秘鲁羊驼绒在中国的发展前景分析

梁帆

摘要：羊驼绒的保暖性和舒适性都优于其他羊绒、羊毛制品。本文着重探讨羊驼绒较其他毛纺织原料的优势以及从秘鲁羊驼绒在中国的发展前景。

关键词：羊驼绒；秘鲁；品牌管理

中图分类号：TS1 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）001-000-02

羊驼是一种起源于南美安第斯山脉三千至六千五百米高海拔地区的特种经济动物。其外表既像羊又像驼，性格温顺又聪明伶俐，外表憨态可掬实际上却是对恶劣的生存环境具有极强适应能力的顽强物种。

羊驼是安第斯文明不可缺少的一部分。古印加时期羊驼为印加人民不仅提供了鲜美的羊驼肉和运输畜力，也为高山民族提供了保暖御寒的衣物原材料——素有“软黄金”之称的羊驼绒。

羊驼绒实际是指羊驼毛被内层的毛，主要是为羊驼躯体起保暖作用。羊驼绒是一种非常贵重的毛纺织原料，可以应用诸多工艺制成诸如围巾、披肩、大衣、毛衣等毛纺品。无论是从其抗寒保暖的物理特性上，还是全球的供应量上都注定了羊驼绒毛纺品的贵族地位。

一、顶级绒质

羊驼绒极细的绒毛没有油脂且无异味，天然色混纺搭配即可调配出22种颜色，完全不需要染色，健康又环保，是世界上唯一不会造成任何人过敏的毛纺品。

曾有研究表明，在放大300倍的情况下将羊驼绒与羊绒进行观察对比，羊驼绒的毛鳞片间距更小、密度更大，绝缘性和保温性能都远高于羊绒制品。且羊驼绒的中空比较大，中空中有网状结构支撑，使羊驼绒的韧性也高于羊绒。

上述的物理特性使得羊驼绒成为了一种会“呼吸”的面料。由于密度大韧性高，外界的污染物很难渗入到毛纤维中，即便是烧烤、火锅带来的气味也不会久住。羊驼绒纺织品一般情况下不需要清洗，挂晾几日便恢复平整洁净。因此也有人称羊驼绒制品是自动把表面的灰尘污物甚至是外界的异味“代谢”掉了。羊驼绒制品有着丝一般的手感又不易变形，轻便且保暖，可以称得上是制作冬日保暖时尚服饰的顶级面料。

二、皇室用品

在古老的南美印加部落中，羊驼绒的主要消费群体是贵族及高级官员，稀有的小羊驼绒更是为皇室准备的。羊驼绒就像是南美印加部落阶级的标志，能拥有一件羊驼绒制品，是身份和地位的象征。时至今日，羊驼绒凭借其质地的优势以及全球市场上供不应求的局面，依旧是只有一少部分有经济能力的消费者才能拥有的奢侈品。

三、广阔的国际消费市场

日本是世界上羊驼绒最大消费国，澳大利亚、新西兰、意大利也都是羊驼绒纺织材料的进口大国。羊驼绒纺织品在世界的时尚中心巴黎、米兰、东京、纽约都享有非常高的声誉，深受各大奢侈品牌青睐。每峰羊驼年产绒量3-5公斤，每公斤羊驼绒的国际市场价在100多美元，每峰羊驼年化收益可达人民币3000多元，可谓是拥有着巨大的市场需求和高额的经济回报。

四、稀缺的羊驼绒

与需求市场的热销形成鲜明对比的是供应市场的紧缺。羊驼自上世纪80年代起就是秘鲁的战略经济资源，因此秘鲁对于活体羊驼的出口一直持谨慎态度，一度禁止羊驼出口。新西兰和澳大利亚引进羊驼后对其基因进行研究，提高了羊驼绒质量的同时一定程度上缓解了羊驼绒供应的紧缺，但因为羊驼孕期长达近一年之久且一次仅生一胎，全世界羊驼的数量依然仅为山羊千分之三，全球羊驼绒年产量依然小于5000吨，国际供求市场供不应求。我国曾于2001年根据中澳引进协议进口了23峰羊驼用以研究，2014年底又从墨尔本进口了300峰落户新疆，但国内暂时还没有形成大规模的羊驼繁殖和饲养，中国大陆截止至2014年底仅有羊驼3500峰。目前95%的羊驼还是生活在南美地区，85%在秘鲁，南美地区以外的国家总计仅有4万头，秘鲁几乎控制着世界上绝大多数的羊驼绒原料供应，国际市场上羊驼绒供不应求的局面还将持续相当长的一段时间。也正因如此，才造就了羊驼绒的稀缺性。

五、中国毛纺织市场现状

中国作为主要以山羊毛、山羊绒为主的毛纺织原料出口国，对于中国消费者来说，羊驼绒还是一种新鲜的产品。2011年起，羊驼绒才正式进入中国市场。大多数人对于羊驼的认知始于“神兽”的趣闻，对珍贵的羊驼绒缺乏基本的了解，又因羊驼绒价格昂贵，不容易分辨真伪，所以对“软黄金”羊驼绒依然持观望态度。

想要打破这种僵局，必须要寻求一个营销推广的突破口。观察分析已经积累了近20年发展经验的羊绒行业，参考借鉴成功企业的销售形势，避免走冤枉路，是羊驼绒在中国能否成功上位的关键。

1.来自鄂尔多斯的经验：电商平台销售

鄂尔多斯作为中国羊绒龙头企业，传统的销售渠道包括的街边直营加盟店或者商场中的促销专柜，近几年电商销售平台的迅速发展为羊绒的销售带来的新的机遇。鄂尔多斯在多个电商平台开张了直营旗舰店，线上线下一起推广，让消费者能够放心购买真羊绒的同时也加大了品牌的宣传。羊驼绒进军中国市场不能被动等待顾客的光临，应当主动出击通过消费者的手机客户端轻松宣传普及产品优势，真材实料配上适当宣传，让大家了解到只要花相近的价格就可以购买到比羊绒更保暖更实用的秘鲁皇家用品，不断积累客户群体，达到培养一批忠诚客户的目的。

2.来自鄂尔多斯的经验：品牌设计

鄂尔多斯产品的设计也从普通的羊绒衫转型向设计感十足的羊绒大衣发展，合作中国国际名模代言，给鄂尔多斯披上了国际化的外衣。羊绒和羊驼绒一样因其本身的稀缺性和顶级的绒质导致其定价并不能十分亲民，如果单纯出售羊驼绒的商品实用属性由于其价格不菲，不易辨别真伪，可替代性强，所以通过低价吸引消费者眼球显然不可行。因此，国际化的产品设计和品牌定位推广都是羊驼绒在中国市场能否成功的重中之重。

羊驼绒在中国的市场是一块尚不成熟的领域，竞争几乎为零，只要产品过硬，宣传得当，理论上一定会成为中国消费者青睐的新兴产品。

六、世界羊驼绒品牌Kuna

秘鲁的印加集团旗下的Kuna是世界一流品牌，普通的披肩价格约在4000人民币左右，大衣更动辄数万元。印加集团上世纪70年代曾是爱马仕、博百利位于秘鲁的代工厂，因其羊驼绒质量优质工艺出众深受欧洲一线品牌的好评。21世纪开始印加集团开始推出自己的品牌Kuna，并聘请了众多优秀的设计师使Kuna瞬间晋升为世界一流品牌。

2012年中国代理商代理了这个来自秘鲁的世界一线品牌，但是在中国销售的情况并不十分理想未能令Kuna感到满意。虽然我国代理商普遍对于世界一流品牌进口代理的加价率3倍高于世界其他国家，导致零售价格较国际售价居高不下，但中国作为奢侈品消费大国，消费者巨大的购买力和广阔的消费市场令世界一流品牌接踵而来，纷纷抢占中国市场，每年奢侈品的销售数字惊人。人们愿意花几千几万去买一件普通的棉质毛质衣服，却对真正的“软黄金”羊驼绒态度冷淡，所以过高的定价并不是打不开销路的主要原因。

七、需要本土化设计

Kuna花重金聘请的设计师们设计出了非常具有秘鲁民族风情的服饰，并不适合我国国人的审美品位。中国人属于黄种人，黄种人的肤色最不适宜搭配土黄色、深棕色，会显得肤色更加暗沉。Kuna颜色多以棕色、土黄色为主，花纹图案具有拉美特色却很难作为国人日常的服饰穿着。因此，羊驼绒进军中国市场首先需要的是本土化的优雅设计。设计师们需要熟知中国人的身材比例和颜色款式的好恶，把握国际时尚流行趋势的同时也要配合本土化改良。除此之外，当批量生产已经不能凸显身份和地位，私人订制已经悄然成为了名媛贵族们的新宠，满足了高端消费者对独一无二的向往，如果能够搭配上世界最优质的面料，也是一条能够抢占市场先机的道路。

八、需要营销概念

在广告营销方面还需要一个能抓住国人眼球的概念。羊驼绒本身的身价就注定了它不能作为普通的实用性商品，赋予羊驼绒产品一个贵族身份、一段传奇故事，都是Kuna在中国进行品牌推广的正确方向。奢侈品出售的不光是商品的实用性能，还有产品本身所传递的信息，包括使用者的地位、品味等。成功的奢侈品品牌更善于讲故事。将一个个具有本国特色、又极具传奇色彩的故事抛给消费者，勾起消费者对该品牌的向往和购买欲，这时消费者购买的已经不单是一条围巾或者一件衣服，而是购买了一种品位，体现了他们的生活态度，品牌的价值在奢侈品的总价上充分体现。随着中国奢侈品市场的不断壮大，消费者对于奢侈品的选择日趋理性，羊驼绒这个名副其实的贵族其实需要的只是一个概念。

中国企业也可以利用这段羊驼绒在中国市场竞争并不是非常激烈的时间，通过进口羊驼绒原材料，设计发展自己的品牌，既可以避开代理商们的6倍加价率所带来的高零售价壁垒，让更多的人有能力购买羊驼绒产品，打下群众基础，又可以创造属于民族自己的品牌，从之前的单纯代工转型到设计制作一条龙，利用中国在纺织业的劳动力优势，拉动内需的同时创造属于我们自己的世界一流品牌，线上线下一起对羊驼绒进行包装营销，参与国际化竞争，一定会打开羊驼绒在中国市场的销售新局面。

参考文献：

[1]廉凌云.双峰驼绒_山羊绒_羊驼绒和牦牛绒的显微结构比较研究.2013中国驼业进展，2013-10-19.

[2]路妍.秘鲁羊驼绒进军中国稳操胜券.中国纺织报，2015-04-17.

[3]董潇.秘鲁时尚进行时.时尚北京，2015-04-05.

[4]秦瑜.特种经济动物羊驼的开发利用与饲养技术.科技促进发展，2010-12-15.

[5]羊驼 浑身披满 软黄金，农业视窗.

作者简介：梁 帆（1986-），女，汉族，籍贯：北京，对外经济贸易大学国际经济贸易学院在职人员高级课程研修班学员，单位：TELEFONICA西电技术（北京）有限公司、职称：无，文学学士学位。