试论国家意志下的航空产品出口活动——以教练机产品为先导，积极参与国际市场竞争

王佳瑶，叶卉，刘雅清

(中航工业洪都，江西南昌330024）

试论国家意志下的航空产品出口活动
——以教练机产品为先导，积极参与国际市场竞争

王佳瑶，叶卉，刘雅清

(中航工业洪都，江西南昌330024）

在当今社会的高新装备外贸活动中，航空产品这一特别敏感产品的出口，对于保障海外安全、保证经济利益、维护国家利益安全，从而实现在某个地区的地缘政治和经济利益，与民用产品的出口相比更加具有深远意义。在航空产品活动中，政府营销力度将起到至关重要的作用。作为敏感度较低的一款军贸产品，教练机将是我国军贸产品如何以和平的姿态“走出去”的关键所在。

航空产品；国家利益；教练机；政府营销

0 引言

在航空产品国际市场开拓中，产品出口已不仅仅是单纯的贸易活动，更是出口国基于国家战略和国家利益而实施的特殊贸易活动，是以经济外交为基础，最终着眼于政治外交的战略互信途径，从某种意义上来说是国家利益的延伸，是大国外交手段和能力的补充，更是国家意志的直接反映。

世界上一些军贸大国在进行军品贸易和军事装备转让的背后避免不了政府营销的影响。而现今社会不计成本的免费军事援助现象已是少见，作为一种新型商品，我们必须按照经济规律和市场营销等理论来指导军贸产品活动，以提高我国的综合竞争实力。考虑到军贸产品与一般商品不同，因其特殊性，军贸产品活动长期以来一直是作为国家政府秘密进行的外交手段，一般在研究市场营销、贸易、经济等方面，很少涉及到军贸产品，有关军贸产品在国际贸易中的现状、事例、数据、特点、规律等也很少在各种文献、书刊中披露或介绍。本文就如何加强军贸产品在外贸活动中的政府营销力度，使我国军贸产品和平地参与国际市场竞争问题进行了探讨。

1 加强军品贸易中政府营销的必要性

政府营销是将政府视为一个企业，将政府拥有的各种资源和优势加以整合，将政府所提供的产品或服务以现代市场营销的方法向客户进行兜售。世界上一些军贸大国采取提供优惠政策、政府担保、甚至送装备等强有力的措施来保证其对利益攸关国家和地区的长期控制。

在行政层面，设立高层次的政府主管机构推动商业性军贸在主要军品出口国具有一定普遍性。例如，法国鉴于向摩洛哥推销“阵风”战斗机失败的教训，在总统萨科齐的要求下，成立了武器销售特别领导小组，加强政府部门间协调，以便对任何的武器销售机会做出快速反应。美国国防部则有专门部门负责国防部外国军事销售，国家安全委员会中更有高级官员专门负责国防贸易、出口政策与技术合作。俄罗斯发布了《关于涉及俄罗斯联邦与外国军事技术合作的若干问题》法令，使得俄罗斯国防产品出口公司获得了出口武器的独家垄断地位。英国则将国防部促进军贸的主要政府办事机构—国防出口服务组织，纳入和升格为商业与企业部的国防与安全集团，担负促进英国军品出口的政府职责。

随着中国国力的增强，在世界上的影响力也在不断增强，从地缘政治角度考量，在一些利益攸关的国家和地区的政治经济影响力有长期存在的必要。因此，从国家战略层面出发，我国有必要适当加强武器装备产品的政府营销，扩大我国在一些利益攸关的国家和地区的持续影响力。一旦某个国家向我国采购军事装备，必将有利促进两国政治、经济、外交乃至于军事交流，既可以扩大贸易额，同时，军品贸易产生的“溢出”效应也不容小觑。

1）促进军贸产品在国际市场上的销售

一个国家军贸实力的强弱，往往取决于这个国家对军贸的态度。比如，在法国“阵风”与中国“枭飞”的较量中，法国总统奥朗德亲赴埃及参与推荐，两国仅用了3个月的洽谈，最终埃及采购了24架“阵风”战斗机。为了保证埃及飞机的交付，奥朗德更是调用本国军机线上的产品确保交付，所以在埃及决定采购仅仅五个月后就开始向埃及交付“阵风”战斗机了。当埃及成为第一个吃螃蟹的人后，马上跟风的就多起来，如卡塔尔、印度、阿联酋等。由于法国政府对军贸的高度重视并强势参与，使得法国2015年武器出口额达到了历史最高点，从2014年的90亿美元增加到2015年的174亿美元，涨幅接近一倍。2016年1月，奥朗德在访问印度期间与印度总理莫迪共同出席联合记者会，宣布双方就36架“阵风”战斗机达成协议。两国军政官员多年来在武器装备上的频繁互动与交流，有效推进了法印两国的政治友好往来，出口国的武器出口额也大幅增长。[1]

又如，俄罗斯的Yak130、韩国的T50海外销售也有政府扶持优势。T50项目是韩国发展本国航空工业的重点，在研制费用上韩国政府承担了70%的费用，美国洛克马丁.希德公司负担17%，而真正由韩国航太工业公司出资的比例仅有13%。来自本国政府的扶持，一方面在经费上保证了T50项目研发的稳定推进，另一方面给T50提供了稳定可靠的第一市场。目前韩国空军已接收了超过一百架的T50系列飞机，这对于T50在国际市场上的销售是非常有利的因素。毕竟一种飞机如果连自己都不装备，在向外推销时就更难取信于人。而俄罗斯的Yak130的销售更是如此，总统亲自赴客户国推介，给予优厚的政治和贸易条件，这对于在政治和经济上都不强大的国家来说是很大的吸引力。由此可见，国家意志是主导航空产品活动的关键因素之一。

2）可作为地缘政治的控制手段

美国近几年为提振国内军工企业，一直在加快向海湾国家推销高达1230亿美元的军事装备。作为其计划的一部分，2010年10月，美国公布将向沙特出售600亿美元的武器装备，包括出售84架F-15E战斗机、70架“阿帕奇”武装攻击直升机、72架“黑鹰”通用直升机和36架武装直升机。美国通过长期宣传伊朗的“核威胁”创造出了沙特这样的超级军火市场需求，并以“信守保证波斯湾及整个中东地区关键盟友安全承诺”为理由，冠冕堂皇地做军火买卖。美国的这一单交易将牢牢地控制住沙特这一阿拉伯半岛大国，进一步夯实美国在海湾地区的长久战略利益。[2]

就中国来说，在中国台湾问题上，自1979年以来，美国不顾舆论的谴责和中方的强烈反对，陆续对台出售各种类型的军用飞机、军用战车和地空导弹等装备，不断强化台湾军事力量，既便于美国政府控制台湾，又便于美国制约中国大陆。同样的，在中国南海问题上，美国、印度、日本、俄罗斯等军贸大国通过军品贸易等手段，加强在诸如菲律宾、越南、马来西亚、文莱等东南亚国家的影响力，促进了这些周边国家对南海诸岛提出领土主权及相关海洋权益要求而不断与中国发生争端。由此可见，以国家意志为前提的军贸活动将在大国经济与政治外交上发挥相当大的作用。

3）以军贸“养”军工，以军贸促国防科技工业技术发展

在军贸活动中，加强政府营销一方面可以维持军工企业，另一方面也可促进本国航空产品技术的持续发展，即获取了资金，又分散了风险，更占据了市场，最终也保证了自身未来的需求，可谓一石多鸟。冷战后，俄罗斯国力虚弱，大部分军工企业由于缺少国内订单而濒于破产。俄罗斯政府就通过向买方提供优惠贷款和以免费赠送促销售的手段，竭力开拓国际市场，这样不仅保住了工厂、留住了大部分人才，使苏联时期建立的庞大军工系统免于崩盘，最大程度地保留了其军事工业的生产和研发能力，从而也维持了对本国军队战斗力的支持。以苏霍伊系列飞机为例，俄罗斯空军并没有装备Su-30飞机，却通过向国际用户出口，赚取了大量外汇，并进一步开发了Su-35战斗机，保持了其技术的领先地位。

对中国而言，军工企业也必须保持生产能力、留住技术人才、不断研发更先进的武器系统，以维护国家的安全，为经济发展保驾护航。通过军贸获得的利润，投入到研发更先进武器系统中，为本国装备实现可持续良性发展。新技术、新装备要通过合适的方法“走出去”，在国外验证成熟后实现自我装备，这也是在国内国外两个市场上实现双赢的有效途径。以洪都公司研制的强五、K8、L15飞机为例，在与众多的国外用户合作过程中，外军的需求、建议及使用，为装备型号的发展起到了不可低估的作用。同时，国内军机在研制过程中充分借鉴了外贸飞机成果，缩短了研制周期，减少了技术风险，降低了研制成本，提升了军机型号的使用维护性能，也促进了技术的进步。

2 航空军贸产品中的先力军—教练机

教练机是训练飞行员从初级飞行技术到能够单独飞行与完成指定工作的特殊机种。由于现代军用飞机的高速发展，教练机的数量和训练费用激增，很多国家教练机数量为军用飞机总数的30～40%，而教练机的水平又直接影响到培养飞行员的质量和周期，因此，教练机的发展受到各国航空界和空军的高度重视。

我国教练机军贸产品有中航工业洪都研制的PT6初级教练机、K8基础教练机和L15高级教练机等。其中PT6初级教练机、K8飞机基础教练机已经畅销国际市场，成为一代名机，新研制的L15高级教练机也已签约首个国际用户，发力与国际竞争对手角逐国际市场。可见，目前我国已具备成体系的教练机产品，在飞行员训练、服务、辅助设备等方面都有丰富的经验，并可与合作伙伴共同开发高效低成本的军事飞行训练解决方案，以满足全球用户对教练机的全面需求。

从军事装备方面而言，相对于战斗机来说，教练机体系作为训练飞行员的产品，出口敏感度不高，不会打破地区军事平衡，军贸交易引发的国际反应较小，因此，教练机体系的出口可以作为我国军事装备出口某些国家的突破口，并以此为契机，逐步加大军事交流。我国教练机体系的目标用户也大多为一些第三世界国家，其经济基础薄弱、空军建制不完整、对空军的建设、起步、重建等都有着现实的需求，他们迫切需要有优秀的合伙人、好的训练装备、完善和先进的训练体系为他们国家的空军建设迈出有力的一步。尤其对于部分发展中国家，随着其自主意识和发展本国军事工业的愿望越来越强烈，纷纷将技术转让、合作生产及合作研发作为装备交易的先决条件，在此种状况下，教练机装备也具有其独特优势，适合开展国际合作。如中巴合作研制和生产的K8基础教练机则是在这方面进行的有益探索。

3 教练机产品出口发展策略建议

航空产品的引进国，其根本目标几乎无一例外的是希望提升本国空军的综合能力。空军能力的体现，表现在以下三个基本要素：首先，要有好的人员。其次，有好的装备。第三，有先进的训练、作战方法和手段。因此，通过教练机装备及训练体系的引进和建立，无疑是建立一国空军能力的有效途径和基本出发点。为此，我国航空产品的出口，可在基于政府营销层面的基础上，通过军贸公司直接营销、政府间的军事、技术、经济合作等多种渠道，与用户国合作提出该国空军的建设目标，根据用户国需求与空军发展战略，确定用户国家空军的装备种类和数量，并视其经济能力和基地部署情况，制定分阶段建设方案。根据不同用户的具体情况，按“重建和起步、发展壮大、全面提升实力”三个阶段分步实施。在提出装备规划方案的同时，为其提出基地建设、零备件、人员培训方案。在整个方案中，教练机体系产品的出口和服务可发挥先导作用。

教练机产品的出口，可遵循以下几个方面的战略和策略。

1）配合国家“一带一路”战略，推进教练机产品出口

2013年9月和10月，习近平主席在出访中亚、东南亚时，分别提出建设“新丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”即“一带一路”的战略构想。该构想既契合国家发展的需求，也为国内军工单位开启了新的机遇之窗，是国际合作、国际贸易的新平台。政府实施“一带一路”的国际战略给军工单位带来了巨大的国际市场机遇。[3]“一带一路”涵盖了中亚、南亚、西亚北非、东南亚、中东欧地区，该经济带上的许多国家已经是中国教练机体系的重点传统市场，如巴基斯坦、孟加拉、斯里兰卡、缅甸、埃及、苏丹等十几个国家均装备了中航工业洪都的PT-6初级教练机、K8基础教练机，哈萨克斯坦、阿塞拜疆、白俄罗斯、孟加拉、泰国、老挝、加纳、纳米比亚等20多个国家来考察评估了L15高级教练机。我国教练机体系的“用户带”或是“潜在用户带”与“一带一路”具有高度的重合性。因此，在政府层面上，将教练机体系产品出口作为推进我国军事装备出口的重要举措，并合理利用诸如中非发展基金、中非产能合作基金等国家大的政策层面的支持，将武器装备出口与相关国家经济社会发展相结合，打好“组合牌”，实现在国际市场快速拓展我国军贸事业版图。

2）将教练机纳入国家军贸出口优先支持产品

将教练机体系出口纳入到国家军贸出口优先支持产品中去，将与我国利益攸关的重要国家纳入到教练机体系产品的“潜在用户带”中去。就中航工业洪都而言，拥有完整的教练机体系产品并正在努力成为训练集成系统的供应商，在国家的大力支持下，以政府营销与教练机体系营销紧密结合为手段，切实推进教练机装备产品在相关国家“安家落户”，必将深化我国与相关国家的关系，加大我国在利益攸关地区的政治、经济、军事影响。

教练机体系的国际市场开拓离不开政府的支持，针对潜在用户带中经济实力较差并且战略位置重要的国家，由国家出面提供优惠、融资、能源交换甚至政府担保等政策，促进教练机体系市场开拓进度。针对潜在用户带中对我国利益具有特别重要的国家，由政府出面强力推进教练机体系出口，把教练机体系出口作为我国与该国军事交流的立足点。

3）以教练机作为前端产品，带动后续军贸合作及军事交流

现代战争表明，军事装备正朝着信息化、集约化、智能化、网络化方向发展，无人控制技术、精确打击技术和隐身技术迅速发展，未来战争将是陆、海、空、天、信息、认知、心理七维空间的战争，军事装备已经成为军事装备的关键评价要素，也是国际军贸新交易的关注热点。各国在新的军事装备采购中，都把战斗机、无人机、精确打击武器如制导空空、空地导弹、智能炸弹、先进雷达、先进隐身战机等放在优先采购的清单中。教练机产品作为武器装备的前端产品，可以有效的推动后续军贸合作及军事交流。在与用户国建立了初期政治经济友好往来、用户国具备飞行员能力的基础上，继续向用户国输出战斗机、运输机、无人机等武器装备，从而深化两国友好邦交。

4 结语

在这“军工大国向军工强国迈进”的关键时期，国家政府应加大军工产品尤其是以教练机产品为先导的国际市场营销力度，坚持“引进来”和“走出去”相结合，充分利用国际国内两个市场，优化资源配置，在更大范围、更广领域、更高层次上参与国际合作与竞争，取人之所长、补己之所短，帮助国内军工企业不断做好引进技术的消化、吸收和再创新工作，保证国防科技工业平稳快速地发展。

[1]胡向春.“阵风”军贸项目背后的法国与印度军事关系[J].现代军事，2016（5）：55-56.

[2]程星原.美国与海湾国家的军火交易[J].国际研究参考，2011（3）：12-15.

[3]吴婷婷.“一带一路”对军贸市场发展的影响[J].中国市场，2015（22）：32-33.

>>>作者简介

王佳瑶，女，1990年10月出生，2013年毕业于澳门大学，工程师，硕士，现从事国际市场营销工作。

Discussion on Exportation of Aviation Product under State Will——leaded by trainer products and participates in international competition

Wang Jiayao,Ye Hui，Liu Yaqing

(AVIC-HONGDU,Nanchang,Jiangxi,330024)

Nowadays,the exportation of aviation products—special sensitive products has much more profound significance in new high equipment trade than exportation of civil products in safeguarding overseas safety,ensuring economic benefits and defending national interests and security to realize geopolitics and economic benefits in certain region.Government marketing efforts will play a crucial role in exportation of aviation products.The trainer, as a less sensitive military product,is the key that how Chinese military products“go out”with a peace gesture.

Aviation product;National interests;Trainer;Government marketing

2016-10-10）