循序渐进地说服别人

彭浩川

公元前266年，赵太后刚刚执政，秦国就急忙进攻赵国。赵太后向齐国求救。齐国说：“一定要用长安君来做人质，援兵才能派出。”赵太后不肯答应，大臣们极力劝谏都无效。

左师触龙去见太后。太后气冲冲地等着他。触龙到了太后面前，先问候太后的身体，而且提出了自己的健康建议，太后的怒色稍微消解了些。

后来他又说：“我疼爱小儿子舒祺，希望能让他替补上卫士的数目，来保卫王宫。我冒着死罪禀告太后。”太后说：“可以，你们男人也疼爱小儿子吗？”触龙说：“比妇女还厉害。”太后笑着说：“妇女特别厉害。”

触龙回答说：“我私下认为，您疼爱燕后就超过了疼爱长安君。”太后说：“您错了！不像疼爱长安君那样厉害。”左师公说：“父母疼爱子女，就得为他们考虑长远些。燕后出嫁以后，您也并不是不想念她，可您祭祀时，一定为她祷告说：‘千万不要回来啊！难道这不是为她长远打算，希望她生育子孙，一代一代地做国君吗？”太后说：“是这样。”

左师公说：“然而您把长安君的地位提得很高，给他很多象征国家权力的器具，而不趁现在这个时机让他为国立功，一旦您死了，长安君凭什么在赵国站住脚呢？我认为您为长安君打算得太短了，因此，我认为您疼爱他不如疼爱燕后。”

太后说：“好吧，任凭您指派他吧！”

从心理学的角度来审视这个小典故，触龙之所以能说服太后，诀窍在于他不急于求成。而是一步一步具体而又细致地为对方剖析情势，为其出谋划策，这就一步一步地把双方的心理距离拉近了。唐代大诗人白居易也说：“感人心者，莫先于情。”

现实生活中，无论你想说服别人，还是进行商业谈判，或者是让部下服从自己，人际交往中心理技巧都能发挥作用。大到思想观念，小到生活琐事。然而，成功地说服别人并不是一件轻而易举的事，因为被说服人的思维惯性和既成偏见是相当顽固的。面对这种情况，我们在进行说服时不必急于求成，可以采用循序渐进的技巧，来逐步说服对方。

心理学家为病人开解心结的时候也是这样，有一个心理学家，善于帮助女性走出失恋的痛苦，他在与女性聊天的时候，也是先聊些大众化的问题，慢慢地解除对方的陌生心理。大约20分钟后，这些女性都会在心理学家的谈话技巧之下放松警惕，把平时说不出口的失恋故事告诉他，然后进一步解决问题。

最后，还要送给大家一个笑话——主人骑骆驼旅行，夜幕降临时，支起了帐篷睡觉。晚上外面起了风沙，骆驼把头伸进来。旅行者是个善良的人，觉得骆驼只是把头伸进来了，无所谓，就没有在意。过了一会儿，骆驼把脖子和前蹄伸进来了，旅行者还是没有在意。于是骆驼就这样，一点一点地挤进了旅行者的帐篷。

最后，駱驼把整个身子，都挤进了帐篷，可怜的旅行者却被骆驼挤了出去。有的时候，我们会不会向这只聪明的骆驼学习呢？