开启产品定制艾儿与百强连锁共谋深度合作

丁子乔

在2015（第八届）中国化妆品大会上，娇兰佳人创始人蔡汝清曾做出“未来三年是百强连锁发展的黄金盛世”的市场判断。在巨大的市场机遇面前，百强连锁已经成为众多本土化妆品品牌积极抢占的新战场。

9月22日，烟台恒美总经理孙锡财、洛阳色彩总经理朱锐、康缇加盟中心总经理邹本生等众多百强连锁掌门人齐聚广州，参加“未来只会遇到你”艾儿百强连锁私享会。这是艾儿化妆品公司成立19年来，面向渠道召开的第二次会议，也是艾儿首次面向百强连锁召开的会议。

广州艾儿化妆品有限公司总经理陈才民在致辞中介绍，成立于1996年的广州艾儿化妆品有限公司，旗下共有艾儿、爱儿、爱儿坊、贵男等多个化妆品和婴童护理品牌。

从1996年第一家工厂诞生，到2006年进入KA渠道、2010年进入CS渠道、2014年进入婴童渠道并启动百强直供战略，艾儿已有500多家合作经销商，KA渠道、CS终端渠道和婴童渠道三个渠道网点数过万家。

“然而，由于进驻KA渠道时间长，根基扎实的艾儿旗下品牌在沃尔玛等KA渠道的影响力远超CS渠道。因此，艾儿在2014年年底启动百强直供计划，希望以百强的影响力带动品牌在Cs渠道的发展。”广州艾儿化妆品有限公司销售总监辛玉林告诉《化妆品观察》，此次艾儿举办百强连锁私享会旨在向CS渠道正式宣布艾儿将对百强连锁采取直供战略。

据辛玉林介绍，以行业趋势作为艾儿研发思路，旨在做品类品牌的艾儿产品覆盖洗护、小品类、身体护理、婴童、男士等五大品类，SKU多达300余个，价格区间横跨10至40元。

众所周知，在化妆品行业，零售价格和制造价格之问的倍率一般为10左右。然而据辛玉林介绍，艾儿采取直供百强连锁的运营形式，能够将产品的平均倍率缩短在5至6之间。

除了合理的产品倍率和利润空间，对于与艾儿达成战略合作的百强连锁，辛玉林透露艾儿不仅会为它们提供诸如化妆棉、洗衣液等超高性价比值的引流产品，还将为战略合作伙伴提供艾儿品牌的定制产品。

这一定制的产品策略来自艾儿品牌对化妆品终端店经营痛点的体察。在辛玉林看来，受房租、人力等经营成本的压力，许多化妆品终端店纷纷推出高毛利的自有品牌。然而，自有品牌研发和设计的繁琐，阻碍了不具备研发自有品牌条件的终端店，追求高毛利和小品类引流商品的需求。

“而集研发、生产、销售于一体的艾儿公司，有能力根据化妆品店的需求为其提供属于艾儿品牌的定制产品。”辛玉林表示。据他透露，艾儿目前已与60余家百强连锁达成直供的战略合作。