手机厂商向迪信通抛出橄榄枝渠道商能否迎来第二春

《IT时代周刊》特约撰稿人/Alter（发自北京）

手机厂商向迪信通抛出橄榄枝渠道商能否迎来第二春

《IT时代周刊》特约撰稿人/Alter（发自北京）

▶不管是迪信通等渠道商还是ZUK等手机品牌，在变幻莫测的手机市场无不感受到了丝丝寒意。可从双方的合作来看，相互利用的因素多于抱团取暖

去年迪信通第三次冲击IPO时，业界还是充满质疑。可仅仅几个月之后风向转变，从互联网手机品牌，到智能硬件创业公司，纷纷向迪信通们抛出了橄榄枝，曾经风靡一时的线下渠道在经历阵痛后仿佛迎来了第二春。

直到今天关于迪信通的负面新闻仍层出不穷，纵观其最近几年的发展轨迹，转型一词不绝于耳，和互联网手机品牌的“握手言和”，从迪信通的角度来讲更像一场自我救赎。

渠道商的自我救赎

自2011年开始，迪信通连续四年的毛利率一直有减无增，分别为18.7%、16.6%、13.6%和13.77%，而2014年收入增长的主要原因在于政府补贴力度的增大，而更让迪信通后怕的还是自身的盈利模式。一般来看，迪信通的盈利模式有以下几种。

一是硬件利润，作为国内最大的手机连锁零售企业，迪信通和华为、联想等建立的直发合作。据透露，依靠2000元左右的智能手机线下分发的利润空间在400元左右。二是增值服务，迪信通对运营商的依赖被一直众说纷纭，却也为迪信通赢得了通过增值服务盈利的机会。从迪信通2014年财报来看，运营商的服务收入毛利占比超过25%。三是APP分发，或许迪信通是继百度手机助手、应用宝等之后最大的线下APP分发平台，通过刷机等方式为手机预装软件甚至应用包，每部手机的价格在十几块以上。当然，手机维修、个性化等服务也是迪信通的盈利方向。

不过，迪信通的危机早已昭然若揭，先是国美、苏宁后来者居上，手机销售已大幅赶超了迪信通；而后电商渠道杀气腾腾，京东、天猫、苏宁等纷纷力推3C产品。从京东6.18促销的成绩来看，电商渠道的潜力尚未完全挖掘。再者，用户电商购物的习惯业已养成，迪信通等线下渠道很可能成为电商的体验中心。此外，迪信通的营收已经受制于运营商的政策，2014年运营商的补贴转移到渠道上，迪信通盈利明显好转，但这终究不是长久之计。

虽然手机厂商大打价格战明显削低了手机的盈利空间，但迪信通依然视之若瑰宝，一则线下加价已成常态，手机厂商们也早已暗许。二则迪信通本身就缺少用户黏性，互联网手机的轰炸营销反而会刺激用户到店消费。三则智能硬件纷纷走向线下，俗话说家里有粮心不慌，迪信通显然不愿意错过每一个机会。

当然，迪信通也在利用自己的线下优势试水O2O，而互联网手机和智能硬件本就是靠互联网渠道而生的，算是从线下走到线上的第一梯队。

18.7%

16.6%

13.6%

13.77%

自2011年开始，迪信通连续四年的毛利率一直有减无增，分别为18.7%、16.6%、13.6%和13.77%。

折射出互联网渠道怎样的问题

从迪信通最近签署的合作协议来看，魅族、ZUK、乐视等赫然在列，考虑到手机市场喋喋不休的价格战和销量压力，纵使互联网渠道千般好，一些手机厂商开始感到技穷。

当小米出现时，人们对小米模式充满好奇，其性价比策略和饥饿营销屡试不爽。可当无数个小米出现的时候，互联网渠道是否已黔驴技穷呢？粗略来讲，人们早已对互联网渠道褒贬不一，互联网营销五花八门，但消费者冷静下来的时候不免思考：我们买的是营销还是产品。价格厮杀已无底线，而在价格之外对产品的设计和做工要求不断增大，时常出现各类iPhone变形版本，如此种种。不过这些只是互联网渠道的皮肉伤，真正让手机厂商触目的是互联网渠道日趋下滑的销售能力。

以红米Note 2为例，正式发售后雷军爆料首日销量80万台，打破国产手机的单日销量纪录，半个月之后，小米官方又为我们带来了半个月销售150万台的好消息，如约而至的还有雷军放出的红米Note 2首月销售215万台的新闻。假如小米的销量属实，我们在惊叹的同时，也不得不考虑一个问题：小米Note 2的首日销量超过首月的三分之一，至此之后便呈指数下滑的态势。首日80万的销量中有多少进入了黄牛渠道我们不得而知，如此巨大的销量对小米的供应链压力恐怕是冷暖自知。而对比主要走线下渠道的OPPO，整体销量却在上升。

诚然，线下渠道对于手机厂商而言，更理性、更可控，进而实时调整生产计划，保证销售的可持续性，从而避免出现饥饿营销的局面。小米的口碑和2012年相比已不可同日而语，显然后来的互联网手机品牌不愿意走小米的老路。

我在此前的文章中谈到过智能硬件厂商对线下渠道的青睐，众筹等平台不过是智能硬件的练武场，线下渠道恰是铺货的关键。不难断定，互联网渠道被一部分厂商看作是营销的需要，而醉翁之意在线下市场。

小米的口碑和2012年相比已不可同日而语，显然后来的互联网手机品牌不愿意走小米的老路。

合作的本质还是相互利用

正如前文所讲，不管是迪信通等渠道商还是ZUK等手机品牌，在变幻莫测的手机市场无不感受到了丝丝寒意。可从双方的合作来看，相互利用的因素多于抱团取暖。

首先从迪信通的角度来看，转型势在必行，但目前的盈利不得不依靠原先的盈利手段。运营商方面有很大的不确定性，迪信通们需要顺势而为，在产品资源上仍需要迪信通主动争取。迪信通和魅族达成了20亿元的销售协议，承诺在自己的4000家门店里销售乐视手机，并获得了ZUK的线下独家销售权等。迪信通没有选择在一棵树上吊死，合作也更多地停留在卖货层面。如果转型是迪信通的兵马，那么和互联网手机品牌的合作仅仅扮演了粮草的角色，毕竟从厂商手机直接拿货比黄牛渠道有着更大的利润。

而对于手机厂商而言，迪信通也不过是布局线下的一颗棋子。实际上，除了迪信通，苏宁、国美乃至名不见经传的渠道商都是手机厂商合作的对象，与此用时也在建立自己的销售渠道，比如说小米、魅族等开始在一二线城市开设自己的线下体验店，为所谓的O2O买马招兵。从另一个角度来看，在线下市场根深蒂固的中华酷联乃至三星、苹果，都开始发力线上渠道，甚至一些厂商的子品牌足以和小米较量。互联网手机品牌向线下进军也是在增大竞争的筹码，只不过它们的核心仍在自有渠道建设，而非押宝迪信通。

我们不知道这种相互利用的合作形式能维持多久，至少这种惺惺相惜引来了更多玩家的加入，毕竟在利大于弊的情况下，没有人愿意先退出。

线下渠道确实迎来了第二春，不过这个馅饼会不会落在迪信通手里还不得而知，以后的路怎么走还需要迪信通们去掂量。

责编：张里E-mail：zhangli@ittime.com.cn美编：玲玲校对：媚子