万山模块车坐上“一带一路”“高铁”——中国航天科工集团四院万山公司开拓重型装备大件物流市场记

2015-12-02 04:30张毓霞
时代汽车 2015年9期
关键词:万山大件装备

文︱张毓霞

这些年来,万山人一直在忙碌:公司领导想把特种车打造成行业标杆,设计人员想让车辆性能更优,管理人员想牢牢把控质量关,车间工人想把每台车都做成精品。

与此同时,一群日夜奋斗的营销人,开始用新思维敲开重型工程装备大件物流运输行业市场大门。

海陆并济 拓展重工新市场

随着万山公司总经理郑家龙郑重签字落笔,5月25日,总金额过千万元的自行式模块运输车订购合同正式生效。2.43米,32轴线,购买方正是在大件物流运输行业颇有名气的南京大件物流运输集团。

近年来公司紧紧抓住重要战略机遇期,突出加大对大项目、成熟项目的市场攻关力度,以各类重型工程装备为重点,力争大项目、大订单实现签单。

重型工程装备主要以提高产品质量、巩固发展为主,一方面立足现有产品,通过制订设计规范、标准,提高设计质量,固化成熟技术,巩固已有市场,拓展相关领域;另一方面加快新产品的论证开发,以满足市场个性化、差异化要求,实现重工装备产品的升级换代。

“相对于已交付用户的400余轴线来说,32轴线的销售量在万山模块车的生产制造历史上,或许算不上是浓墨重彩的一笔,但对于产品市场开拓来说,却是我们迈出的重要一步。”万山公司总经理助理、营销公司总经理葛玉轩强调。

此前公司模块车销售方向主要集中在船舶企业等“海上”用途,随着两次助力武船集团成功运送5000吨巨轮下水,公司产品的性能已得到充分验证,在海洋工程装备市场已打响名气。为巩固前期取得的成绩,公司领导决定乘胜追击,奋力开拓大件物流“陆上”运输市场。

体验营销 开拓市场新思维

这年头,商场买衣服可以试穿,超市食品免费试吃,新车购买首先得试驾。购买一批模块车花费巨大,合同签订后性能可以达到使用需求吗?售后服务质量如何?客户难免存在多重顾虑。

沟通,信任,合作,发展。一项订单的签订从来不是一蹴而就的,公司营销人员深入分析客户心理,为打消疑虑顺利签约,前期做足了准备工作。

1月14日,万山公司154轴线模块车成功将武昌船舶重工集团5200吨船体实现整体运输,创造了首次在采用国内模块车进行整船运输的纪录,刷新国产模块车最大运输载重纪录,刷新国内模块车最高并车数量纪录。

百闻不如一见,营销公司利用这一契机,加紧对市场客户的联系,邀请了南京大件物流运输集团在内的部分用户观摩此次盛会,让他们亲临现场,近距离了解公司产品的功能应用,在加强与客户沟通的同时,进一步洽谈了合同事宜。

南京大件集团此前也曾购买过公司产品,本着“一切以客户满意”的宗旨,公司在售后服务方面一直用尽全力,让客户始终拥有超高的使用体验,始终保持较高的口碑。

在自行式模块车市场研发领域,国内起步稍晚,此前的大件物流运输行业都以购买国外设备为主,南京大件集团也不例外。国外产品维保费用高昂且反应速度过慢,公司派出的售后人员不仅解决了维修难题,还顺利实现了与国外品牌的并车使用。用户可以打破品牌间技术壁垒,在现有装备量保持不变的基础上,根据运输要求不同可实现随意组合搭配,极大地提升运载能力和水平。

品牌意识 塑造产品新形象

有品质才能打品牌,但有一手好牌,如果不会打,就等于没有品牌。这一点,万山公司领导的思路非常明确。2月12日,公司副总经理吴联军带队到南京大件集团走访,对自行式模块运输车重点推广,当得知用户将于5月初召开科技创新宣讲大会,南京大件集团高层和全体中干都将参加时,营销公司立即与用户联系,希望在该公司举办活动过程中,向客户进行2.43米自行式模块运输车产品推广。

“这是难得的机遇,抓紧机会去宣传万山品牌,一定要全力拿下订单。”面对国内竞争对手紧追不舍地“抢单”,公司副总经理吴联军亲自带队,立即率领营销公司负责人葛玉轩、谭开炎等人专程前往南京。

在该公司“创新点亮大件未来”交流报告会上,副总设计师王力波作了以“新技术、新设备、新市场 ”为主题的专题演讲。从国内外模块车发展趋势到实际应用案例,从国内大件物流运输市场需求再到市场布局,细致全面的课件,深入浅出的讲解,深深吸引了客户。活动结束后,该用户立即与我公司洽谈业务,项目进展有了重大突破。

以南京大件集团等专业物流运输企业为起点,万山公司正紧紧把握“一带一路”对外开放重要战略机遇期,抓住国家大力支持高铁、核电等产业发展契机,发挥在重工装备及专用车制造领域内的比较优势,逐步打开新市场。

目前,万山模块车已更新换代到第三代,单轴线载重量从36吨提升到48吨,转向正负角从55°扩展到110°,车辆宽度从3米改良到更适合标准集装箱运输的2.43米。

日本、韩国、印度、越南……印有“万山”品牌标记的模块车正在从孝感继续走向世界,在国内外海洋工程装备和大件物流运输市场逐渐占据一席之地。

纵然人上有人、天外有天,若能万众一心,其利必然断金。我们有理由相信,万山公司自主研发制造的自行式模块运输车,正以更好的品牌、品质和渠道走向市场。

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