旅行社的竞争策略

摘要：随着我国经济的快速发展和人民生活水平的提高，人们对旅游消费的需求也进一步提升。近几年来，我国的旅游业一直保持平稳较快增长，有力的拉动了我国国民经济的提升，人们开始享受人生，趁空暇之余外出游玩，旅游的人数越来越多，大部分人为了方便，直接去报旅行社，让他们安排行程，自己只需享受游玩的过程。因此，近些年来，我国的旅游业行业在发展的过程中，瞬间暴增，旅行业之间的竞争压力也越来越大，旅行社如同雨后春笋般的开了一家又一家，走在大街小巷里总可以看到旅行社的身影。

文献标识码：A

文章编号：1671-864X（2015）08-0188-01

一、环境分析

（一）外部环境分析。

1.政治法律环境分析。

自 2008 年以来，我国对假期安排进行了调整，五一长假取消，清明、端午、中秋开始增加为三天假期，这对于旅行社而言，既是机遇，又是挑战。七天黄金假期的缩短，出游旅客势必减少，但短线旅游或许因此而升温。2013 年 10 月 1 日新《旅游法》正式实施，这标志着我国旅游业正式实现有法可依，弥补了旅游业的法律空白。

2.经济环境分析。

伴随着居民收入水平的不断提高，居民用于旅游的消费资金也呈上升态势，随之发生变化的就是居民的旅游个性需求越来越多样化。在过去有限的收入下，游客对旅游的质量要求并不高，认为在某园林、某景区游玩过就可以，而现在整体经济环境上升，大家不再停留于单一的表面旅游——探险、运动休闲、拓展训练以及高尔夫旅游等各种旅游形式蓬勃兴起，传统的以观光为主的旅游基本形态被打破，部分具有休闲度假元素的景区受到游客的青睐。

3.市场环境分析。

随着人们出游意识的加强，市场上随之而来的是越来越多的旅游社兴起。优胜劣汰乃是世间不变的定律，各家旅行社都想通过各种方式打压竞争对手，千秋旅行社要想在这鱼龙混杂的社会中屹立不倒，必须要实现一些特有的优惠政策，减少成本从而降低旅游价格，或者运用集中化战略，打造某一方面的特色旅游吸引顾客。

一家旅行社通常包含旅游景点、客人服务保险、交通工具、餐饮、住宿、娱乐设施服务采购等项目。如果拥有多年良好的合作关系和广大的人脉，旅行社可以得到比市场上更低的购买价格，从而利用差价赚取部分利润。

（二）波特五力模型分析。

1.现有企业间的竞争。

由于旅游业存在不菲的利润因素，很多企业往往都会加大投资力度，积极投身于现有行业竞争，以追求本企业战略竞争力。然而，一个行业内的诸多企业，是相互关联、相关制约的。一般而言，当一家企业采取不同的战略手段时，其行业竞争环境就会变得异常激烈。例如，价格战的兴起、售后服务的提高、战略目标的调整、广告效应的加强、产品特色的升级等一系列竞争方式的运用，都会使行业竞争白热化。

2.潜在的进入者。

近些年来，我国对旅游业态度是鼓励旅行社加快发展步伐，充分参与市场竞争。同时，自我国加入世贸组织以来，并随着国内市场经济实力的不断增强，诸多国际旅游巨头开始加入我国旅游市场，他们以庞大的经营规模和雄厚的资金实力势必对国内旅游市场环境造成一定威胁。

3.替代产品的威胁。

一部分旅游者从旅游网获取相关旅游路线，选择自驾游，完全通过网络信息服务获取帮助。携程网、同程网等网站的出现，使得旅行社的机票代理预订、酒店餐饮预订都受到了实质性的威胁，旅客可以在网上获取更为便宜的票价，不需要通过旅行社组织购买。

4.供应商的侃价能力。

旅行社行业是一个中介性行业，其销售的产品几乎全部来源于供应商，本身只起到组合、挑选的作用，只是在销售过程中加入了自身提供的导游、咨询等服务，因而供方对这一产业的压力不容忽视。千秋旅行社的规模中等、网点也较多、客源量大，供应商的讨价还价能力随之减弱。并且如果供应商提供的是市场上普遍存在的同质产品，他的侃价能力也越弱。反之，如果供应商提供的是能够满足客户某种消费偏好的特色产品，他的侃价能力也越强。

5.购买者的侃价能力。

旅行社的数量日益增多，游客具备非常宽泛的选择余地，他们可以详细比较各家旅行社的团队报价和服务质量，使各家旅行社相互竞争，而自身可以从中获益。

二、发展建议

（一）学习经验。

我国旅游业起步较晚，相对于国外旅游素养和经验明显不足，所以国内旅行社可以借鉴一些国外成功的旅行社，学习它们的优点，结合自己企业的性质进行完善，制定出切实可行的发展战略。

（二）发展核心竞争力。

旅行社不同于普通企业，其投入主要是人力资源和知识，产出主要是服务，可以说是典型的智力产业。因此，旅行社要在未来的市场竞争中赢得优势并获取丰厚利润，必须拥有自己的核心竞争力。核心竞争力能为旅行社的发展带来长期竞争优势，依托核心产品的优势，可以取得相关产品或服务的领先地位，并创造出众多意料不到的新市场。

（三）把握机会。

要时刻把握外部环境对旅行社的影响，一方面要识别国内外市场政策利好，抓住利润增长机会，另一方面充分认知外部环境对企业的威胁，及时采取抵制措施。 同时也要重视内部环境对旅行社的影响，认清自身的优势及劣势，扬长避短，强化优势，扭转弱势，根据目前企业在市场的竞争地位，选择适宜的竞争策略。

（四）创新意识。

就目前而言，我国旅行社在旅游产品推介的过程中，普遍存在旅游产品同质化严重的现象，千篇一律的旅游产品，削弱了旅行社的竞争力，非常不利于旅行社在旅游行业中占据一席之地。因此，如果千秋旅行社的企业团队要是能够在某一方面实行创新，比如技术革新，旅游路线新颖等等，形成差异化，则可能得到更多的利润。

（五）及时反馈。

旅行结束之后的一周之内，旅行社可以安排工作人员电话回访客人，一方面表示感谢，另一方面调查顾客满意度，及时作出反馈调整，掌握游客的心理需求，便于作出更好的调整。到了年终，不同程度的答谢客户，定期礼品赠送等一系列关系维系活动。俗话说“顾客是上帝”，企业发展要把客户放在首位，重视客户资源，加强关系维护。

三、总结

我国旅游业在迅速发展，旅行社之间的竞争愈发激烈，机遇与挑战也日益增多。在市场新环境下，旅行社应保持自身优势，重视引进先进人才，充分利用市场机遇，把握发展新机会。