关于构建军工行业B2B平台的设想

湖北航天化学技术研究所　唐晓波　王　锐

关于构建军工行业B2B平台的设想

湖北航天化学技术研究所唐晓波王锐

随着电子商务技术及应用的不断发展，运用互联网平台整合行业资源，通过对信息流、物流或服务流、资金流的掌控，改变行业运作模式，提升行业运行效率，已经成为“互联网+”经济下的行业新常态。而在我国军工领域，电子商务的发展和应用还远远落后于其它经济领域，在军工领域构建B2B平台可进一步促进军工开放，推动军工领域军民融合深度发展。

构建军工行业B2B平台设想的背景

从我国军工行业的现状来看，我国有10多家军工集团，每个军工集团下设数百家专业军工单位，除此之外，我国还有大量提供军用产品的企业，其也为国家国防建设提供了先进的武器装备，以及维修维护和后勤保障服务。这些单位提供的军用产品涵盖从枪、炮到导弹，从坦克、飞机到战舰，从军服、防弹背心到特种作战设备等，产品种类繁多，数量十分庞大。而有关这些产品、生产商等的相关数据对于军队采购部门和军工企业来说，如果采用传统的方法进行管理，存在着效率低、不透明等缺点，为军方采购和军工单位之间的相互合作带来了运营成本高、交流较为困难等问题。

从B2B这个商业形态来讲，按照高盛集团国际数据公司（IDC）等知名市场分析公司的看法，B2B模式是当前电子商务模式中份额最大，也是最具操作性、最易获得成功的商业模式。

目前，我国基本没有军工行业的B2B专业网站。在军用物资采购信息化建设方面，主要有原总装备部主办的“军队物资采购网”和中国航天科工飞航技术研究院建设的“航天物资网”等，但是运行效果尚未完全显现，除此之外，尚未建立其它专业的军工行业B2B平台，但这也为新的军工行业B2B平台的发展创造了机遇。

构建军工行业B2B平台的框架设想

一、军工行业B2B商业模式的定义

B2B即Business to Business，军工行业B2B平台主要是指提供军工企业对军工企业、军工企业对军队采购系统的电子商务活动平台的网站。

二、军工行业B2B商业模式的分类

军工行业B2B商业模式大致可以分为3种类型：一是大型军工集团建设的B2B网站；二是第三方经营的B2B网站；三是军工行业生态型的B2B网站。

其中，大型军工集团建设的B2B网站，如中国航天科工集团公司建设的航天云网、中国航天科技集团公司建设的航天商务网等。

第三方经营的B2B网站主要为军方乃至外国军方采购，军工企业与军工企业之间买卖、合作提供信息交流的商业网络平台，并为其创造网上交流的条件，提供交易机会。这种信息平台对企业来说有4个方面的价值：

一是增加市场机会。军工企业在充分的保密技术条件保障下，可通过B2B平台发布军用产品供应信息，降低寻找市场的成本，可拓展利用传统途径难以覆盖的市场面，有助于促成新订单，增加新客户，拓宽军工企业的销售渠道。

二是比较供货渠道。在同类产品价格行情有较大差异、需要大量购买军工产品，或者用户首次购买自己并不了解的产品或设备的情况下，通过传统方法广泛了解供应商及其产品情况往往需要较长的时间，耗费较多的精力和时间，而通过B2B网站供应方发布的信息，买方可以轻松地了解多家供货商的基本信息，通过多方对比，从中发现既满足自己需求，同时价格又适中的产品，方便、快捷。

三是促成项目合作。对于大多数军工企业来说，其业务以武器装备科研生产为主，通常有相对稳定的销售渠道，而利用B2B网站，可将信息的传播范围进一步扩大，获得一些传统渠道无法达到的效果，促成新的项目达成合作。

四是进行军工企业品牌宣传。对于大多数军工企业来说，很少甚至几乎没有专门的品牌推广计划及预算安排，利用B2B网站的信息发布功能，可对军工企业的品牌形象进行宣传，将军工企业推向市场，具有一定的品牌宣传效应。

军工行业生态型B2B网站可以理解为第三方经营的B2B网站的一个特例。其定位于军工行业内企业间、军队与企业间开展电子商务的网站，有时也称为垂直门户或行业门户网站。与综合型B2B网站相比，其特点是专业性强，拥有行业资源背景，更容易集聚行业资源，吸引行业生态系统内的多数成员参与，同时也容易引起国际采购商和大宗采购商的关注。

三、B2B模式在军工行业应用的效益

传统军工企业之间、军队与军工企业之间的交易通常要耗费大量资源和时间，无论是销售、分销还是采购，都要占用产品成本或军队军费预算。通过B2B交易方式，买卖双方能够在网上完成从建立最初印象，到货比三家，再到讨价还价、签单、交货，最后到客户服务的整个业务流程。

B2B模式的应用使各方之间的交易减少了许多事务性工作环节，节省了管理费用，降低了产品成本。另外，网络的便利及延伸性能够使企业扩大活动范围，更便于企业开展跨地区、跨国界业务，成本更为低廉。

事实上，B2B平台的建立不仅仅是建立一个网上买卖群体，其也为各方之间的战略合作奠定了基础。任何一家企业，无论其具有多强的技术实力或多好的经营战略，要想凭借一己之力实现B2B是不可能的，必须依靠建立企业间合作联盟的方式才能够实现共同持续发展。网络使信息通行无阻，企业之间可以通过网络在市场、产品或经营等方面建立互补互惠的合作，形成水平或垂直形式的业务整合，以便以更大的规模、更强的实力、更经济的运作方式，真正达到资源充分利用、企业协同共赢的目的。

B2B是我国军工企业实现电子商务、推动军工企业转型升级的一个良好的切入点。应用B2B模式，企业的运营成本将大幅降低，运行效率将大幅提高；而从长远来看，B2B模式的应用能够促进军工企业科研、生产、物流、销售等一系列管理环节与信息化的有机融合，提升军工企业管理效率和效能，促进我国军工企业经济效益的提升。

军工行业B2B平台构建存在的问题及解决方案设想

一、军工行业B2B平台构建中可能存在的问题

军工行业B2B平台的网络便利性和延伸性与军工企业保密要求的矛盾是军工行业B2B平台构建中面临的首要问题。B2B模式是依托互联网和信息技术建立的一整套平台交易服务系统，具有互联、互通和很强的延伸性。同时，在B2B模式中，所有产品及企业的信息对于访问者都是公开的，而军工行业涉及国家安全，其产品等信息涉及国家秘密，一旦系统安全架构、策略失效，很容易造成失泄密事件的发生，给国家安全造成严重损失。

其次，B2B模式在军工行业中的应用推广存在一定的困难。在我国军工集团多次改革中，军工系统内部形成了多元化竞争格局。一旦要求把所有产品和服务信息放到B2B平台上，存在竞争关系的交易各方必然存在各种顾虑，使B2B模式的推广应用更为困难。同时，军工行业具有很高的行业门槛，对企业的要求非常严苛，因此，在军工行业内建设和推广B2B平台模式，也比在其它行业要困难很多。

此外，军工行业B2B模式的盈利受到一定的行业制约。传统的B2B平台盈利方式主要包括广告费、会员费、竞价排名费、品牌推荐费、分站代理加盟费等，但是作为军工行业的B2B网站，鉴于军工行业的特殊性，上述这些盈利方式存在一定的限制。以会员费为例，在平台搭建阶段，为了吸引各大军工企业入驻平台，只能采用免费的形式吸引平台客户，无法盈利。进入平台运行期后，征收会员费，有可能逼退平台中部分通过电商渠道获利不大的企业，造成平台企业资源流失，甚至导致平台实质性萎缩，不利于平台的未来发展及其战略目标的实现，而反过来，不能大规模实施会员费制度，就会造成平台盈利困难。

二、军工行业B2B平台构建问题的解决方案设想

首先，可通过卫星和密码通信、保密分级管理等手段来解决保密问题。对于网络平台的安全保密，在技术层面上，一方面可以尝试通过我国卫星和密码通信渠道构建一套独立于国际互联网之外的军用B2B专用网络，即实现与互联网和公共网络的物理隔离。只有具备保密资格和通过测评的军工涉密信息系统才能通过卫星密码通信渠道接入军工行业B2B网站。在管理层面上，针对拥有不同等级保密资格的单位和涉密人员，在军工行业B2B平台上构建一套类似的保密分级管理制度，将访问者和平台中的产品按照保密要求分为公开、内部、秘密、机密和绝密5个等级。对于不同等级的单位和个人，可访问的产品和供应商等内容也不同。

其次，可由专业贸易公司等军工企业牵头，建立一个非营利性第三方军工行业生态型B2B平台。在建设初期，由于军工行业的特殊性，依托国家相关政府部门解决资金、准入门槛和凝聚行业资源等问题。这样，一方面，可以回避平台盈利性问题，另一方面，可以在相关政府部门的帮助下有效整合军工资源，同时由专业从事贸易的企业牵头运营，可提高平台的运行效率。待平台建成后，再逐步探索平台的盈利模式。

军工行业B2B平台的应用及发展前景

军工行业B2B平台应用前景广阔，主要包括以下4个方面：

一是构建交易平台。军工行业B2B平台可为各方提供信息化、网络化交易平台，促进军工产业发展。二是搭建军用物资的管理平台。军工行业B2B平台可以帮助军方随时掌握国内各项军用物资生产、运输、存储情况，实现军用物资从原材料到作战区域的全链条管理。三是完善军队作战指挥管理系统。军工行业B2B平台未来的发展具有很大的想象空间，例如，可以融入军队作战指挥管理系统，战时，企业可通过平台直接与国内、外战区联系对接，针对短缺或急需的军用产品，实现军工行业的随叫随到的“外卖”服务也不是不可能的。四是建立并完善军工行业信息流。通过军工行业B2B平台的推广应用，可以建立并掌握军工行业信息流；通过打通各方运输渠道，掌握物流或者服务流；通过网上交易，掌握资金流。而通过对信息流、物流或者服务流、资金流的整合和掌握，可以最大限度地挖掘军工行业的潜力，提升效率。

总之，军工行业B2B平台具有普通商业电子商务平台所不具备的特殊性，通过平台运行实现对军事工业信息、物流、资金等数据的积累和统计分析，在应用层面上具有很大的想象空间，对于提升军工行业整体效率，增强军队作战效能具有重要的作用。