让话语掷地有声，魅力无限

朱强

男朋友说服你去看《变形金刚》，而不是《死神来了》；你的孩子试图说服你，同意他周末在同学家过夜；一位安利的客户代表巧舌如簧，告诉你为父母买蛋白质粉是最具孝心的时尚选择……这样的说服工作每天都在上演。

而作为一名医生，你也在不断地说服患者：建议他接受某一种治疗手段，说服他服用国产的某种新药，或是说服患者采取保守治疗手段，静养身体……

为什么不同的医生，说服的效果就不一样呢？有时候寥寥数语，就能够达成有效说服，而有时候滔滔不绝，却一无所获呢？——这里，就牵涉到说服技巧问题。

什么是有效的说服？

说服，是影响他人态度、信念、价值观或者行为的过程。

对于医生来说，说服型表达是通过言语来影响患者的态度、信念、价值观或行为的过程。医生可以通过论证来支持自己的立场和观点。而论证，是用事实和理由来支持自己清楚地表达立场，春风化雨，潜移默化。

例如，如果要说服患者接受“中医治疗”，医生就必须有礼有节，旗帜鲜明地支持中医治疗技术，或者，你可以持相对中庸的态度，主张对中医的态度要客观、理性而非简单、盲从。在这种情况下，患者在一定程度上更容易接受你的观点。如果一味强制，势必适得其反。

作为一个医生——科学工作者，必须学会清楚、完整、充分地表达自己的论点和立场，严密的逻辑推理显得十分重要。

有效说服的五个步骤

那么，在日常工作实践中，医生如何实现有效的说服呢？互动作用法是一种有效的方法，它包含五个基本步骤：

首先，营造一个友好的氛围，消除患者的对抗性的情绪。

不要使用耸人听闻的言语，也不用令人震惊的数据，语言表达尽可能温和，逐步地打消患者心中怀疑的敌意，慢慢地与他们形成治疗的同盟者。

不要开口就批评患者，因为，患者心理处于劣势，经不起一味的指责。相反，如果医生可以春风满面，积极认同患者的经历，并对患者的遭遇给予适当的关心，那么，患者就会在心里感激医生，从而更容易接受医生的建议。

第二，与患者谈论那些达成共识的信念、态度和价值观。

医生的这一目的很简单，就是让患者对你的表达点头称赞、表达心理的认同。还记得洪绍光的健康讲座吗？他几乎不讲营养学的大道理，而是将平衡膳食的理论归结为“两句话四个字”——“一二三四五，红黄绿白黑”，寥寥数语，反而让听众很容易达成共识。

第三，建立适度的目标，比如，唤起患者的积极思考也是一种成功，而不必强迫患者全盘接纳你的观点。

在与患者沟通时，让患者全盘接受医疗方案，当然是医生最终的目标；但是，假如不能100%实现，那么，50%接受就是不错的结果了啊。由于休眠效应，患者的改变往往要滞后一些，他们首先需要吸收你的观点，然后将之融入自己的信念之中。

因此，医生就必须引起患者的意识提升，让他们对某问题更加敏感了，那么，在未来就更容易被说服。

小钟医生在建议患者进行“节食减肥”的时候就是这么做的。她了解到多数年轻女性患者认为减肥是必须的，所以她主张，只有身体健康时才有减肥的基础。在这个条件下，患者就更容易接受她的观点，并在今后的生活中转变为一种相关性的行为方式。

第四，在说服怀疑者时，适当引用他们认可和尊重的权威的观点。

患者不都是待罪的羔羊，一定有挑战者、怀疑者、甚至极端的反对者，在他们看来，如果面对的医生只是无名小卒，无足轻重，不是专家，那么，他们就有绝对的理由怀疑你的权威性。

在这样的情境下，医生就要提供外来的支持，引用患者认可、推崇的权威大家的观点，比如说，这样的一类表达，看似信手拈来，却往往掷地有声，收到意想不到的效果，“我在美国做访问学者的时候，就和美国的教授合作了这样的手术。”“我的博士论文，研究的就是这个病理。”“我去年的获奖项目，就是这个领域的最新成果。”……这些引言越权威、越震撼、越可信，那么，医生的权威就渐渐树立起来了。

第五，不要急于攻击患者，哪怕他是错误的；而是，首先承认他们观点的价值，肯定其合理性，这样才能够更好地达成一致。

例如，在说服患者“应该立即戒烟”的沟通中，你首先应该做出这样的阐述，我们应该尊重烟民选择自己的生活方式的权利，承认在现有的法律背景下，吸烟是一种个体的自主选择，是人权的自由实现。然后进一步表述，但是，作为一种社会文明的进步，尤其是作为一种健康的生活方式，我们必须在权利与义务之间建立一种更适当的均衡，应该在保护吸烟者自由的同时，更加保护非吸烟者的健康。因为，戒烟既是尊重他人，更是保护自己。

要改变一个人的思想观点，是这个世界上最困难的事情，然而，医生又通常不得不对付这个棘手的问题。

面对不同的患者，那些精明的医生总能做到在充分尊重患者观点的同时，又巧妙而有条不紊地照原定计划阐明自己的观点，打动患者，促使他们主动接受自己的治疗建议和方案，让他们心悦诚服。