找到商业原点

赵刚

很多人好奇良品铺子到底是做什么的？良品铺子的宗旨就是做美味零食良心品质，你想买的任何零食都能在店里找到。良品铺子的目标是在2017年实现100亿元的销售额。现在良品铺子做的是O2O，核心资源是全渠道，竞争力是效率。

如何打通全渠道？最重要的是打通渠道的通路，由单渠道变成多渠道，原来良品铺子线下有1700家店面，这只是单一渠道。这几年公司增加了天猫上的渠道，现在线上有37个渠道，包括未来做的App，在这个渠道里边由单一的渠道转化多渠道自主并行。

现在单点用户数据是良品铺子的核心价值。因为不管你建设再多的渠道，首先都知道原点是什么。良品铺子的原点是通过收集客户各种消费、需要交易、阅读的习惯，得到这些数据，然后就能够在不同渠道进行布局，最终又回到获得客户、粉丝，获得用户数据。这个循环通过两个方式，一个是数据驱动，通过全渠道架构来完成。第二个是通过已有的线下门店数据，以及包括基于本地生活、京东到家等大面积的公司合作来获得。

而这一切的前提，是良品铺子能不断优化服务，扩大用户规模。为了提高效率，良品铺子在武汉花半年多时间进行试验，最终实现线上下单、门店取货或者门店配送。今年成都有200个门店铺开，订单效率最快时用户下完订单，能够在半个小时之内取到货。

良品铺子最核心的是什么？是门店加互联网化。多渠道铺设并不代表你成功进行互联网化，只是原多个渠道组合。而门店加互联网化是通过门店实现线上线下闭环，通过外卖的业务模式，产生更强的服务，在服务里边完成商业模式升级。

基于这个布局，良品铺子将很多客户数据化，通过权益设计、注册一体化设计，基本把所有会员的手机信息在后台完成匹配，直至所有社交账号、邮箱的自动匹配。这样的做法也是希望维护这个客户的价值，让用户和良品铺子及所有渠道真正实现串联。

基于这个权益设计，良品铺子有非常多的互动活动，包括消费阶梯的奖励，包括节日分享传播的机制。良品铺子通过线上线下的服务机制，服务率达到67%;基于会员整合营销比达到1 ：13，意味着你花1元的营销费用产生13元的收入。

机制正面影响还包括获得新客户的成本降低。电商行业新客获取成本大多是150元，而良品铺子通过全渠道业务模式的实验，线上新客获取成本低至9元。良品铺子做好的规划已经开始出现效果，然而对公司来说，这只是持续往前的一步。

张华光点评

如果说1919有更多的传统零售基因，良品铺子就展现了更多的互联网基因，如何利用移动互联网时代的信息传播与智能化数据处理特点，实现门店与智能后台的深度融合，提升服务效率与用户体验，就是移动互联网时代的“良品”特色。