不打无准备之仗

陈秀娟

在《孙子兵法》中，关于作战策略推崇“凡是预则立，不预则废”的思想，孙子的慎战思想即不打没有把握的仗。要想在拥有全球汽车保有量第二大国的中国车市战场上取得一席之地，这一法则又何尝不适用！

在全国汽车销量已经连续4个月同比下降的背景下，对于连续四个月增速超过40%的江淮来说，虽然有SUV业力支撑，但还是做了大量市场调研。从开发重点车型、车型定位、前沿科技、营销手段等方面，江淮践行着“不打无准备之仗”这一法则。

看好SUV

“去年瑞风S3的热销程度超出预期，今年我们又做了大量的市场调研分析后，又推出了小型SUV——瑞风S2，相信这款产品依然会有不错的市场表现。”在9月4日江淮的媒体答谢宴会上，江淮汽车总经理项兴初有些激动，喜悦交织着自信清晰地挂在脸上。

在这个充满着欢乐的中午里发生的一切，都与一款车有关。

时间倒退几个小时，9月4日上午11点，江淮全新小型SUV瑞风S2携手《星动亚洲》“小鲜肉”学员热辣登台，上演了一场颜值爆表的线下发布派对。此前，颜值+SUV瑞风S2以新颖好玩的网络上市发布会，成功打入泛90后生活圈层，收获无数颜控族点赞。本次车展，瑞风S2以“网红”身份登场，引来现场年轻人的捧场关注。

不可否认，江淮之所以在瑞风S3大卖之后又推出瑞风S2，跟近几年来整个SUV市场的火爆有着直接关系。

进入2015年，整个中国汽车市场进入低增长的状态。1-8月，汽车产销增速均低于1%。项兴初认为，在车市进入微增长期后，自主车企在激烈的竞争中求发展，最关键的是要把消费者研究透，根据消费需求打造产品。

“在此种新常态下，我们要进行结构调整。比如，三厢轿车销量大幅度下滑，而SUV市场却一路高歌。1-7月份，SUV市场销售310.7万辆，同比提升46.2%，那么企业就得适时而动。”江淮汽车股份有限公司副总经理、乘用车营销公司总经理严刚也表达了同样的观点。

得益于对这种大环境的分析与判断，江淮也把SUV作为重点市场进行深耕。

数据显示，今年前8个月，江淮SUV累计销售14.37万辆，其中销量最大的是瑞风S3。该车自去年8月27日上市以来持续热销，今年前8个月累计销量突破十万辆，在SUV细分市场排名中位居第三，在小型SUV细分市场上排名第一。

江淮汽车股份有限公司副总经理严刚在分析瑞风S3热卖的原因时表示：“江淮准确切入了发展潜力巨大的小型SUV市场，以及迅速崛起的80后、90后年轻人消费市场，S3的产品特征是简洁、时尚、年轻化，贴合85后年轻人的需求。”

而对于此次推出的瑞风S2，江淮人依然抱有信心！

信心源于实力

能在某一细分市场实现走量，除了把握住市场时机外，更重要的依然是靠实力。

瑞风S2定位为入门级小型SUV，目标群体为90后，以高颜值著称的瑞风S2前脸采用有冲击力的宝瓶口设计，镀铬饰条装饰的进气隔栅层次感十足，再配合光带式LED日间行车灯，正脸给人“触电”的感觉。行云流水的侧身、硬朗的尾部、双色撞色设计内饰风格等考究的细节，让瑞风S2的爆表颜值360度无槽点，“回头率”超高。

面子是敲门砖，拼实力才是王道，瑞风S2一样hold住。

ESP+ TPMS+BA+TCS+BOS等智能安全装备，让瑞风S2安全感爆棚。而7寸中控电容大屏，再加上人机智能语音交互系统和北斗、GPS双模导航，让泛90后时尚玩乐的个性尽情释放。年轻就要感受运动操控？瑞风S2用CVT变速箱、HSA上坡辅助、GSI换挡提醒、CCS定速巡航等高大上装备满足驾控激情。

更为重要的是，7万左右的价格，瑞风S2提供CVT无极变速箱，而且有GSI换挡提醒功能，相对于同级别4AT、AMT来说，S2有着明显优势。

精准营销不可或缺

好的产品还需要好的营销才可能有好的市场。瑞风S3的热销对小型SUV市场其他车型而言可以说是一个成功的案例，但从更深一层去看，江淮乘用车在营销上也悄然发生着变革。

据严刚透露，江淮汽车将近三年来对营销管理的机制变革。江淮把全国的市场划分为三十个商务中心。这样，每一个商务中心就在当地协同经销商一起开发市场，研究竞品服务好消费者。如此的机制变革激活了营销人员的创新精神，变任务导向为顾客价值导向。

从这次瑞风S2的表现来看，高颜值、高智能、经济适用等是瑞风S2着力打造的产品特征。凭借网络上市发布会、卡通化的视觉表达等一系列环环相扣的年轻化营销举措，迅速吸引了90后消费者的眼球。线下，瑞风S2联合《星动亚洲》小鲜肉学员，把单调的新车发布会变成一场新颖好玩的高颜值青春派对，引来了消费者争相围观。瑞风S2的线下发布会被认为很“韩潮”。

面对竞争日益激烈的车市战场，江淮正从结构调整、市场定价、消费者需求、营销战略等方方面面准备着。这或许对成长中的自主品牌具有一定的借鉴意义。