找准定位深挖资源 打造长三角一流展馆

陈猛

昆山，这座历史悠久的文化名城，连续多年被国家统计局评为全国百强县之首。作为国家生态市、国家园林城市、中国优秀旅游城市、最佳魅力中国城市，昆山曾比肩维也纳、新加坡，一起荣获联合国人居奖。顶着众多光环的昆山近年来着力发展会展经济，会展基础设施不断完善，品牌展会纷纷落户，会展业发展迅速。而昆山国际会展中心作为昆山会展行业的龙头企业，在昆山会展业的崛起过程中发挥了重要的作用。8月3日，第五届中外会展项目合作洽谈会在京开幕，昆山国际会展中心作为代表企业之一前来参展洽谈，寻找合作商机。本刊记者在展会上见到了昆山国际会展中心总经理戴卫兵，并对他进行了深入采访。

以展馆为载体 推动昆山会展经济

对于展馆经营者来说，提高场馆利用率是其经营能力的重要体现。据戴总介绍，昆山国际会展中心在提高场馆利用率上用足功夫，多方出击。一方面，销售人员至各地调研了解展会情况，做到“知己知彼”，及时发现展会商机。另一方面加大营销力度，通过举办联谊会、运用会展行业协会各个平台、积极拜访客户、专人跟展跟会等方式搭建引展“桥梁”，赢取引进巡展机会。此外，在引进展会的同时，深挖本地会展资源，鼓励、扶持本地会展企业自创专业类或消费类会展新项目，实现展馆与展览企业的双赢。还有就是拓宽经营范围，丰富业务架构。

功夫不负有心人，截止今年6月底，昆山国际会展中心举行展会活动共22场，共计使用面积达24万平方米。据戴总介绍，现在会展中心每年举办展会数量稳定在40场次以上，昆山每年100多场重要展会活动中有近一半落户昆山国际会展中心。据统计，2013年至2014年5月，昆山国际会展中心共办展及活动70多场，吸引参展商5000多家，展位20000多个，实现成交额30亿元，带动社会直接消费近20亿元，实现了经济效益和社会效益的双丰收。昆山国际会展中心正在着力建设昆山产品展示平台，使自身成为全国乃至全球客商交易的集散地。

“展馆作为展会及活动的载体，其使用率及运营团队的招商能力，是考察一个城市会展经济繁荣与否的重要依据，在这两个方面，昆山国际会展中心与上海、宁波、南京等大城市的部分展馆站在了同一方阵。”戴总在谈到昆山国际会展中心的发展时十分自信，这种自信来源于会展中心准确的定位和昆山雄厚的产业基础。

利用“溢出效应” 结合产业办展

昆山地理位置特殊，紧邻上海、苏州两个会展名城，同时，在长三角区域内，还有南京、无锡、杭州等知名会展城市，大型展馆很多，区域竞争很激烈。在“强敌”林立的长三角地区，昆山国际会展中心如何赢得一席之地？面对记者的疑问，戴总给出了“溢出效应”这个答案。昆山交通便利，且与上海等大城市相比有价格优势，这些都为其利用溢出效应创造了条件。上海不乏大型展馆，昆山国际会展中心作为中型展馆，正好可以走不同于大城市和大展馆的差异化之路。戴总对此有着清醒的认识：“中型展馆就接中型展会”。据戴总介绍，昆山国际会展中心利用紧邻上海、苏州的优势，抢抓从周边城市溢出的知名会展项目，大力开展招展工作，积极争取引进品牌展会，大大提高了场馆利用率。就这样，昆山国际会展中心化不利为有利，走出了一条独具特色的差异化发展之路。

采访中，戴总着重强调的另外一点就是“结合产业办展”。昆山产业基础雄厚，尤其是精密模具、电子等先进制造业。戴总告诉记者，昆山的电子产品特别是IT产品和精密机械制造在我国占有重要地位，目前国内生产的笔记本电脑，有四分之一出自昆山。此外，昆山还是许多知名的自行车品牌企业的聚集地。正是看到了这一产业优势，昆山国际会展中心2014年与中国自行车行业协会合作，举办了首届中国自行车文化节暨2014亚洲自行车精品博览会，并获得了巨大成功。本届展会汇集了120多家知名整车及零部件企业，展出面积近2万平方米。首届亚洲自行车精品博览会的成功举办，让昆山国际会展中心自办展迎来了开门红，也搭建了展示本地产业发展的重要平台，成功带动了昆山当地经济、出口和骑行文化的快速发展。

高效的运营服务 严格的安全管理

会展业作为现代服务业的重要内容，服务水平决定了产业链各类企业的生存空间和发展前景，展馆亦是如此。戴总认为，服务能力是展馆实力的重要体现，是衡量展馆专业化、国际化程度的重要指标。据他介绍，昆山国际会展中心一直致力于改善服务设施、完善相关硬件配套设施，重细节、查漏洞，努力提升服务能力。每次展会结束后，项目负责人都会针对展会服务进行认真总结，扬长避短，查漏补缺，不断提升运营管理水平。为确保管理和服务流程的标准化，中心还编写及修订了昆山国际会展中心营运管理的标准方案和各项作业文件。比如：“昆山国际会展中心营运规范”、“营运价格体系”、“营运现场费用减免权限办法”、“营运歌”等。

此外，针对近期业内频发的展台倒塌等安全事故，记者也采访了戴卫兵总经理，他告诉记者，为了保证展台搭建工程的安全，中心会留足施工时间，一般可以提前3-4天进馆搭建。戴总介绍，昆山国际会展中心秉承“安全第一，服务并重”的管理理念，制定了严格的安全管理制度。

记者了解到，为加强会展中心的安全生产工作，规避展会活动期间的安全风险，会展中心3月份制定了展会活动期间公司干部值班制度。展会活动期间，每天下午4点组织安全小组进行例行性隐患排查，安全小组成员签字确认，如遇违规现象及时督促当事人整改或给予书面整改单要求整改。特别对一些桁架、单面墙结构、接驳电源方面等更是仔细检查，有隐患决不含糊及时给予书面整改单。针对灭火器、电箱等进行安全设备等标示制作，也进行了合理的摆放调整。

昆山国际会展中心自投入运营起，一直努力探寻适合自己的独特发展道路，通过对自身的准确定位和对城市展会市场和资源的挖掘、把握，做到了利用优势资源加强经营能力的发展模式，实现了快速发展，带动了昆山会展经济的发展，距离长三角一流展馆的目标已越来越近！