厚利产品为何没人卖

郑兴山+黄新珍+李琳鋆

今天是张大伟出任赛维斯上海分公司总经理的第一天，他早早来到公司，准备召开销售会议。

赛维斯是一家国际性的零售业IT领导者，在供应链管理、品类管理、客户关系管理等方面，提供包括从战略、流程到方案执行的全方位咨询服务。1990年代初，赛维斯凭借打印机业务，伴随着中国零售业的成长，赚取了不错的收益。经过十多年的发展，市场的竞争愈发激烈，利润空间越来越薄。因此，赛维斯创始人，张大伟的顶头上司马克决定通过注入新的高收益产品POS机来重振赛维斯在中国市场的活力。这款POS机是集打印、POS功能为一体的新一代设备，在欧美市场相当受欢迎，POS机配套的软件系统可以为客户提供面向整个价值链的软、硬件解决方案，从而产生了更多交叉销售的机会，使赛维斯实现从产品向服务的转型。

拓展内地市场这个重要任务，马克觉得了解中西文化的香港分公司副总经理张大伟最合适，而张大伟早就想换一个更大的平台来施展抱负了，他在马克面前承诺，一定会把公司业绩带上一个新台阶。

张大伟在会议上宣布今年的销售目标是40%，现有的打印机业务保持15%～20%的年增长率，其余的20%将依靠引进的新产品线——赛维斯POS机。当然指标翻了一番，大家的奖金也会翻一番。张大伟相信，引入这么好的产品是在帮助销售人员提升业绩。

不过销售们显然不这么认为。竞争对手汤普森公司早就进入POS机市场，客户的品牌认知度很高。赛维斯的产品在功能、价格上并不存在明显优势。销售们更关注的是新产品的激励措施。张大伟早就和马克商议过此事，对新产品能否在中国大卖，两人心中都没有底，因此决定参照打印机等老产品的激励政策及销售指标，额外增加销售费用30%，扩招销售人员30%。

一个多月过去了，POS机的销售数字仍然是零。销售主管陈华知道，销售新老产品的提成一样，指标一样，但是销售难度差了十万八千里，仅仅依靠销售费用增长的30%，销售们一点动力都没有。更让陈华苦恼的是，这个新来的总经理张大伟，脑子不会拐弯的。销售崔立好不容易签下了艾尔服饰首单100台POS机，却因为销售费用超支，奖金被扣得所剩无几，严重打击了积极性，以致后续400台POS机被竞争对手汤普森抢了去。

幸好马克并没有因此怪罪张大伟，毕竟他们签下了首单，是一个好的开始。不过，马克指示张大伟一定要加快业务发展的速度，内地市场是块人见人爱的奶酪，赛维斯香港有好多人等着去一展拳脚呢！张大伟心中一惊，自己的位子还没坐热呢，就有人惦记上了。

接下来的两个月，POS机的销售情况没有任何起色，销售部也有人提出离职。张大伟认为现有的销售人员思想已经固化了，他决定组建新团队，全力以赴开发新产品。张大伟把自己的想法告诉了好友咨询师王国华，王国华提出了一系列问题：第一，新团队的人员激励怎么定？第二，客户要如何划分，新老团队会不会抢同一家客户？第三，从老团队抽调精英组成新团队，会不会影响老客户的维系？第四，赛维斯所谓的解决方案是不是真的能帮助客户？张大伟意识到组建新团队并没有他想象中的那么简单。来上海之前，张大伟已经在马克面前承诺过，一定会把公司带上一个新台阶。如果实现不了这个目标，马克还会要他吗？他已经没有退路了。