人情压力对决策的影响

高世敏?蒋京川

摘 要 研究从理性选择理论的角度出发，设计了两个情境决策的实验考察人情压力对决策的影响。实验1用定势启动的方法对人情压力进行启动，结果发现，启动组与控制组被试在决策结果上并未存在显著的差异。实验2通过控制人际亲疏程度并给予反馈信息使被试产生高、中、低不同人情压力程度，结果发现不同人情压力下被试的决策也不存在显著的差异，但是发现了人情压力下不同性别被试存在决策差异。两个实验的结果表明，本研究并未以实证的手段发现人情压力对于决策的影响。

关键词 人情压力；定势启动；决策

分类号 B841.4

1 问题提出

1.1 人情压力及其对决策的影响

“世事洞明皆学问，人情练达即文章”，在中国社会，人情是调节中国人际关系的一个重要准则（汪凤炎，郑红，2013）。但随着经济社会的高速发展，当代中国社会的人际关系中，经济色彩起来越浓重，人们越来越多的偏向“经济人”，人情也逐渐被异化。于是人情便表现出了新的特点——“货币化”，且名目众多，支出周期缩短，频率加快，金额越来越大，波及的范围越来越广（王尚银，刘朝峰，2011）。这无疑将传统的人情演变为一种人情的压力，贺雪峰（2011）调查发现，农民收入中的几乎1/3用于人情支出，有些农民因此退出了人情循环。相信这种人情的压力不仅仅在农村有，在其他地域群体中都会产生，那么是否也同样会产生退出人情循环的情况呢？人情似乎是可意会不可言传的，人情压力也是一样，目前对于人情压力还没有一个确切的定义，但人情压力却又无时无刻不在影响着人们的日常交际生活，这里将人情压力笼统定义为：在人际交往的过程中以人情为中介所产生的一种压力。

人情压力的相关研究主要是理论综述性的，且国内研究相对较少，国外更是几乎无涉猎。刘玲莉（2014）构建了人情压力背景下运输机场监管的动态博弈模型，其研究使我们对人情压力更加重视。人际交往中人情压力所涉及的理论主要有社会交换理论、社会资本理论和理性选择理论。黄秀兰从社会交换理论分析了当代中国社会人际关系的特点集中体现在：功利化人际关系淡化了人的感情；人际关系由“人情”与“面子”维系等几个方面（黄秀兰，2008）。童新国和钟义红（2006）从中国文化的角度论述了中国人在进行社会交换时所遵循的主要是关系取向，人情取向，面子取向，责任取向的原则。社会资本理论传入我国后，由于特殊的历史原因，中国表现出典型的人情社会，人情成为本土化的社会资本的来源（李晓玲，2007）。王尚银和康志亮（2012）提出“类社会资本”的概念对中国熟人社会的社会资本储量进行了考究，发现“类社会资本”广泛存在于中国的熟人社会中，并且储量很高。于彬（2011）更是从社会学的社会交换理论、社会资本理论和理性选择理论三方面综述了国内外对人情消费行为的研究状况。从上述研究可以发现，人情与社会交换理论、社会资本理论及理性选择理论有着很深的内在联系，那与人情相对应的人情压力是否也可以用其中的理论予以阐述或者解释呢？同时分析已有研究研究也发现，关于人情与人情压力研究更多的是理论描述性研究，对于人情压力的实验验证性研究几乎无人问津。

决策是一种社会性活动，涉及社会生活的方方面面，从心理学的角度讲，日常生活中的决策，有的需要较多的认知能力，而有的却又卷入了太多的情感和动机因素（雷鹏，陈旭，2011）。那么人们在人情压力下的决策活动会是怎样的呢？人情压力下人们的决策是否会卷入更多的情感成分？人情压力似乎对决策有微妙的影响作用，对已有的决策文献分析发现，大部分的决策研究没有直接将人情压力作为变量来考察其对决策的影响。陈海贤、何贵兵（2014）研究了心理距离对跨期选择和风险选择的影响，包括时间距离、空间距离、社会距离、概率距离4种基本的心理距离，其研究具有代表性。也有关于消费决策的研究。李爱梅、 李斌、 许华、 李伏岭、 张耀辉、梁竹苑（2014）研究了心理账户的认知与情绪标签对决策行为的影响。大部分的决策研究将决策人假设为“理性人”。这是博弈论的基本假定，在理性基础方面采用的是一种“完全理性”的假设（蒋正峰，贺寿南，2009）。然而，真正决策时，参与者是完全理性人吗？诸多的心理学实验都得出了“人是有限理性”的结论（樊红燕，2009；蒋正峰，贺寿南，2009）。通过对生活的观察发现，基于“礼尚往来”所产生的人情压力往往使决策者作出决策调整以维持“人情平衡”。因此可以推断一些决策行为不仅仅受到心理距离、时间、任务类型等因素的影响，还会受到人情压力的影响，且在一些情况下人的决策并不是所谓的“理性”的，本研究试图从人情压力的角度对决策行为做出实证分析。

《心理技术与应用》 2015年第12期 （总第28期）高世敏 蒋京川 人情压力对决策的影响1.2 研究构想及假设

基于理性选择理论，本研究拟在前人相关启动研究的基础上，将人情压力作为决策的影响因素进行实验研究，人情压力具有认知和情感两种成分，人情压力对相关决策任务是否产生影响？不同人情压力程度对决策任务的影响程度如何？本研究拟参照情境性启动方法中的定势启动对人情压力进行启动（云祥，李小平，2014），同时参照前人自编的情境决策事件（凌斌，王重鸣，2014）进行决策任务的编制。另外，本研究从“有限理性”假设出发来验证人情压力下人的决策过程中的“理性”与“非理性”选择。并提出如下两个假设：

假设一：人在不同情境中有不同的行为策略可选择，人情压力会影响决策，如果在人情压力下人们会更倾向于做“社会人”而非“理性人”，无压力下则倾向于做“理性人”，即实验1。

假设二：人们决策时会考虑代价与收益。在人情压力下人们会投入更多，以期更多的人际回报。另外如果在高人情压力下，人们会更易调整决策，低人情压力下则不易调整决策，即实验2。

2 实验1

2.1 实验目的

实验1拟考察定势启动方法对于人情压力的启动效果是否显著，以及启动条件与控制条件下被试做出一般的决策选择是否会有差异。

2.2 方法

2.2.1 被试

160名南京某大学的本科生与研究生参加本实验，其中男生42名，女生118名，被试的平均年龄为22.86岁，所有被试视力或矫正视力正常。

2.2.2 实验设计

单因素被试间设计，自变量为人情压力启动或控制启动，因变量为决策“去”或者“不去”的人数比例。

2.2.3 实验材料

（1）启动刺激材料：采用情境性启动方法中的定势启动，自编人情压力启动材料。

（2）人情压力测查问卷

在阅读了材料后，需回答：你感到的“人情压力”的程度如何？采用7点计分（1代表一点也没有人情压力，7代表非常有人情压力）。

（3）决策任务：采用自编的情境决策事件。

2.2.4 实验程序

将被试随机分为两组，每组80人。先完成启动任务，再进行决策任务，最后完成启动效果检测任务，实验以纸笔测验的形式进行。

2.3 结果和讨论

2.3.1 启动效应检验

所有被试进行了人情压力的主观评定，结果见表1。

表1 人情压力启动效应的检验（n=160）

通过独立样本t检验，比较了启动组与控制组的人情压力情况，发现两组被试对人情压力的感知存在显著的差异，说明启动材料对于人情压力的启动还是成功的。但是，另一方面也发现，启动组的人情压力M=4.71，进一步的统计分析发现，启动组中选择“5”即感觉到“有点人情压力”的人数所占百分比最多，为38.8%，表明启动的人情压力并不强烈。

2.3.2 启动组与控制组的差异检验

不同启动条件下被试的选择情况如表2所示。

表2 两组被试作出“去”或“不去”选择的比例（n=160）

表2显示：在“人情压力”的启动条件下，作出“不去”决策的被试有9人，占总人数的11.2%；在控制条件下，被试作出“不去”决策的有7人，占总人数的8.8%。卡方检验表明，两种条件下选择“不去”的人数比例差异不显著，χ 2（1）=0.25，p=0.617。在“人情压力”下被试并没有作出更多“去”的选择。

实验1表明：通过阅读人情压力材料的定势启动方法，可以轻微启动个体的人情压力感，但并不能有效使之后决策行为产生差异。

3 实验2

3.1 实验目的

实验2通过调整际亲疏来控制产生的人情压力程度且决策任务直接用金钱的多少来衡量（实验之前进行了“人情压力”的字词联想调查，“金钱/份子钱”出现的频率最高，因此以此为启动材料主题）以考察高、中、低三种人情压力条件下被试做出选择的差异情况。

3.2 方法

3.2.1 被试

156名南京某大学的本科生与研究生参加本实验，其中男生39名，女生118名。被试的平均年龄为22.56岁，平均每月生活费为1134.93元。所有被试视力或矫正视力正常。

3.2.2 实验设计

单因素重复测量实验设计，自变量为人情压力程度，分高、中、低三个水平，因变量为改变决策的人数比例及改变的价值量的差异。

3.2.3 实验材料

（1）初级决策任务：采用自编的三种情境材料

（2）反馈及新决策任务：详见附录

（3）反馈信息的重要程度评定：

请问你认为宿舍其他人的礼物信息对你决定送多少礼物的重要程度如何？采用7点计分（1代表一点也不重要，7代表非常重要）。

3.2.4 实验程序

首先完成初级决策，之后阅读反馈材料并完成新决策任务，最后完成重要程度评定。全部被试完成所有的实验材料，以纸笔测验的形式进行。

3.3 结果和讨论

3.3.1 重要程度评定

所有被试对反馈信息的重要程度进行了主观判断，通过描述性统计分析发现，M=3.54，SD=1.65。同时统计了所有被试的选择情况，结果见图1，选择“有点重要”人数最多，占25%，而选择“非常重要”的仅占1.3%。被试总体上对反馈信息的重要性持较低的评价，表明被试得到反馈信息后产生的人情压力程度也较低。

图1 被试对反馈信息的重要性评价情况

3.3.2 不同人情压力下决策的差异检验

对被试的初级决策进行了单因素重复测量实验设计的方差分析，结果见表3。

表3 被试初级决策的差异情况（n=156）

表3显示：被试在三种情况下选择的礼物在价值上存在显著的差异。在高亲密程度下会选择给予价值更高的礼物，且亲密度越低礼物价值也越低。

不同人情压力条件下被试作出决策改变的人数比例见表4。

表4 三种人情压力条件下被试作出决策改变的

比例（n=156）

表4表明：当人际关系亲密，即人情压力程度为高时，参加实验的156名被试只有24名被试改变了自己的初级决策，占总人数的15.4%。当人际关系一般，即人情压力程度为中时，有22名被试改变了他们的初级决策，占总人数的14.1%。当人际关系较差，即人情压力程度为低时，有17名被试改变了他们的初级决策，占总人数的10.9%。卡方检验表明，三种人情压力程度下，被试做出决策改变的人数差异不显著，χ 2（2）=1.238，p=0.538。说明被试在三种情况下作出决策改变的情况具有较高的一致性。

不同人情压力条件下被试作出决策改变的价值量的差异情况见表5。

表5 三种人情压力条件下被试作出决策改变的价值量

的描述统计

表5显示：在高人情压力下，决策改变引发的礼物价值量变化的平均数为64.21元，中等程度为50.05元，低等程度为57.14元。对三种条件下被试改变的价值量进行统计，由于作出决策改变的人数相对较少，三组数据均不符合正态分布，故进行了非参数检验的3个相关样本检验，结果表明， 三组数据差异不显著，χ 2（2）=3.875. p=0.144。说明被试在作出决策改变的量上也不存在显著差异。

不同性别被试不同人情压力条件下做出决策改变的分析，结果见表6。

表6 不同性别被试在不同人情压力条件下

作出决策改变的人数比例

表6显示：在高人情压力下，所有改变决策的24名被试中有4名男生，占总改变人数的0.17%；在中人情压力下，所有改变决策的22名被试中也有4名男生，占总改变人数的0.18%；在低人情压力下，有5名男生改变了决策，占总改变人数的0.29%。卡方检验表明：高人情压力条件下，改变决策的被试存在显著的性别差异，χ 2（1）=10.667， p=0.001；中等人情压力条件下同样存在性别差异，χ 2（1）=8.909， p=0.003；低人情压力条件下，不存在显著的性别差异，χ 2（1）=2.882，p=0.09.

实验2表明：通过控制人际亲疏确实可以影响决策结果，但是给予的反馈信息对于决策改变的影响并不十分显著。虽评价“信息有点重要”的人数最多，但占的比例仅25%，所以二者综合起来对于人情压力的启动效果并不十分显著。三种人情压力程度下改变决策的被试所占的比例没有显著差异，改变的价值量也没有显著差异，但是在高、中等人情压力条件下改变决策的被试存在显著的性别差异。

4 讨论

在已有的人情压力理论研究与有关决策的实证研究基础上，本研究从理性选择理论的角度出发，旨在探讨人情压力是否会对一般的决策行为产生影响？围绕这一研究问题，本研究采用较为真实生活化的决策任务情境设计了两个实验，同时提出了研究假设一和假设二。实验1通过对人情压力进行启动或控制发现，两组间并无显著的差异，在人情压力下被试并没有更多地表现出“社会人”特点，在控制条件下也没有更多地表现出“理性人”特点，因而假设一并没有得到验证；实验2通过调节人际亲疏程度，同时给予外界信息压力来共同启动人情压力并区分了高、中、低三种程度，结果显示在三种条件下做出决策调整的人数并无显著差异，假设二并未得到完全的验证，但是发现了性别的显著差异。

4.1 人情压力的启动

本研究表明，通过人情压力材料阅读的定势启动方法，可以使启动组与控制组在感受人情压力方面产生差异，但是启动组被试所感受到的人情压力并没有十分的强烈。那么是否还有更有效的启动方法呢？认知社会心理学侧重无意识加工过程对人们心理与行为的影响，强调外界的刺激或者刚刚所经历的事件会在无意中激活个体相应的心理表征，进而影响个体的知觉、判断、决策等社会心理与行为（Bargh，2007）。在情境性启动中，特定的人与事的呈现会自动激活我们对其的表征，还会产生对所给予情境的自动化反应（Bargh & Morsella ， 2008）。因此，理论上情境性的启动方法对于人的无意识、自动化的内隐社会认知等心理变量是存在启动效应的。情境性的启动方法分为概念启动与定势启动，其中概念启动常用的实验范式为组合句子任务和词语搜索任务；而定势启动常用的实验范式是回忆或想象某种情境，阅读他人处于某种心理状态下的材料（云祥，李小平，2014）。概念启动是指激活诸如心理特质、价值标准、社会规范、目标等概念或心理表征，然后将其作为处理随后信息的解释框架（Bargh & Chartrand ， 2000）， 定势启动是指有目的地激活个体的某种观念、思维倾向或心理过程（云祥，李小平，2014）。

本实验在开始之前，试图通过词语搜索任务对人情压力进行启动，通过“人情压力”的字词联想测验结果发现被试所联想到的词语频率较高的为：金钱（份子钱、红包）、礼尚往来、人际关系、亲戚朋友、面子、烦恼等。这些词更多的突出的是人情，而非人情压力，很难找到确切的可以代表人情压力的词语。人情压力是一个复合型的概念，很难用词汇加以描述，同时，与人情压力低相关的词汇也难以把握。人情压力可以看作是人们的一种心理状态，它与个体的观念有关，适合于采用定势启动的方法的。本研究中人情压力的启动效果虽未十分明显，但是启动组与控制组之间的差异还是达到了显著水平。实验1中采用的是阅读他人处于某种心理状态下的材料，对于材料的编辑由于没有相关研究的参考，所以信度效度指标很难考察。从被试主观的评价来看，感觉到“有点人情压力”的人数所占百分比最多，为38.8%，所以整体的启动效果只能用“有点”来衡量。是否存在更好的方法来对人情压力进行启动，这需要之后的相关研究进行进一步的考察论证。

4.2 人情压力对决策的影响

人的决策受很多因素的影响，其中有客观的，也有主观的，那么人情压力是否会对决策产生影响呢？中国人所讲的“人情”既是一种带有主观性的社会情感，也是一种可被用于人际交换的资源，人情并非仅停留在抽象的行为规范上，而已具化为不同形式的社会资源，如金钱、礼品、机会或允诺，逐渐成为中国人人际交往中不可回避的要素，甚至转向压迫人们的意志自由（常雅慧，2012）。可以推测人情压力确实在一定程度上可以“压迫人们的意志自由”进而影响人的决策行为，但相关决策行为的实证研究又缺乏这方面的证据。

本研究基于人情压力是否会对决策产生影响这一核心的问题展开，从实验1和实验2的主要结果可以看出实验结果并未证实实验假设，为什么会出现这一结果？是人情压力本身就不会影响人们的决策，还是实验的设计中对于人情压力的控制不够？实验从理性选择理论的角度假设人在人情压力下会“屈服于”压力，偏向于“社会人”而非“理性人”，假设在不同的压力程度下人们会选择改变已有的决策，但是实验结果并非像预期的那样，对于这一结果的分析如下：

第一，人情压力的启动方面，由于没有前人的研究作为人情压力启动的参照，实验1与实验2的启动效果并没有预期的那样显著。第二，决策任务的设计是否具有代表性也是有待于进一步考察的，将“人情压力”渗透到整个的决策任务中去也是件十分困难的事情。第三，实验的过程用纸笔测验的形式进行可能会对额外变量的控制产生影响。第四，决策任务的选择可能也会受到被试的认知方式的影响，有可能被试感受到了“人情压力”但会因为是场独立型的认知方式，所以不会改变自己的决策。

实验2中“高、中程度的人情压力条件下，改变决策的被试存在显著的性别差异”这一实验结果，可能是由于人情压力的确会受到性别因素的影响，男生表现出更少受到人情压力的影响；也可能是由于参与实验的男生人数相对较少。关于人情压力对决策的影响是否会有性别差异也需要进一步的实证研究加以证明。

4.3 本研究的实践意义

中国正处在社会转型时期，从传统的社会向现代社会转型，相应的也应从熟人社会（人情社会）向“陌生人”社会转变。在现代社会中，我们一提到人情，“礼金”“托关系”等词汇就会浮现在我们的脑海中，人情的异化使人们在人际交往中产生了较多的人情压力，人情压力也逐渐影响着人们的生活。本研究试图从实证的角度来揭示人情压力对于决策的影响，虽然实验结果并未证实实验假设，但是将“人情压力对决策的影响”这一研究问题展现出来，也为后续的实验研究提供些许的参考。

人情压力对决策的影响也是日常生活中的常见现象。如，某些在职官员必须要顶得住周围的各种人情压力，作出有利于国家和人民的决策。本研究在某种意义上也会引起人们对于人情压力的思考，进而合理地把握人情，善用人情，恰当的清除人情压力，作出理性的决策。

4.4 研究的不足与展望

本研究存在一定的不足，同时也为未来研究提出了需进一步探讨的问题。首先是人情压力的启动上存在不足，启动效果并不明显。希望未来的研究可以找到启动人情压力的更好方法，以便于进一步的研究。其次实验设计与控制也存在不足，对于人情压力的控制略粗糙，同时由于对于人情压力的操作性定义没有前人的借鉴，可操作性不强。未来研究应从人情压力的操作性定义出发，设计出控制更严密，操作性更强的实验。最后在被试的选择上男性被试偏少，导致性别差异可能存在混淆，未来研究在被试的选择上也应给予相应的控制。

5 结论

本研究发现，不论是阅读材料启动（实验1），还是控制亲疏远近以调节人情压力并给予信息反馈（实验2）的启动效果都不甚理想，说明对于人情压力的启动是具有一定困难的。在人情压力下决策者的决策行为并没有发现显著差异，本研究未发现人情压力对于决策的影响。

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