产融结合商业模式一二三

□ 文/赵志龙

案例

产融结合商业模式一二三

□ 文/赵志龙

近年来，金融业整体回报率持续走高，加之地方政府在推进发展转型，而金融业在品牌认知、资源消耗等方面也具有综合优势，因此，投资或兴办金融的热潮持续高涨。由于工商业企业所代表的产业资本是投资金融的主要媒介，所以各种场合使用产融结合的频率也在增多。

其中，通用电气资本公司（General Electric Capital Corporation，简称GECC）是得到普遍认同的一个产融结合成功案例，其所代表的产融结合有三个显著特征。一是在发起人的产业背景方面，发起人是在某类或某几类实业领域有很强影响力的大型企业集团。例如，GE集团在2012年财富世界500强排名中列第22位，在财富美国500强中列第6位。二是在公司治理架构方面，发起人会控股该金融机构。例如，GECC一直作为GE集团的子公司存在。三是在业务运营方面，金融机构的业务开展主要围绕发起人的实业领域展开，是实实在在的有所为有所不为。例如，GECC明确提出“智慧金融”（smart financing），就是要依托GE在工业领域的优势，为客户提供差异化服务。

产融结合的结合点主要有两个层面，一是工商企业与金融机构的业务联系，例如，银行向企业发放贷款；二是工商企业与金融机构因股权发生的联系。由于工商企业与金融机构的业务联系已经是具有高度普遍性和不可分割性的现象，所以，具有特别研究价值的是两者因股权发生的联系，这也是现有绝大部分对于产融结合内涵研究的关注焦点，即，认为产融结合是工商企业和金融机构间的股权投资，以及由此引发的人事等结合，本文将此类认识归结为“狭义产融结合观点”，以与着眼于资本市场发展及其促动效应的“广义产融结合观点”相区别。因此，在狭义产融结合观点基础上，结合GECC等国外案例，对产融结合做以下定义：大型工商企业控股金融机构，以控股方主营业务领域为中心开展专业金融服务的商业模式。这一定义从商业模式角度认识产融结合，认为产融结合商业模式应由四要素组成，即大型工商企业、金融机构、控股和专业金融服务，其生成机制如下图所示。

产融结合生成机制示意图

对四要素的解释如下：大型工商企业与金融机构是驱动产融结合的微观主体，只有大型工商企业拥有深度投资金融机构的实力，以及能够给金融机构创造良好成长空间的产业纵深，大型工商企业是产融结合的资本源泉和市场基础，金融机构是股权投资行为的接受者和金融服务的提供者。围绕大型工商企业及其产业纵深展开的金融服务，可称为专业金融服务，是产融结合型金融机构与其同业相区别的关键特征，产融结合型金融机构不开展泛泛经营，在目标客户、核心市场、业务产品等方面有特定选择。控股是战略协同得以生成生长的必要条件，大型企业没有控股地位，就没有充足动力为所投资的金融机构提供开展专业金融所需的关键条件，例如客户信息、管理信息、技术信息等，这些关键条件只有“内部人”才可能享有。基于以上四个要素的融合，即能形成有差别的治理机制和经营模式。正如GECC对其战略定位所做的描述，“通过投资于我们最熟知的领域，我们提供给客户的不仅是融资，还有（源自GE）的洞见、知识与专业”（Investing in the sectors we know best, we can provide more than just financing: We bring insight, knowledge and expertise to every loan）。在金融机构普遍谋求差异化发展以应对金融脱媒和利率市场化的当下，产融结合商业模式是提升客户粘性的有效途径，因此具有突出的战略价值。

产业入股银行的实践

改革开放后，我国工商业与金融业的相互投资加速发展，主要有大型企业投资商业银行、企业集团涉足非银行金融机构、金融机构投资工商企业等三种类型，自1993年金融分业经营后，金融机构投资工商企业基本被禁止，工商企业投资金融机构得到进一步发展。投资金融机构的企业主体，并不局限于国有企业，泛海、东方、德隆、新希望等大型民企也是积极参与者。商业银行是产业投资金融的主要领域，截至2011年末，我国参股金融企业的非金融类上市公司中，有约49%是参股商业银行。因此，分析产融结合型银行具有典型意义。

（一）产融结合型银行的早期演变

招商银行和华夏银行的先后成立，开我国改革开放后产融结合型银行发展的先风。两家银行都由单一工商企业出资创办，而招商银行的创办人招商局集团，其前身轮船招商局也正是中国近代第一家商业银行—中国通商银行的主要出资人。招商银行、华夏银行在设立初期，主要是面向出资人的产业体系开展金融服务，但随着完成股份制改造并上市后，逐渐发展成为综合性经营的银行，最初出资人虽然仍是第一大股东，但不再拥有控股地位，对股东的金融服务在其整体业务中已不占据重要地位，其产融结合特点因此逐步消失。

比较有争议的是中信银行。中信银行成立于1987年，前身是中信集团的银行部，直到2007年引入境外战略投资者BBVA前，一直是中信集团的子公司。由于中信集团早期以金融投资为主业，所以本文不把中信银行归类为产融结合型银行。

（二）大型工商企业投资商业银行的主要特征

进入21世纪以来，我国大型工商企业对银行的投资又掀起新的热潮，呈现以下特点：一是在投资的银行类型上，以城商行为投资重点。二是在所投资银行的公司治理上，大型工商企业倾向于提高持股比例，增强对所投资银行的控制力，即使是原有持股比例不高或持股比例一度下降的大企业，也在提高持股比例。例如，武汉钢铁集团在汉口银行的持股比例曾经只有5.54%，但在2010年与联想控股共同发起对汉口银行的投资后，持股比例增至15.65%；华夏银行在上市及引入德意志银行等投资者后，首钢集团的持股比例一度降至10.19%，但近年又恢复到20%以上。三是在实施投资的地域上，大型工商企业往往会在自身产业的战略布局区域入股本地银行。例如，龙江银行所在地黑龙江省，是我国第一产粮大省，也是中粮集团的重要战略区域之一；珠海华润银行位于广东省，而华润集团在当地有较大产业影响，华润股份有限公司更在2011年由北京迁册广东；宜宾商行所在地是我国西部地区重要的综合能源基地，由长江三峡集团开发建设的巨型电站向家坝水电站，就是以宜宾为依托城市。

资料来源：作者根据各家银行年报整理。

我国大型工商企业入股商业银行情况一览表（按入股时间列示）

当前我国大型工商企业对银行的投资，虽然有提高控制力、实现产融协同的特征，具有谋求产融结合的趋势，但是，真正意义上的产融结合型银行并不多见，将产融结合明确树立为银行发展战略，着力构建产业集团主业与金融业融合增长的商业模式的银行，目前仅有昆仑银行、珠海华润银行等少数几家，且发展仍处于初级阶段。近年来，GECC的资产约占GE的80%以上，净利润约占GE的40%以上（不考虑金融危机期间的非正常年份）。我国的新兴产融结合型银行，其发展规模与控股股东的体量相比，还有很大差距。

产融结合型银行商业模式的构建

GECC的案例虽然很有吸引力，但在模仿过程中，却不能忽略其中的隐含条件，认为简单复制就可以获得成功。例如，GECC在发展过程中，在全球范围发起过大量的兼并收购，充实自身的业务单元；GECC尽管在功能上很像一家银行，但在监管分类中属于财务公司而不是商业银行；GECC发生发展于成熟的资本市场，等等，都与国内现状有很大不同，这就决定了我国的产融结合要经过深入探索，才可能形成较成熟的商业模式。本文基于昆仑银行、珠海华润银行等的实践，对当前产融结合型银行的运营模式做初步分析。

（一）以大股东控股为特征的公司治理机制

昆仑银行、珠海华润银行的前身分别是克拉玛依市商业银行和珠海市商业银行，都是当地的小型城商行，在大型企业控股后，随即形成大股东主导下的公司治理机制。

昆仑银行所有者权益及大股东持股比例变动图

从公司治理角度看，大股东控股为银行带来了显著变化：一是银行的治理架构发生根本转变。例如，珠海华润银行按照现代商业银行经营要求，重新进行了涵盖公司战略、制度流程、风险管控、核心系统、物理网点、核心团队、薪酬体系等在内的基础平台建设。二是银行的资本实力获得大幅增长。例如，昆仑银行在2009年重组前，股本只有1.8亿元，在中国石油入股后，经过连续几次增资扩股，到2012年末的股本已经达到67亿元，所有者权益达到145亿元，资本实力跻身国内城商行前列。三是银行对投资者的吸引力明显增强。受益于控股股东国有重点骨干企业的优越背景，这些银行在吸引战略投资者方面有明显优势，例如，珠海华润银行就在2013年年初与南方电网公司签署了战略投资协议。引入优质投资者，势必对银行的公司治理优化起到积极促进作用。四是银行的区域经营架构发生根本变化，从单一城商行向跨区经营发展。珠海华润银行以广东地区为依托，陆续开设了深圳、中山等分行；昆仑银行立足新疆并走出新疆，在中国石油的新疆油田、吐哈油田、塔里木油田、大庆油田、长庆油田等重要油气生产区，布设了分支机构。

（二）楔入大股东主产业的业务经营模式

可以从存款、贷款、结算这三个商业银行的基本功能，透视产融结合型银行的业务发展模式。

1. 获取来自大股东的存款支持

存款是商业银行业务增长的基础。产融结合型银行在发展初期，都会得到大股东的存款支持，已经成为一个重要规律。昆仑银行在重组前，存款余额在30亿元左右，在重组当年年末，存款余额迅速增长至接近200亿元，此后，由于经营能力提升和大股东支持，到2012年末，存款余额超过1000亿元，2009-2012年年均增长81%，远高于同期银行业的平均增速。

2. 发展供应链金融服务

尽管在向大股东主产业提供融资服务方面，产融结合型银行具有明显优势，但是，受关联交易限额、客户集中度等监管制度要求，实际上能够对大股东提供的直接信贷服务非常有限。在实践探索中，发展产业链金融（又称供应链金融）成为信贷业务的一个突破点，这也是产融结合型银行最具比较优势的业务领域之一。

产业链金融的基本模式，是银行与产业链中的核心企业建立起密切合作关系，对产业链上的物流、资金流、信息流等予以封闭有效控制，围绕产业链上的预付款、存货和应收账款等进行产品创新。例如，华润集团旗下的零售企业华润万家，已经覆盖到全国31个省区，100多个重点城市，2012年的门店数超过4400间，销售额超过900亿元，其中蕴含着丰富的金融资源，仅供货商就有3万多家，是银行拓展金融服务的优质目标。从中国经济的发展特点看，由于区域经济的集群化特征明显，因此面向产业集群中的大中小企业客户提供产业链金融服务，也是中国商业银行经营转型的重要方向。

目前，一些大型工商企业入股的城商行都在推进产业链金融服务，例如，龙江银行的农业供应链贷款，汉口银行的“硅谷银行”，珠海华润银行的供应商融资等，依靠的都是大股东的运营管理资源。昆仑银行以“昆仑快车”为品牌的石油产业链贸易融资业务，创新了发票融资、合同融资、订单融资及工作量融资等信贷产品，营销到的不少客户都是首次接受银行的信贷服务，因为按照银行传统的风险识别方法，很多此类客户不具备向银行借款的必须条件。也正是基于对供应链金融特殊性的考虑，我国的产融结合型银行在业务发展上，具有了与GECC等产融结合典范的相似性，即，能够依托股东的专业知识和技术，为客户提供真正有差别的金融服务。

3. 为大股东及其产业链客户提供结算服务

大型工商企业内部资金周转量巨大，例如中国石油2011年的主营业务收入达到2.38万亿元，主营业务成本达到1.71万亿元，对于资金结算与归集管理有很高要求。以往，相关服务主要通过大型商业银行和财务公司等实现，但这些金融机构并不能覆盖所有业务需求。特别是，我国企业正在加快“走出去”步伐，新兴国家和市场是重要目标区域，但国内银行的服务往往不能与企业的“走出去”需求相匹配，而产融结合型银行能提供量身定制的服务，可以更有效地服务大型企业的国际化发展。

（三）融合性的文化与团队建设模式

昆仑银行重组前后存款余额增长趋势图

改革开放以来我国产融结合型银行的发生，经历了由单一投资人自主创建，到通过并购实现两个阶段，目前来看，未来的发生也可能以并购为主要手段。这就产生了一个问题：如何实现并购后的文化融合？产融结合型银行的控股股东是工商业文化背景，因行业经营规律不同，与银行业的文化背景势必存在差异，在控股股东强势文化的介入下，如何形成既满足控股股东文化一致性要求，又符合银行业经营规律的并购后文化，就成为产融结合型银行初创后面临的重要挑战。产融结合型银行的禀赋特点，决定了其企业文化“合而不同”，既不能是完全的移植，也不能是自由的形成，只能是融合性的生长。

产融结合型银行的团队建设也存在相似问题，即，要建设一支既懂产业运作规律又通银行经营方法的经营管理团队。这有些类似于商业银行授信审查中的专业审批人，该审批人不仅能了解借款人的一般财务状况，更要对借款人所处产业有精准把握。对于产融结合型银行，由于全部业务的重点都是与特定产业发生联系，整个制度架构、业务流程、产品创新等，都需要深度融合产业与金融的具体细节，商业模式构建的成功与否，就在很大程度上取决于银行经营团队的融合操作能力。观察GECC网站对现有高级管理层专业背景的介绍发现，大部分高管都具有GE工业领域的成长背景，这应该也是GECC能取得长期成功的重要原因之一。

作者单位：中国石油昆仑银行股份有限公司

（本文获中国石油企业协会行业部级2014年度全国石油石化企业管理现代化创新优秀论文一等奖）