化妆品店全国连锁是大势所趋

首先我罗列一些数字，这些数字没有经过太多的计算。2015年化妆品零售额是1800亿或者多少？没有一个人真正知道中国一年销售多少化妆品！我认为2015年化妆品零售额有5000亿，人均大概消费400元。2025年将达到10000亿。以前我认为2025年有15000亿，现在我们经济发展比较弱，增长比较疲软。如果每年平均增长七个点，10年下去就是两倍，有10000亿。

听说中国有16万家化妆品店，我认为平均单店年产出有50万，我们所有的化妆品店大概一年有800亿零售额。我认为10年之后店数不用变，照样16万个，但单店销售额平均可能达到200万，社会在进步，单产一定会提高。十年以后中国化妆品店零售额可能就是3200个亿。

3年之后，区域性连锁会开始衰退

如果按以上提到的数字，2025年化妆品店可以占整体零售额的32%。现在是个体占80%，我说的个体指现在的单店和多店，比如一个人开三五家化妆品店。但我认为未来是连锁店占80%。

据我所知过两三年会有一大批单品牌店在中国出现，而且是全国连锁单品牌店。为什么选择全国连锁没有选区域连锁？

我判断接下来三年个体店走下坡路，所有厂家都会把注意力和资源输送给百强连锁，接下来三年的时间是百强连锁发展的黄金三年。三年之后全国性的连锁和单品牌店发展起来，盖过现在百强连锁发展的势头，可能第二个三年百强连锁比较难以发展，所以我认为区域性的连锁还是会衰退。接下去十年区域性连锁可以做生意，但是他们是在经历抛物线先上再平再下的趋势。

十年之后，我认为全国连锁和单品牌店占比将达到鼢o。三年前我得到一个数字，在韩国化妆品店里面，个体店只占10%。中国很大，情况也复杂一些，所以我写的是80%，这是我最基本的判断。我认为十年之后的中国会变成今天韩国的样子。

如果说2015年是旧世界的话，我认为2025年是新世界。我认为化妆品零售店向全国连锁演变是大势所趋，全国连锁代表了社会化大生产，有利于提高效率、降低成本、增加信任。大家不会怀疑屈臣氏会卖假货，做零售解决物流、信息流是次要的，难解决的是消费者的信任，大家互相信任之后流通成本才会降低。电商占比不大，但是影响很大

电商没有我们想象的厉害，只占了10%。现在发达国家的电商比我们发展得好，发达国家电商比我们发达，他们的平台、服务，都做得非常细致非常专业。但据说在国外电商也是占10%，并没有那么厉害。

电商分走我们10%的销售份额，但是对我们利润造成的影响可能是50%，所以冲击是非常巨大的。包括我们娇兰佳人也是一样，淘宝双十一、京东年中促，搞得我们生意不好做，真的挺烦人的。电子商务不那么可怕，但是对我们造成的麻烦是非常大的。

时势造英雄，没雷军也会有“电军”

我分享一下我做这么多年企业的感受。任凭一个企业家或者一个团队如何聪明努力，如何雄心壮志，如何坚韧不拔，如果他们推动的事业不是社会所需、不是大势所趋的话，终将徒劳无功。

个人和一个公司的力量是非常有限的，社会在变迁，社会的力量是远远大于某个企业的力量。我总觉得没有小米和雷军，总会有什么“电军”出现，苹果手机很好，六千块，中国人需要两千块的苹果，谁做了谁就有生意做。

自己成功不是把功劳归结为自己多么的聪明，我认为更大力量来自于社会。适者生存，这个社会在变，恰好你做的是适合这个社会的，“猪在风口上也会飞上天”就是这个意思。大家做生意也是一样，尽量往未来看。

Q&A Q=品观 A=蔡汝青

蔡汝青：2015是变化节点地都在晃

演讲结束后，蔡汝清接受了《化妆品观察》的专访，以五问五答的形式披露了娇兰佳人要实现10000家店铺目标的更多细节。

Q：您认为2015年行业最大的变化有哪些？

A：2015年是变化的节点，能感觉到脚下的土地都是在晃动的。首先，就CS（化妆品专营店）渠道来说，业绩在走下坡路，这是师分明显的。其次是本土连锁的崛起。由于信息的透明化，本上连锁普遍得到消费者认知以及厂家的支持，未来三年将是本土连锁发展的黄金时期。

Q：娇兰佳人今年下半年的规划有哪些？

A：在渠道扩张上，我们下半年的任务还是主动推动加盟。在单品牌店方面，除了已有的“婷美小屋”，半年内还会推出一个彩妆店。在产品上，会有3个进口品牌要上。

Q：如何看待娇兰佳人在加盟过程中与区域连锁的正面交锋？

A：开放全国加盟后，与区域连锁的正面交锋在所难免。很多区域连锁都十分优秀，娇兰佳人在竞争中未必会有优势，但是我们还是要坚持向前走。

Q：您今年曾说娇兰佳人的第二个十年将是互联网的十年，未来怎么与互联网结合？

A：互联网作为一种技术工具和手段，可以帮助娇兰佳人为消费者提供更满意的服务。现在，我们除了在门店大力推行微信支付等，还与全球最著名的数据服务公司安客诚达成合作，准备充分挖掘娇兰佳人1200万会员的数据，在会员营销和体验方面做到更好。

Q：资本话题最近很火，您怎么看资本？

A：现在，在社会上做生意不可能不面对资本，娇兰佳人经过10年沉淀取得了一些成绩，我们也始终怀着开放的态度期盼与全社会合作，在过去的两三年我们也一直在寻觅，希望出现一个资本的伙伴。

我们选择资本的标准，首先当然是钱，能够给予我们实现更大计划的资金支持。其次，要有共同的发展理念，这包括对生意的理解、对行业的理解、追逐利益的方式。可以肯定的是，急功近利型的资本不会是我们的选择。