品读汤玉祥:做海外市场要重点维护好口碑

本刊记者 杨亮 文/图

品读汤玉祥:做海外市场要重点维护好口碑

本刊记者 杨亮 文/图

汤玉祥考核的不是卖了多少辆车，而是这个市场的完好率、可得率、品牌和口碑。在他的理解里，多卖少卖几百辆车只是个数字而已，但是如果准备不好的话，可能一批车就把品牌毁了。

Endure Being Lonely and Keeping Good Word-of-Mouth—Interview of Mr. Tang Yuxiang, Chairman of Yutong

Though Yutong has been highly recognized by customers in many European markets, Mr. Tang Yuxiang, Chairman of Yutong, still cautiously and seriously kept closely eyes on the performance of Yutong’s buses in European market. As for Yutong’s products in the world market, in his opinion, there is a long way to go before being truly recognized by global high-end bus market. Therefore, Yutong must be able to endure being lonely and work hard to keep good word-of-mouth.

第1次和宇通客车董事长汤玉祥聊海外是在七八年前，那时候中国的客车企业刚在海外市场有所斩获，他有一句话令我直到现在还记忆犹新。“宇通不一定要图卖多少的量，关键要能在海外同样树立中国的客车品牌，要能经得起推敲，最终能成为国际一流。”

这些年过去，我们看到宇通客车出口的数量从早些年的十几辆、数百辆，一直发展到2014年的近7 000辆，这其中也曾伴随着前些年海外金融危机导致中国客车出口有过略微起伏，但宇通的海外市场一直以一个“稳”字，笃定着自己的品牌骄傲。

近几年，宇通开始逐渐进入欧洲，在这个全球客车品牌技术含金量最高的市场上，宇通颇有斩获并没有冲昏汤玉祥的大脑，他说这只是开始，宇通的海外市场真正走向成功，路还很长。他强调现在的宇通宁可再花上10年的时间，也要在海外树立好自己的口碑。

要维护好口碑

从之前各类媒体对宇通海外市场的报道来看，一个被称之为“种地”的形容颇为贴切。在之前海外市场的竞争中，宇通的出口不愿走一般企业“游牧”的方法，更愿意精耕细作，强调在海外市场渠道与品牌的建立。

从国内市场宇通的步步为营可见一斑，对市场的深度剖析和品牌呵护可能更像汤玉祥骨子里的东西。他不是个张扬的人，他喜欢实实在在做事，哪怕一开始没有鲜花与掌声，没有浮世绘彩，但胜在扎实。

“实实在在的用户认可是关键，单看数据是不足以证明全部的。我们之前出口到很多国家和地区，不同市场的要求和难度是不同的，我们不能低估进入海外市场尤其是欧洲市场的难度，不能小看欧洲同行，即便是一些二三线的客车制造商，他们在客车设计、制造工艺也都有几十年甚至上百年的经验积累，而欧洲零部件制造商的技术实力同样十分雄厚。”

虽然宇通客车在欧洲不少地区已经获得用户的高度肯定，但汤玉祥对于宇通产品在欧洲市场的表现依旧保持着足够的谨慎。在他的理解里，要想真正获得世界客车最高端市场的认可，还有很长的路要走。

“我们海外市场的工作一定要扎实，对于大多数市场而言，不是说我们进去了之后就代表已经成功了，这只是开始，如果我们提供的产品不好、服务不好、配件供应能力不强，这些市场你可能进去了还得出来。”汤玉祥说：“所以我们在进入海外市场前，就强调把工作做透、做扎实，没能力做好的这些市场我宁可不做。”

宇通非常希望在其他海外地区复制自身在拉美市场的成功，比如在古巴、委内瑞拉等国家，宇通的市场占有率已经超出了其他所有客车品牌的总和，成为当地名副其实的领导品牌。“我们要求海外市场部推行‘古巴模式’，实际上的核心是满足用户的各种需求，实现用户满意。在古巴，宇通不单单是卖车，还帮助当地构建服务能力、配件能力和维修能力。委内瑞拉后来的成功也是这样，我们把‘古巴模式’的核心思想搬到委内瑞拉，也非常成功。”汤玉祥说：“海外客户需要的不单单是产品，所以我们卖产品时就一定要记住，只卖产品的路会越走越窄，我们要卖系统的服务能力，而且要让与产品相关的能力也建立起来。”

在汤玉祥的总结里，进入欧洲等发达国家市场其实也应该和当时做好拉美市场一样，首先要把产品准备好，把用户没有的能力和用户需要的东西建设完善，稳步构建，维护好品牌口碑。

要耐得住寂寞

汤玉祥之所以值得被认可，还和他素来的长远战略有关，他不是个短视的人，这一点从宇通之前无论在国内还是在海外市场的成长都能证明，所以，近几年宇通虽然开始批量进入欧洲，他并不认为这是件多么值得炫耀的事情。

“实际上我们现在在欧洲只是做了个开头，这是个相对成熟的市场，我们需要遵守市场的客观规律，要稳扎稳打，而不能图一时之快。”

汤玉祥在肯定宇通海外事业部近几年业绩增长的同时，其实也强调了自己对全球最高端市场的态度——有序进取，稳中求胜。

宇通现在针对欧洲市场的研发团队有近200人，这个团队已经成立几年，其责任就是为欧洲开发最合适的产品，同时通过对这些市场的有效研究，联合强有力的合作伙伴，做好进入市场的准备。

用汤玉祥的话来说，进入欧洲要打阵地战，不一定要快，但一定要稳稳当当。关于阵地战的理解，汤玉祥考核的不是卖了多少辆车，而是这个市场的产品完好率、配件可得率、品牌口碑。在他的理解里，多卖少卖几百辆车只是个数字而已，但是如果准备不好的话，可能一批车就把品牌毁了。

不管汤玉祥对自己的企业如何自谦评价，但毕竟宇通的体量已经到达了一定层级，所以无可厚非地在很多人心中，宇通品牌在外界的声誉，多少也关联着中国客车在海外的影响力，可能也正因为此，他对海外市场品牌的维护显得越发谨慎。

“我宁可用10年的时间去做好一个市场，也不能让中国客车品牌在国外获得不好的印象。”他虽然对宇通乃至中国客车未来走向海外市场充满了信心，但依旧谦和地强调对企业走向海外高端市场的谨慎。

这种平和的心态就像当年宇通一步步在国内获得认可时那样，成大事者，需要耐得住寂寞。