美仑美奂：浙北乡镇店的领军者

李梦蝶

浙江专营店市场，英雄辈出，各方强者各自占山为王。而盘踞在浙北一带的就是乡镇店的领军者——美仑美奂化妆品连锁店。

7月22日，《化妆品观察》随榜样的力量团队一同前往素有“鱼米之乡、丝绸之府”的海盐县，见到了美仑美奂化妆品连锁店的掌舵人张远帆和她的夫人姜陈英。坚持县城和乡镇店不动摇

张远帆走上终端经营之路，源自夫人姜陈英的美容院。2007年，姜陈英的美容院已达到6家的规模，张远帆便加入美容院的管理队伍中。彼时，化妆品专营店市场方兴未艾，张远帆战略性的认为日化店是顺应未来长远发展的大势所趋。

于是第一家美仑美奂应运而生。与其他从业者争相抢占主流市场不同的张远帆，将第一家店开在了海盐的乡镇市场。

张远帆当时的打算是，那个时候嘉兴市区已经有形成规模的日化店，如果将自己的店开在市区，已经错过了最好的时机且明显不具备竞争力。相较于市区店，海盐的乡镇店都只是土生土长的个体户，并没有形成强大的竞争力和威胁。加上初入行业，他对于自己能否很好地经营日化店也持怀疑态度。

于是张远帆决定把开店重心放在乡镇和县城。如今，已经坐拥30家化妆品店，在2014年年销售额取得将近6000万成绩的他，仍然坚持开乡镇店和县城店的路线不动摇。

在张远帆众多的乡镇店中，最令他自豪的是位于海盐的一家：每年只有6万元的房租，却有着250万元的销售额。

这样的成绩源于张远帆对店铺客群的定位。在越来越多的化妆品店把自己的客群集中在80后和90后时，张远帆却表示美仑美奂的客群横跨18到60岁。“乡镇市场的人口体量就是三四万人，如果仅仅聚焦80后90后，客流太少。我们只有尽量将年龄层拓宽至更广，才能带来大的客流。”

跨界绍兴

从去年开始，张远帆将自己的事业版图从原来的嘉兴扩至绍兴一带，并在绍兴市和上虞县分别开出1家和2家店。

美仑美奂的成功跨区域源自嘉绍大桥的修建。嘉绍大桥的修建，不仅缩短了嘉兴通往绍兴的时间，更改变了张远帆的市场格局。“通过考察和分析，我发现绍兴市的化妆品专营店薄弱，尤其是乡镇店，很多化妆品店都水土不服，让此地饱受争议。”这样的市场格局，在张远帆看来既是机遇也是挑战。

位于上虞县的两家美仑美奂店，相隔只有五六百米。这两个一百多平米的店，房租分别是每年110万和70万。“在绍兴等于是从零开始，县城店如此高的房租和人员等成本在开店时确实也顶着很大的压力。”不过，好在这两家店从今年下半年开始已经从亏损转为盈利了。

店铺盈利的信号，让张远帆看到了绍兴市场的无限可能。“既然决定进军绍兴了，未来美仑美奂一定会陆续将整个绍兴的乡镇市场收入囊中。”张远帆表示美仑美奂会持续在绍兴开店。

紧跟彩妆走

据张远帆介绍，目前美仑美奂店铺的彩妆占比为20～0，店铺在售彩妆包括卡姿兰、玛丽黛佳、至爱终生、高柏诗以及U2B等等，年销售额在1200万左右。尽管如此，张远帆认为彩妆依然是店铺的薄弱环节。

“我们意识到了这个问题，正准备着手去做一些调整。”特别值得一提的是，美仑美奂有两名员工在玛丽黛佳和U2B举办的彩妆比赛中均获得过浙江省第一名的好成绩。

有这样两位彩妆的优秀种子选手在店铺，张远帆表示美仑美奂下一步会继续培育优秀的彩妆师团队。“团队打造成熟之后，无论是乡镇店还是县城店，每个店铺都会保证至少有2名美导在其中。”张远帆表示。

接下来，张远帆准备首先从薪资上做一些倾斜的调整，把店面的彩妆氛围搞上去，力争让彩妆对整个销售额的贡献越来越大。

骄傲之事源于团队

谈及在美仑美奂成长过程中最让张远帆引以为傲的事情时，他认为是源于他的团队。

“我和爱人既是夫妻，同时也是很好的工作伙伴，店里很多事情我们会一起探讨。”张远帆认为，他和夫人共同作为团队中的一员，配合得很好，夫人负责店里的具体事宜，他则是把握宏观上的战略方向。

在员工方面，据了解，目前美仑美奂的员工工龄最长达到十二年，有20%的员工在美仑美奂的工作时间超过五年以上。

员工的稳定性在这组数字中可见一斑，而关于如何维持员工的稳定性，也许可以从与张远帆的对话中窥见一二。

“在美仑美奂的团队里面，没有过于强势的核心人物，我一直认为美仑美奂不是属于某一个人的，它能够走到今天，是大家一起辛勤付出的结果。”张远帆表示。

张远帆告诉我们，其实开多少店，能实现多少的销售额并不是他未来最主要的任务，能在员工里面创造50个年收入过十万的人是他三年内最主要的目标，他希望每一个在美仑美奂工作的员工都能成为各自家里重要的经济支柱。

入行十几年，张远帆却—直称自己是个“门外汉”，保持着谦逊的态度。奉行中庸之道的他，有时却像一个游走于行业外的人，或许不时的跨越界地，用一个旁观者的身份去洞察行时事，也许会看得更透彻。