路演，打造最粗暴的融资方式

文 杨凯

某种程度上，找钱的过程就是“路演”的过程。

“当今时代，无论你以何种方式谋生，都是在销售。”未来学家丹尼尔•平克这般说，他的著作《全新销售》一书中写过，现代生活因为信息对称、市场饱和引发的“卖家谨慎”，所以要做到优雅、和谐的达到 “共识”。

在中国，越演越烈的创业热潮里，路演早就成为了创业者和投资人交流最常见的方式。 《路演：最粗暴的融资》的作者之一姜何说：“不要等到卖产品和做融资的时候才认为自己在路演。实际上，人与人的交流本身就是路演，路演是一种沟通形式。”姜何认为路演主要是针对于融资者的销售，即融资过程中如何清晰表达观点、介绍优势、达成共识。常言道，CEO开门三件事：“找人，找钱，找方向。”找钱的过程就是“路演”的过程。

何谓“粗暴”的路演

路演，除了情绪准备、气氛调动之外，商业逻辑、策略、规则方面的设计、环环相扣的陈述方式、展示方式、现场发挥等方面都有讲究，不能懈怠。茶壶里面煮饺子，创业者们肯定感受颇深，身处在创业大潮里，很多创业者通过参加路演会的方式去学习和总结如何路演。

作为创业者，站在路演的台前，被投资者噼里啪啦的提问打得满脸冒汗，出场时候面部僵硬的体验问君几何感受？心底对自己的想法充满坚持，但被这些精明的投资者问得灰头土脸，是否有“loser”的感觉？我是谁？干啥的？为嘛干？有啥赚？上台前一清二楚，下台后找不到北。难道创业就是这样的结局，自己信心满满，别人真的无法理解吗？

因此说来，路演也是一个粗暴的过程。其实路演的台前，就是一个粗暴的扒光衣服的感觉，扒光了，投资人看了几分钟，最后轻轻的一句“伪需求”、 “团队不成熟”、“尚处于早期”。投资人的关注点粗暴在于，他们通常只关注的三个方面：你未来的可视化目标是什么？你具备什么优势？你从哪里开始？总之，一旦在这三个方面不能吸引投资人，后面的竞争长龙早就迫不及待想要超越过去。所以，投资者要的是“粗暴”，路演者也要 “粗暴”，别磨叽，快点让投资者HIGH。

这里我们需要了解何谓 “粗暴”的商业模式，在这个互联网时代，新的商业精神要求我们的产品必须具备简单、直接、粗暴的特征。即：简单——前台简单，直奔主题，但后台复杂，难以模仿；直接——解决刚需是准则；粗暴——尽可能缩短并提高效率。也就是说，要为结果而行动，尽可能高效。

在这个互联网时代，新的商业精神要求我们的产品必须具备简单、直接、粗暴的特征。

如何“粗暴”的路演

根据金融机构的相关调查报告显示，近三年来，我国88%的早期创业企业有融资需求，但真正获得资本支持的企业只占12%。调查进一步显示，即使是在这只占市场1/5的成功融资的企业之中，仅有总数3%的企业依照融资计划完成了融资。

所以，对于企业来讲，最重要的须清楚三件事情：一是企业处在哪个阶段，二是这个阶段企业的商业模式适合使用什么融资工具，三是找到熟悉这个工具的专业人士。因为目前从中国市场上来看，少的不是资金，缺少的是好的项目及其有效的路演方式。现在的中国更适合创业而不是做投资，投资机构间的竞争越来越激烈，一个稍微好一些的项目股权出让，基本上是一天一个价格。换句话说，一个质量好一些的项目基本上不用发愁在资本市场上获得融资。

首先我们要明确路演的目的——为融资和为销售。融资路演的要点就是在于挖掘提炼共同的理念以便与投资机构调整出相同的思维频率，而目标只有一个：让双方看到属于大家的、共同的未来。对于路演，说服和融资不是目的，路演是要达成共识，是基于相同的理念才能迎接苹果落地的一个自然过程。路演关心的是经过提炼的最便于听众理解的逻辑，容易说清的才容易获得支持。从信念向执行过渡，路演梳理你与资本、客户之间的关系，突出你的优势，而不是你的全部。最后路演成功的核心在于：信心来自于结果，而非起点，要让这个市场中的被邀请者从一开始就感受到你强大的信心——因为我是，所以我将要。

从信念向执行过渡，路演梳理你与资本、客户之间的关系，突出你的优势，而不是你的全部。

通常一个投资机构的从业者，在阅读商业计划书最初停留的时间不超过2分钟，而且只看头尾。如果融资者不会有效介绍自己，就无法使自己的商业计划书让投资机构有“兴趣”看下去。所以作为路演者，在演讲和准备材料时最先要注意的就是：把听众的理解能力作为第一设计目标；不要超过三个关键概念；尽可能的简洁。通过渐进的方式说明自己的优势，利用自己的优势捕捉属于自己的市场机会，并把这种优势转化为一个可以持续的系统，最后要表达出优势实质上是把无限可能变为有限可能，但概率更高而不是更随机。

在路演中，要始终保持传递优势这样的思路：首先你需要设计一个能够被人快速记忆的明确标题，然后就是销售路演开场三原则：你的唯一性或第一性，你在开始和结束的时间内要说的事情是什么？你要说的事情最好是有三个重点或者更少，而不是四个或者更多。通常，在有限的时间中，听众的接受能力不会超过3个关键要点，而这是一个极限。

最后回到标题，“简单、直接、粗暴”，这是现在互联网时代的商业精神，如果有人说自己不喜欢粗暴，那这样说来他只适合“红袖添香”，而不能参与互联网时代的商业“厮杀”。