必须有味道的劳斯莱斯

◎文/石顺江

【起点秘笈】

必须有味道的劳斯莱斯

◎文/石顺江

上世纪初，当劳斯莱斯推出第一款“银色魔鬼”轿车时，一下子风靡全世界，被誉为“世界上最好的轿车”。可随着时间推移，竞争对手越来越多，于是，公司投入巨资，对生产流水线进行技术升级，造出了一款新样式轿车。

新款车上市后，劳斯莱斯老总亨利·莱斯却大失所望。不仅没出现他想象中的热卖局面，销量还一直递减，这是要将公司逼入绝境的节奏啊。公司决策层多次开会寻找破冰之策，一直未果。

那天，营销部一位名叫杰克的员工，向亨利讲述了自己听到的一段话。那是一个中午，杰克在饭店吃午餐时，邻桌一对男女的对话吸引了他，他们在谈汽车。

男人说，昨天他们老总和一位客户签单后，一起坐车到酒店，他负责在酒店门前迎候。走过长长的走廊时，客户问老总的车子是什么牌子？看着像劳斯莱斯，可又不敢肯定，似乎真正的劳斯莱斯坐上去感觉不是这样。老总听后双手一摊，“英雄所见略同，这是刚换的新款，我也不太适应，总觉得少了点什么。以前坐在车里，闻着车厢里那种特殊味道，一种豪华、尊贵、神秘的感觉油然而生，现在这种感觉却无影无踪。过几个月再说，不行就要换掉了……”男的讲得眉飞色舞，女的听后一脸羡慕，“老板们真是太讲究啦。”

杰克对亨利说：“能买我们公司轿车的，一定是有钱有身份的人，他们非常在意感觉。我们设计时，应该考虑到他们的这些需求。”

亨利表示赞同，随后召集设计人员，对比新旧两款车的各种不同，结合营销部做的问卷调查，最终发现：很多购车者喜欢劳斯莱斯车内木头、皮革、亚麻和羊毛混合的气味。虽然新款车技术上大有改进，却失去了最让客户留恋的东西。

怎么办？改变生产流水线不可能。公司迅速采取对策，开发出一种香水，散发的味道和旧款车的自然气味一致，并将香水隐藏在座位底下。已卖出的轿车，公司在售后服务时会安装香水瓶。公司还采取送香水活动，客户进店都有香水赠送。有趣的是，很多客户即使在开其他品牌的车时，也会将劳斯莱斯的香水置于其中。

劳斯莱斯的销量大增，并获得不凡口碑，此后一直雄霸世界轿车领先地位。