社会心理学的洞见

薛巍

智商和智慧

美国康奈尔大学心理学教授托马斯·季洛维奇

康奈尔大学心理学教授托马斯·季洛维奇和斯坦福大学心理学教授李·罗斯在《房间里最智慧的人》一书序言中说，智慧和聪明是不一样的。“房间里最智慧的人”不是智商最高的人，也不是掌握的事实和数字最多的人。因为最聪明的人可能缺乏对人类事务的洞见，对日常互动缺乏判断。2003年，美国财经记者贝萨尼·麦克莱恩在自己的书中把安然公司的高管们称为‘房间里最聪明的人，他们非常聪明，精通金融操纵，但他们的傲慢、贪婪和短视打败了他们，证明他们不够智慧。他们缺少的不只是道德准则，还缺乏关于什么值得追求的智慧。

“智慧和智商的关键区别在于，智慧需要对人的洞见和效力，而智商不需要。一个不了解他人的希望、恐惧、激情和推动力的人，就算不上明智。而在各种科学学科中，最直接地专注于理解普通人的思想、感受、选择和行动的学科是社会心理学。”

喜剧演员乔治·卡林对观众说：“你们有没有发现，在路上比你开得慢的都是蠢货，比你开得快的都是疯子？”观众们都赞同这一说法，心理学家说，这是人类心灵的核心，也是人类许多蠢行的根源。人们都以为自己对现实的认识是跟现实严格相符的，而且认为自己的认识特别准确、客观。

为了说明这种心理，两位作者宣称，他们能够解读出读者的政治立场。“就因为你在读这本书，我们就能察觉出你的政治观点。我们可以自信地预测：你认为你在政治上尽可能地、适当地做到了开明。在大部分问题上，比你左倾的人有点天真，更加理想主义。同时，你认为比你右倾的人太自私、太冷漠、太狭隘。”作者为什么能预测出所有人的政治态度呢？“因为如果你觉得比你左的人跟现实更协调，你早就向他们靠拢了。对于比你右的人也是如此。所有人都认为自己的政治信念和倾向是最现实的，那些跟你观点不一致的人就必然不如你那么现实。他们不如你那么客观，更容易受到其意识形态、自身利益、成长背景的影响。”

开车时，你把车速调整到适应路况的水平，所以你认为比你慢的人肯定都开得太慢了，比你快的人肯定都开得太快了。认为自己是对的，跟你不同的人就是错的，这是不可避免的。日常生活中还有许多这种现象的例子。别人觉得房间里太冷，你觉得正合适，还对别人觉得冷感到无法理解。当你说音乐太轻或太响时，你认为你说的是音乐而不是你自己的听觉。当你说食物太辣或者太淡时，你认为你说的是食物而不是你自己的味蕾。心理学家把这种现象称为“天真的现实主义”，“认识到你和其他所有人都是天真的现实主义者，这是变得更智慧的关键一步”。

鉴于人们天真的现实主义心理，在做预测或估算时，在评估成本、风险和收益时，征询他人的意见是一个好主意。单单一个人的意见就能显著地改善估算和预测的结果。但人们很难做到这一点。假如有人让你和一位朋友估计金门大桥的长度、一幢房子的售价，或者在战役中会有多少士兵牺牲，你会考虑你伙伴的估算结果吗？从数学上说，如果你们两人的估算非常接近，那么你们都高于或低于准确答案。在这种情况下，取你们估值的平均数跟你们每人估值的平均错误是一样的。但如果你们的估值相差很大，你们估值的平均数比你们各自估算的平均错误会更小。但由于每个人都认为自己的估算更现实，他们都不愿考虑其他人的估算。实验中，心理学家让专业人士估算舞蹈演员的得分，让律师估算原告获得的赔偿，在30%以上的情形中他们完全不考虑同伴的估值。

用心理学改变他人的行为

在社会心理学家眼中，人类并不是所谓理性的动物，我们对现实的认识会受到许多因素的影响。比如保险公司在那些相对富裕的人中间搞调研，问其中一半的人把20%的收入存起来还能不能舒服地生活，问另一半受访者靠80%的收入他们能不能舒服地生活。把20%的收入存起来，就等于花掉其中的80%。但只有一半的受访者表示他们能够把收入的20%存起来，有80%的人认为他们可以靠80%的收入舒服地生活。这种现象很普遍：人们觉得80%是瘦肉的牛肉比20%是肥肉的牛肉更吸引人。

社会心理学的研究成果在日常生活中确实非常有用，能帮助人们实现自己的目标。许多时候选择到最后都是二选一：康奈尔大学还是斯坦福大学，斯巴鲁还是沃尔沃，学金融的女候选人还是学人力资源的男候选人。决定选择什么之后，结果都是一个被选中，另一个被摒弃。所以问一个人选择哪个还是摒弃哪个，结果应该是一样的。但表达相同意思的不同方式不一定带来同样的结果，所以，让做决定的人挑选还是排除，确实会产生不同的结果。当专注于挑选时，人们往往会思考那些能保证会被选中的因素；当专注于排除时，人们则会思考那些保证会被排除的因素。这意味着在排除而非挑选的情形中，相对于有着明显优势和弱点的选项，安全、中庸的选项结果更好。心理学家问受访者，他们希望由父母中的哪一方来监管孩子，大部分都会选择跟孩子很亲但经常出差的一方，不选跟孩子关系一般、出差次数中等的一方。但如果问不该把监护权给哪一方，大部分人都会给出相反的建议。所以，如果你希望让你的老板、同事或家人同意你提议的人选很招摇、风险较大，你应该让他们去挑选；如果你提议的人选不那么招摇、风险不大，你应该问他们排除哪个。

社会心理学还能告诉人们什么叫得不偿失：20世纪50年代，在“冷战”的巅峰时期，许多美国人在他们的地下室和后院建造了混凝土防弹设施。分析发现，购买这些设施的人反而因为他们的购买行为而变得更加害怕了。类似地，那些给孩子购买了所有安全设备、监控孩子在户外的每一个动作的父母会过高地估计孩子面对的危险，同时也让孩子变得更恐惧。

外在行为引发内在心理状态的过程也发生于饥饿和爱情等看不见的状态。你对自己说，我刚刚又吃了第二个三明治，所以我一定比我想象的更饿。我发现我一直在沿着她住的这条街往下走，希望能遇到她，所以我猜我肯定是被她迷住了。

库尔特·卢因被许多人视为美国社会心理学之父。他1890年出生于普鲁士，1947年去世于美国。他对心理学的一个贡献是改变了研究的焦点。他指出，当他们想改变他人的行为时，他们往往把那个人推向自己希望的方向，对他做出许诺或发出威胁。比如为了让孩子考得高分而提供金钱奖励。当想改变自己的行为时，他们许诺成功了就奖励，失败就会付出高昂的代价。他们寻找榜样，或者发誓要更用功，要多锻炼、打更多促销电话、少刷信用卡、多读严肃的书籍而不是奇幻小说。这种方法偶尔管用。当动力不足时，想办法提高动力是成功的门票。但往往问题不在缺乏动力。大部分人都已经拥有变得更健康、更有钱、工作更高效的激情，在这种情况下，努力增强动机不太管用。卢因提出，更管用的策略是找出并消灭阻碍行动的障碍。攒不了钱？设置一个自动扣款计划。减肥有困难？清除食物柜里诱人的食物。希望孩子少玩游戏多看书？让他开始时读绘本和漫画，而不是贝娄、鲍德温或巴思。