张浩：重构教育生产关系

文/黑马学院案例中心 张九陆

十大黑马

张浩：重构教育生产关系

文/黑马学院案例中心 张九陆

疯狂老师是传统教育转型的经典案例，半年时间内完成了五轮融资，估值连翻了120倍。张浩是怎么做到的？

“我希望通过我的努力，10年以后，中国有更多优秀的人才愿意当老师，如果能实现这个目标，这就是我作为一个80后，给这个社会最大的贡献。”2015年12月9日，疯狂老师创始人张浩在首届创业社群大会上作了这样一番深情告白，也正是这段话，让张浩赢得了台下火山爆发一样的掌声。

疯狂老师创业项目由张浩在2014年底创立，2015年1月1日正式上线，线下试点始于合肥，6月，总部迁至北京中关村。它承载着张浩和许多老师的梦想——利用互联网手段，像三十多年前“包产到户”改变中国农村面貌一样，改变整个K12教育行业的生产关系结构，解放教师们的生产力，让好的教师拥有无限成长空间。同时，也期待能对传统教育模式产生触动，让其变得更开放、更灵活，沉淀知识、因材施教，更好地促进中国素质教育的发 展。

经过近一年的发展，疯狂老师已经取得了长足的发展，平台上活跃教师超过1万人，学生数超过10万人，在暑期补习的高峰8月份，来自疯狂老师平台的课耗（课程消费）金额达1.07亿元，8月份老师平均收入为27936 元。

传统教育的“黑盒子”与旧课堂

张浩对教师这一职业有着深刻的了解——在他整个家族里，出过十几位老师，他自己又在K12课外辅导领域创业十年之久，是我国南方最大的课外“私塾”——快乐学习集团的创始人。但就是这样一个阅人无数的“资深业内人士”，在给自己的孩子寻找钢琴老师时也遇到了困难：他需要与线下的一对一教育机构对接，老师都隶属于机构，但这个机构完全是一个不透明的黑盒子。

在教育行业，这种“黑盒子”已成行业公害，据《中国质量万里行》报道，2014年上半年，其收到教育类消费投诉976例，是去年同期投诉量的两倍，还呈不断增长趋势。

在硬币的另一面，老师们则只是课外辅导链条上的一个螺丝钉，他们不但完全听从机构的安排，授课收入的大部分也要被这个“黑盒子”截留。“以前在培训机构，我上一堂课两个小时，机构收400元，我只能拿到60元，连20％都不到。”疯狂老师成都分公司教师刘仕春说。这种损耗并非由于个人品性而是因客观成本结构决定的。曾任新东方总裁的陈向东曾经跟媒体算过一笔账：传统培训机构的日常支出中，包括20％多的营销成本、20％多的管理成本、20％多的场地成本，这样，只剩下22％～23％的支出可以作为工资发放给老师。

收入的分配不公仅仅是行业弊端的一个方面，更重要的是新一代教育工作者的价值观往往与传统教育体系格格不入。9月25日，上海《文汇报》曾刊登了一个教师的自述，主题是：“我为何要辞职离开体制内的好学校？”作者项恩炜曾是上海一所市实验性示范性高中老师和班主任，但当他考量学校生活，却有诸多无奈，一个投入百倍精力，不断创造适合每一个学生的教学方式的教师，他所获得的收入是与一个平庸的教师一样的，甚至于在论资排辈的情况下，还不如那些资质平庸的教师。

与之类似的，还有今年在网上引起巨大反响的，写下“世界那么大，我想去看看”10个字，辞别公立学校，独自上路的顾少强老师。

所有这些事例，折射出的是一个新时代来临时，旧有教育体制与一代新人的不相适应，传统课堂的边界已经成为新生力量生长的限 制。

张浩觉得，要想办法把这个让各方都不舒服的“黑盒子”给干掉，让家长能够公开、透明、便捷地找到老师，让优秀的老师备受尊崇，让教育的关注重点从“体制”回归人本身的成长。

场景错配，互联网教育的难题

实际上，“让教育更透明”这种想法在互联网教育领域并不新鲜，甚至可以说是整个行业诞生的初衷之一。但是这些网站要么最终如学大教育一样，最终走上了线下服务为主的道路，要么如环球网校一样，选择了通过代理商卖课程的模式，然后被别人收购。

究其原因，这是PC互联网本身的特性决定的。相比移动互联网，PC互联网使用场景极为有限，与客户没有紧耦合，因此高度依赖流量。为了得到流量，可持续发展，许多教育网站因此放弃了最初的梦想，回归与机构教育合作，但这样一来，互联网也就失去了自身的独立性和透明性。

作为另一个解决方案，部分探索者引入了O2O模式，但线下运营必然涉及教学场地、组织管理等问题，市场推广、房租、人力这三大开支占据了机构大部分成本，事情又会回到原 点。

而且，在张浩这样的资深教育人士看来，过去许多出身互联网的创业者切入教育行业，想象的场景是错误的。

比如许多创业者以为能用IT的手段把家长、学生、老师的意见融合，形成一个大家都满意的解决方案，却不知道这三者之间的需求根本就是相互冲突的，家长想少交钱多上课，老师相反，学生则希望最好不上课，三者的意见只能妥协，却不可能大家都满意。还有的创业项目，比如已经被创始人龚海燕卖掉的91外教网，以及一些以“机器学习”、“自动生成习题”等为卖点的教育网站，认为可以通过设计课堂之外的在线学习方式，让用户得到很好的学习效果。但是他们却忽略了，要求某人接受教育其实是一种“反人性”的设定，而在线活动最大的特点就是客户端几乎无任何强制性，用户可以随时地启动、终止服务或者走神、溜号，但当用户的学习效果未达预期时，他们会认为是网站的问题。因此，通过网络虽然可以短期内实现高质量教育培训的良好体验，却无法实施真正的结果控制，口碑自然无法形成。作为所有线下培训机构的起源，K12家教领域，尽管打掉“黑盒子”的刚需非常强烈，目前却没有一个成功转型互联网教育的案例。

传统教育行业的痛点，互联网教育的受挫，成为张浩创业的动力。

解决方案：走向重度垂直平台

张浩认为，互联网教育系统，不应该是一个需要你去专门学习使用方法的工具，也不应成为一个中介，它不是消费互联网而是产业互联网，产业依然遵循自身的逻辑，互联网则构建了产业的应用空间。

出身于教师世家，十年中开了三十多家分校，雇佣着1200多全职老师的张浩，解决这一问题的方案十分简单：把教育的责任交给老师，把移动互联网教育内容纳入现有的教育体系之内。

点开“疯狂老师”的APP，会进入所在城市的主页面。里面有老师的列表，这些老师有经过专门认证的不同等级。点击每个老师，可以看到相应的介绍，教学时间、家长评分、点击量等，还可以预约体验课，时间地点双方共同协商。从支付到沟通，是完全闭环的。实际上就相当于把原来由机构所做的商务沟通内容，下沉到每个老师身上，让每个老师成为一个商业主体，直接对接学生，它的应用场景其实就是现实场景。

当场景想象完成，接下来的问题就呼之欲出：你为用户提供的是尽可能多的选择，还是有限的好选择？

一些在线教育平台喜欢建设“大而全”C2C平台。就像电商中的淘宝，它把尽可能多的各个科目的老师汇集到平台之上，用户可以进入平台之内自由选择。

但是仔细研究之下，张浩发现这种平台有着难以克服的痼疾，那就是要求学生和家长具有较强的辨别能力，规模扩大以后的管理成本也会居高不下。当前的淘宝商家们对此想必颇有体会：在前期固然因为免费等原因很容易开店，但是到了后期，淘店铺的装修费、宣传费、管理费等成本相对于线下商场也不惶多让。与此同时，用户仍然面对着假货、水货等判断难 题。

按照重度垂直的理念，张浩的“疯狂老师”团队做出了与众不同的选择：整个商业模式围绕老师构建，一切设计都服务于优秀老师，放大名师价值。

教育不同于其他服务，用户的选择成本很高，家长无力承担平台试错的成本。因此必须进行更“重”的商业模式设计，解决背后的质量和信任问题。

按照重度垂直的理念，张浩的“疯狂老师”团队做出了与众不同的选择：整个商业模式围绕老师构建，一切设计都服务于优秀老师，放大名师价值。

张浩如此设计，基于两个底层逻辑：首先，特定时间内，老师是稀缺资源，他们决定着服务的最终效果；其次，抓住了优秀师资，就抓住了整个商业体系的核心。老师有了向上的动力，整个产业发展水平才可能向上走。

从前述判断出发，“疯狂老师”做了两件事：首先，建立一套前端评价体系，通过专家甄选，对每一位老师进行指导定级和初始定价。随后，每个老师的授课价格放开，由市场决定，对优秀老师的收入不设上限。在这种开放的平台上面，供求关系的变化会很快让一个好老师的价值体现出来。

除此之外，教育行业做重度垂直的方式其实与很多上门服务不同，因为一个学生选定一个家教之后，不太可能经常更换。因此，要想在教育领域形成重复购买，就不能把找到老师当服务的终点，而要穿越价值链的表层，深入下去，建立找到老师以后，师生、家长互动的长效机制。

从这一思路出发，在“疯狂老师”的应用中，努力建设一种多维社交关系。这种社交行为更易被家长接受，形成重复购买。疯狂老师通过成立由特级老师组成的评级专家委员会，确保每一位入驻平台的老师都是好老师，还组建顶尖名师社群、家长社群促进平台生态良性健康发展。

此外，疯狂老师还会帮助老师构建备课工具、作业提交、批阅工具等，方便老师在平台管理教学，记录每一次错题，沉淀数据，让教育者更了解孩子。与此同时，疯狂老师5.0版还推出“云教研系统”，老师可以在平台进行备课资料、教研资料的分享。而这些，也正符合了互联网+教育体系的建设初衷，用互联网承载学习轨迹，积累学习价值。

提供社交工具，建设数据平台，建设信用体系，使得疯狂老师不再是一个简单的在线教育系统，而成为一个具有约束力的重度垂直教育平台。

从关注“知识”转向关注“人”

疯狂老师进入市场之后，很快给整个教育行业带来了巨大影响。影响主要体现在三个方 面：

首先，改变了教师行业的收入结构。今年9月9日，“疯狂老师”发布其暑期产品营收数据，8月课耗（课程消费）金额达1.07亿，是目前市场上在线教育领域最高者。8月份，疯狂老师平台上的老师平均收入为27936元，前30％的老师平均收入甚至达75423元，进入平台的许多教育工作者能够得到三倍于原来的薪资，好老师的收入提升了。

其次，是改变了传统教育的落脚点，从关注知识转向关注“人”。在传统教育中，教师只是知识的传播者、代言人，教师讲授的永远是正确的、标准的、必须让学生牢固掌握的经典知识。在这样的过程中，师生之间只见“知识”不见“人”。但是疯狂老师平台改变了这一点，首先让教学实现了时间上的自由，并让老师以独立教师的身份出现。利用移动互联网工具，教师将自己置身学习之中，把学生“代入”共同学习的状态，教师可以有情感表达，可以有态度立场，可以去质疑追问，更可以坦言自己的未知，甚至求教于“先知学生”。学生不仅仅是在选择课程内容，更是在选择一种价值认同，教师本身也成为最好的课程内容。

最后，这种新形式的互联网+体系使教育体系从原来封闭的圈子，走向开放，让好老师自由联结，实现智慧云平台上的教研。“独立教师”的专业发展不再受囿于传统的师徒制和传帮带，而会是一种双向选择的、优势组合的、需求相契的更加新颖的专业成长“合伙人”。教师之间从“带教”到“合伙”，专业发展告别论资排辈。

张浩认为，线下机构之所以中间赚取那么大的差价最后还往往亏得一塌糊涂，就因为它是一个负循环——老师被压抑、不满，提供的品质不高，家长的口碑不好，因此永远要花大力气进行市场推广。而“疯狂老师”砍掉了传统线下一对一机构的场地、咨询师和学管师成本，让老师的薪资直接提升2倍以上。

据了解，“疯狂老师”每到一地，都引起了当地传统教育培训机构的一阵龙卷风。在今年1～4月份，疯狂老师落地上海、福州、南昌、成都、合肥、青岛、厦门、泉州八个城市，5月份开通武汉、长沙，随后又连续开通北京、广州、深圳、杭州、天津、南京、太原、大连等各大城市并把总部迁到中关村。每个地方都有大量其他机构的老师转投疯狂老师平台。张浩表示，他们的目标是打下一百个城市，每个城市发展500名老师，重构生产关系。

9月22日的统计数字显示，“疯狂老师”21天内自然新增直接报名生源为12745人（不含体验课）。而据学大教育2015Q1财报，整个第一季度平均单月新增仅9000余人。上线仅8个月，“疯狂老师”就凭借淡季数据超过了已商业运作近15年的传统培训行业老兵。同时，“疯狂老师”9月体验课下单数，在22日已达6713单，平均单日体验课约300单。“疯狂老师”目前日交易量在国内K12领域第一，领先优势还在快速放大。

11月8日，因写下“世界那么大，我想去看看”这一“史上最具情怀的辞职信”而扉声全国的顾少强正式加盟疯狂老师，可以作为疯狂老师引起的这一波浪潮的一个小小注解。