人问你要我连接我该如何连接？我就讲第二个概念——用户。我们很多传统企业的老板，你生意做得再牛掰，但我坦率地说传统商业的很多模式其实非常的简单。就是我做了一个东西要把它卖出去，所以我们原来的词典里没有用户的概念，我们的词典里只有客户的概念。因为客户是出钱买我们产品的人啊。但是你要记得客户只跟你做了一次生意，如果他走了之后他跟你再没有联系，他就不是你的用户，所以今天的互联网里，各位的转型里不要先想着说我要把我的生意搬到互联网上来。我要在互联网上挣钱，这个还是没有用互联网的道，用了互联网的术。你要想一个问题，如何在互联网上获取更多的用户。用户怎么定义呢？第一他在用你的某个产品或服务，不一定向你掏钱。第二他会有一个频度使用你的产品和服务。如果是一次性的就不叫用户，所以我就给很多传统行业的老板讲，你先不要想着怎么挣钱，而是要想着哪怕先做点好事。哪怕做点免费的事，哪怕对你来说低成本但对用户来说很有价值的事情。能不能让用户每天、每周、哪怕一个月跟你发生关系。他能够想起你能够用你的app或者访问你的一个什么服务，我就觉得你成功的转换了从客户到用户的概念。互联网里我们经常讲得是用户为王，因为只有用户才创造了连接，创造了连接在拥有一个用户群的基础之上，你才有可能建立互联网拥有的多种商业模式。互联网里的商业模式看起来很多变，也无非就三种。一种是我用户多了，我不向用户收钱我向广告主收钱，所谓广告模式。还有一种用户多了我给大部分用户免费，但总有5%的用户愿意为高价值的服务付溢价，我们称之为增值服务。电商也好。O2O也好，他们聚集了用户之后把现实生活中的订餐、按摩或者商品直接卖给你，本质把商品卖给你。这几种模式都要求你首先要有用户作为基础。

免费是互联网企业的杀手锏

第三件事情我还要讲一下也是我最近很困惑的事情——免费。我最早谈免费的时候被认为是大逆不道，是搅局者、破坏者，但是我想讲一下免费是获取用户最快的手段也是赢得用户最好的办法。但是在传统商业世界里免费难以成为一种战略，因为你的边际成本不为零，比如说我给大家送水，哪怕我这个水是自来水灌的，我送的人越多我的物流成本肯定会等比例增加，所以我不可能长期维持，在传统商业世界里面免费要么是一种欺诈的手段要么是一种营销的噱头，它不可能长期持续的做。但是在互联网里你很可能做一个网站一个应用，成本很有可能是固定的，比如我做一个免费的杀毒软件，我的投入假设是5千万，那么我有5万用户，我每个人的成本就是1000元。但如果我有5千万人用，每个人的成本就是一块钱。如果我免费有5亿人用我每个人的成本就是一毛钱。一毛钱就意味着我的边际成本最后趋向于零、趋向于很低。当我有了5千万或者5个亿用户的时候我可能通过刚才说的增值服务，比如说我给一些用户推荐一些游戏，比如说我可以推荐广告，在用户上网的时候给她推荐商品，可能我通过这个服务我赚到的钱就会超出我的成本，这也就是说在互联网上免费有可能成为一种战略，而今天所有牛掰的互联网公司基本上都是用免费来包打天下。

但是最近这两年我也被搞糊涂了，为什么呢？现在互联网里一帮新晋的小子们，他们已经把我给颠覆了，他们不是免费他们是倒贴，北上广深大概这四个城市在最近两年人民生活得到很大改善，虽然CPI的指数依然很高，为什么，因为大大小小中外投资人在过去的两年里面投了大概有三五百亿美金，这三五百亿美金全部用来补贴北上广深人民免费看电影免费吃早餐，免费上门按摩，免费上门洗车。反正你所能想到的东西，都给你补贴，连打车都倒找钱，所以一下子把我的免费理论给颠覆了。

我困惑了一段时间，后来我看到这些补贴公司因为形成了巨大的亏损，最后都倒闭了，所以我也给大家一个告诫就是说如果你涉及到O2O，涉及到现实生活中的服务，无论是送餐还是上门按摩，还是上门洗车它实际上边际成本不为零。服务的人越多，你的成本是等比增加的，它又回到了传统生意的范畴。在这里面免费和营销只能成为一种营销手段，而不能成为一个企业的发展战略。

当然他们都赌一口气说我用免费加倒贴把对手都干死。我垄断了我就可以收费了。但他们忘了两点，第一中国人民一旦尝了免费的甜头，你要是想变天那是不可能的。互联网曾经有很多公司免费改收费基本干不下去了。第二个你以为你很聪明用免费加倒贴把别人干死。但还会有楞头青从VC那里拿了一笔钱搞比你还厉害的倒贴，这导致大家只要存在竞争就存在倒贴，所以我个人认为目前这些以补贴为主的企业，我不认为他们真正代表了我说的互联网思维。他们的失败实际上还是对传统行业的不了解。以为用互联网的规律盲目的套在传统行业上就以为能够颠覆，所以他们的失败不代表互联网思维的失败。

互联网是大家必须关注以及借助的力量。现在互联网+成为一个基本国策。但在这个利用互联网转型的过程中，我希望大家理解3个词：一个是连接，如何创造长期高频度的连接。第二个是用户，不要老想着怎么从用户口袋里把钱掏出来，而是先想着我怎么做一些有价值的事情、让用户对我产生依赖。你只要有了用户，像马化腾微信有那么多用户，何愁没有收入呢。第三就是免费，如果你能把边际成本做到零，那么免费就是你很厉害的杀手锏。但是如果做不到，成为战术而不是战略，可能一个月就赔掉6个亿到10个亿，想想有些企业我也很佩服，但当我知道他们一个月赔掉10个亿的时候我突然变得很开心了。我跟我的秘书说这个生意换了你也能做。挣6个亿很难，但是赔掉6个亿，咱中国有这本事的人非常多。谢谢大家。