挑战纷至沓来，商丘金豆如何突围？

李梦蝶

见到金豆名妆连锁店掌舵人金贵香时，她正在仓库为整理货品的事情忙碌着。目前在河南商丘市区拥有5家店的她感受到了前所未有的危机，去年淡季最淡的一天销售额是8000元左右，而今年淡季最淡的一天已经下滑到了6000元，“这样严重的下滑以前从来没有出现过”。

这样的经营压力她认为来自于四面八方：“日益上涨的房租，逐年增加的员工薪资支付，进店人流量的不断减少，和实体店之间的竞争，来自电商微商的冲击……”

挑战纷至沓来，该如何突围呢？

“金豆名妆现在能做的，就是不断完善自身，修炼内功，提高自己的综合竞争力。”金贵香如是说。

精简条码数让库存良性运转

在金贵香看来，房租和员工工资日益上涨属于无法改变的客观因素，但在减少库存、提高周转率方面可以自己掌控。因此，她把精简SKU当做今年上半年的重点工作之一，而关于如何精简，金贵香在这半年内下了不少功夫。

得知山东枣庄有化妆品店和自己店铺的大致情况如出一辙，但是在管理库存和优化品类方面很有一套，金贵香于是四处托朋友介绍前去请教学习，回来之后便将取经的成果加以运用。

首先，她组织店员在旗舰店门口拉起了大桁架，将销量不好以及保质期临近的产品进行低价处理活动，活动持续了15天。据金贵香透露，此举一出，生意异常火爆，仅晚上6点到10点人流量聚集的这个时间段，门口大桁架上的商品每天就能实现平均2万元左右的销售额。

接着，她又要求每个店员将自己所负责区域的每个单品销售情况进行实时关注，每个星期向店长汇报一次，然后每个月与两位高管及五位店长开会讨论，通过对店员反映的情况以及后台销售数据作出分析，将销量不好的单品从店内下架，不再进货。

不过，商品的下架并不是在系统内全部撤除，而是根据每个店的地理位置以及受众人群灵活处理。金贵香拿金豆名妆师院店举例，由于是一家校园店，价格偏低的商品尽量保持品种齐全，价格偏高的商品则作出大幅度的精简，因此每家店的条码数不尽相同。

同时，对于新品的引进也开始变得慎重起来。金豆名妆连锁店品牌运营总监张寒雪表示，金豆名妆会给予新品半年的观察期，每三个月做一次考核，如果该新品在所有门店销售情况不佳，则考虑全线下架，但如果在某一个或者某几个店表现良好，那么将会在其他店撤掉，反之亦然。

经过半年的努力，金贵香表示精简工作已初见成效，目前仓库里基本上都是一些生产日期较新的畅销商品，每个店每个单品的库存都控制到了6个或6个以下。到今年年底她希望将仓库SKU数量从6000余个精简到5000左右，单店SKU数量精简到4000个左右。

放大彩妆的作用

在精简SKU对后台销售数据作出分析的同时，金贵香注意到彩妆一直表现平平，她意识到在重视护肤品类的业绩时，疏忽了对彩妆的管理。她统计数据发现，去年除了卡姿兰和巧迪尚惠实现20余万元的销售额之外，美宝莲、丹蒂和蜜丝佛陀都只销售了十几万元。

金贵香决定将提高彩妆业绩也纳入今年上半年的重点工作之中。经过了解后，她总结出员工对彩妆的销售态度是“不会卖、不想卖、不去卖”。事实上，据店员反馈，彩妆强调体验，而店员跟顾客用三十到四十分钟化好一个妆后，成交率并没有明显提高，久而久之，员工已然形成主推耗时短提成却相对较高的护肤品的习惯。

为了强化店员对彩妆的重视，金贵香对销售人员做出了硬性的销售指标，每个人每个月最低必须完成2000元的彩妆销售任务，否则护肤销售额完成再高也视为作废，提成为零。同时，金贵香还积极与各个厂家联系，安排美导长期驻店，提升员工的化妆技术，带动其销售积极性，并且经常举办促销活动助推销售额的提升。

除此之外，在今年上半年对店铺的重新装修中，金贵香首先加强了彩妆氛围，并在彩妆区域旁增设了一个服务体验区，强化体验服务。

据金贵香透露，目前彩妆的销售额已经有了大幅度的提升，其中表现最为明显的是丹蒂和巧迪尚惠。截至今年8月底，丹蒂已经完成了30万元的销售额，巧迪尚惠则完成了35万元的销售额，目标今年冲击50万元。

“目前彩妆是热门品类，所以要紧跟大趋势，通过强化体验服务、提高销售人员服务意识等措施，希望逐渐放大彩妆的作用。”金贵香如是说。

建立网上商城和手机APP实现送货上门

从今年4月开始，金贵香就着手建立金豆化妆品商城和手机APP，到现在历时4个月，两者已经初具雏形。

谈及建设网上商城和手机APP这两个线上项目的初衷时，她表示，一方面当下实体店受到电商微商的冲击较大，最直观的反映就是店内人流量明显减少，建立网上商城和手机APP可以紧跟时代趋势，通过在线上下单到店里提货的方法，聚集一些人气；另一方面她也希望通过这两个平台能够对实体店起到一个宣传作用。

在金贵香的计划中，商城面向所有消费者，商城里所有商品的价格将会和实体店保持一致，而APP则是面向金豆名妆实体店的会员，因此APP上陈列的商品价格将会在实体店商品的基础上打9.8折。“希望将两者做出一些区别，通过APP让利给一些老会员，由此进—步提升会员的忠诚度。”

除此之外，APP还将承担送货上门的服务。通过APP下单的顾客如果恰好周围临近金豆名妆的实体店，金贵香要求店员送货上门。为了鼓励员工的积极性，送货上门形成的销售额归属于就近的实体店。据了解，今年6月金贵香已经将APP的二维码投放在各个金豆名妆实体店的收银台，通过扫二维码后下载APP即可在线上下单了。

不过，金贵香坦言由于店内很多所卖商品的图片、标示、价格等信息一个个上传到商城和APP中时，前期所需要做的准备工作相当繁琐和庞大，需要耗费很长一段时间。因此目前网上商城和手机APP中的在线商品还很少，实体店商品没有做到全部上线.整体还未完全对外开放和大幅度宣传。

“线上项目还在慢慢摸索着前进，虽然两者目前还没有发挥出明显作用，不过我们起码尝试着迈出了第一步。”金贵香认为未来网上商城和APP的潜力不可估量。

关于未来的拓店计划，金贵香透露，她在旗舰店的南侧购买了约300平方米的门面，正在筹措开店事宜。“对于新开多少家店尚没有具体打算，但有一点可以明确的是，以后再开新店不会采用租房形式，而是将门面直接买下经营。”她认为这也是自己在应对房租不断上涨问题的一个解决办法。