和能股份：销售型企业也能干技术活

文 | 夏云峰

和能股份：销售型企业也能干技术活

文 | 夏云峰

据中国可再生能源学会风能专业委员会（CWEA）统计，截至2015年上半年，我国风电机组累计装机量超过8万台。考虑到质保期一般在2年－5年，如今有大批机组已经或者即将出质保期，这将释放出巨大的后市场空间，并有望成为风电业发展的突破口。

巨大的商机，自然引来各路资本的追逐。尤其是一些早期的机组，因设计存在缺陷，故障率往往偏高，更为北京和能时代机电技术股份有限公司（以下简称“和能股份”）这样的第三方企业开展备品备件销售、技改、检修业务提供了良机。

和能股份成立于2011年，主要针对出质保的华锐、东汽、维斯塔斯、歌美飒、明阳等品牌的主流机型，代理供应配套的主控系统、变流系统、变桨系统、齿轮传动设备等，并提供售前以及售后技术支持、物流配送、系统集成等服务。

对于以销售起家的企业而言，供应渠道以及质量是安身立命之所。虽然发展时间不长，但和能股份已经手握十余家核心部件供应商的授权资质。特别是对采购过程较为繁琐的国外品牌产品，其更是加大渠道开拓力度，在国内设有12个办事处，通过打包供应模式简化流程，帮助业主有效控制成本。

这一过程中，由于不参与生产制造，销售型企业很难从源头上保障产品质量，供应商的选择就成为品质管控的最重要手段。和能股份也深知这个道理，并建立了一套严格的合作伙伴评估筛选机制。

“与我们建立长期合作关系的基本都是行业领先的零部件供应商和制造商，拥有先进的技术与可靠的售后。”和能股份总经理程刚齐告诉本刊记者。“对于他们的产品，我们是比较有信心的。”

与上游企业合作，质量是“桥梁”，而面对下游业主时，速度就成为关键。

众所周知，机组出现故障后，业主最希望能尽量减少停机时间，这就对备品备件的供应速度提出了高要求。

和能股份在获知业主的需求后，会迅速核实相关信息，确保提供正确的正品零部件。为了做到第一时间供货，该公司通过在全国设立的12个办事处，构建起“中心备件库+区域备件库”的物流系统，并会根据已有市场经验预测备件需求，确保库存的快速周转。

目前，互联网技术和思维彻底颠覆了传统营销模式，平台化趋势日趋凸显。和能股份也基于原有销售业务，在发展“风电商城”上积极谋篇布局，并形成了具有系统化的用户友好平台建设思路。

“我们的模式类似于京东商城，现在已经有了雏形。”和能股份负责平台建设的工程师表示，未来，通过平台除了能够看到备品备件的品名、参数和备货情况外，业主还可以查询备件与库存、订单、售后服务等信息，供应商则能够跟踪付款进度与售后需求。

以销售为切入点，可以降低市场准入门槛。但是随着更多企业的涌入，整体利润会被不断摊薄，企业经营的难度也相应地在增加。因此，完善业务布局就成为此类企业成长的必由之路。

和能股份在发展中依托积累的客户资源，将产业链不断延伸到附加值更高的日常定检、部件维修、技改优化等运维环节。目前，该公司的日常定检服务涉及半年检、全年检以及定制定检。部件维修则覆盖华锐、东汽、GE等的机型，品类包括变流器、控制器、各种电机等。

在技改方面，和能股份推出了三个层次的系统解决方案。其中，基础性技改主要解决早期机组各子系统中零部件存在的故障率高、备件需求量多和可利用率下降等问题；提升性技改则是在完成基础性技改后，业主根据机组状态自选的技改项目；而完整性技改不仅仅针对现有问题，还可以事先将机组的运行风险最小化。

与此同时，和能股份进一步引入信息化技术，提出了“智能技改”的理念。“智能技改，就是将信息化或者自主判断的产品融入机组中，使每个系统部件都能自我判断，具有‘智慧’。”一名和能股份工程师介绍道，“举例来说，我们推出了一款用于机组的充电器，借助内置的智能芯片，可以自主识别工作状态，保护与其连接的蓄电池。在机组紧急断电的情况下，它还能够独立自主地进行充电。”

当然，产品的研发离不开技术团队。和能股份在开展技改业务时，一方面借助国际知名厂商的实力，共同拓展市场。比如，其与美国超导公司（AMSC）合作推出了一项机组控制系统技改服务，通过升级控制系统，优化功率曲线，可将年发电量提高4%以上。

另一方面，该公司也在组建自己的技术团队，不断强化自主研发能力。这些工程师都来自一线，具有丰富的风电从业经验，能够为技改业务提供很好的技术支持。

应该说，依靠销售和技改，和能股份已经扎根风电后市场。未来，该公司将继续以备品备件销售为重心，不断优化产品结构，在放弃低利润产品的同时，锁定部分专属渠道。同时，进一步提升物流速度，在风场集中区域建立二级，甚至三级备件库。

此外，和能股份还将不断完善业务布局，在技改、定检、备件维修、定制化开发及科研等方面继续挖潜，使业务板块之间相互支撑，用技改、定检带动备件销售，以备件销售拉动维修业务，同时利用定制化开发、科研及技改实现以技术为核心的备品备件销售，并以此为台阶，逐步实现进入风电前市场为OEM整机配套供应优质产品及服务。

在程刚齐看来，这一切都是为了实现和能股份的最终发展目标，那就是“在做好‘风电商城’的基础上，向‘风电场整体服务商’转变，为风电客户提供高附加值的一体化服务解决方案”。