房建工程投标阶段商务策划的探讨

刘翠平

摘要：本文以基于清单计价的投标模式下，投标阶段的商务策划为研究基础，主要论述了投标阶段商务策划的重要意义和编制方法。

关键词：清单计价 投标 商务策划 方法

当前，基于清单计价规范的招投标已日趋规范，尤其是《清单计价规范》2013版的出台，更加有利于规范工程建设参与各方的计价行为，对施工单位来说更加公平，但同质化竞争也更加激烈。投标单位的报价如何才能做到恰到好处，既能中标，又能保持合理利润，更不容易做到。所以规范投标报价编制方法，有效进行投标阶段的商务策划，提高精细化管理水平，显得尤为重要。

一、投标商务策划的内容和流程

一般商务策划应包括标前调查、总体施工部署和施工组织的确定、投标成本价的编制、制定不平衡报价策略等内容、评分办法分析及确定报价。下面分别阐述每个流程的要点。

二、标前调查

不论是哪种方式的投标，在投标前，都应详细了解项目的工程概况、标段划分、招标条件与资格要求等信息，包括对所在地市场调查、建设方情况调查、施工场地情况调查、供应商调查、招标代理调查以及竞争对手调查等。分析调查得到的信息，才能制定出有效的投标商务策划，投标书才能可靠，否则可能出现某方面的偏差。在投某地一个项目的标时，因为从未在该地承接过工程，我们对当时市场进行了认真调查。调查过程中获悉，当地因为整治运砂船，导致黄砂供应紧张，其下游产品商品砼也水涨船高，为此又进一步通过其他渠道了解了河道整治的相关政策，有针对性的提高了相应材料的报价，避免了中标后可能产生的亏损。这些信息，单纯坐在办公室，看看信息价，是无法得到的。当然，投标中除了对自己的下游厂商有所了解外，了解竞争对手的情况有更重要的意义。充分了解对手的报价习惯及相应信息，才能更好地结合评分办法有针对性地制定己方报价策略。

三、总体施工部署和施工组织的确定

在吃透招標文件和图纸的基础上，进行总体施工组织和总体施工部署的策划。主要确定以下几方面的内容：

1、确定施工顺序，划分施工区段。本着满足工期、施工连续、减少投入的原则进行划分。如：地下室施工阶段可以根据后浇带进行划分，如果是群体工程，可以根据主楼、非主楼区域进行细分，地上阶段根据楼栋进行划分，大面积楼层可根据后浇带细分。

2、编制施工总进度计划。根据工期目标、施工顺序和施工区段划分，按照分批分区段流水施工的原则编制，减少劳动力及周转材料、机械设备的投入，降低工程成本。充分考虑季节对施工的影响。例如大规模土方工程和深基础施工，最好避开雨季。

3、进行施工总平面布置。根据场地特点和施工顺序、时间安排，分阶段对现场进行布置，对大型机械、临时水电、临时道路、材料加工、堆放、拼装场地等进行合理安排布置，并确定办公、生活区的设置和规模。

4、确定资源投入计划。统计主要工程数量，根据进度计划安排，编制资源投入计划，包括劳动力、机械、主要材料、周转材料等。

5、选择和确定主要施工项目的施工方法。

四、投标成本价的编制

招标成本价的编制也是整个商务策划中最重要、最耗费时间的环节，是进行投标决策的基础依据。根据投标工程规模大小、难易程度、投标时间的长短等客观条件，可以分别采用以下三种方法测算成本：

1、套用以往类似工程的成本单价，对主材和人工进行适当调整。这种方法适用于典型工程，且有类似工程成本数据的情况。以本公司投标项目为例，住宅工程或典型的写字楼可以采用这种方法进行策划。缺点是，对于工期差异和施工组织差异造成的成本偏差，不容易调整。

2、套用公司内部定额。目前，很多的施工企业，都会定期发布内部分包、材料、机械租赁等指导价，作为分包、材料采购等定价的参考。指导价在不断更新和补充中，作为企业内部定额的作用也更趋完善。套用企业定额指导价做出的投标成本价更加准确和完善。投标时对于指导价的需求，也促使公司加强成本数据的收集和分析，形成良性循环。此法缺点是逐项套价，工作量比较大，适用于投标时间充足，对精度要求高的项目。

3、向专业分包单位询价，或请专业分包单位协同编制。这时候，跟分包单位建立长期的战略合作就显得尤为重要，这也从一方面提醒我们，对待分包的时候，不应该一味的追求自己的利益，而忽略分包利益。保持双赢的合作模式，也是间接提高我们管理水平和效益的手段。当然，这种方法，一般只适用于专业分包项目，只有局部编制投标成本价。而且，合作的分包单位也会有自己的考虑，编制的成本价是否是我们想要的成本价，必须要认真鉴别。

五、招标控制价与成本价的对比及不平衡报价策划

根据对比结果及客观招标环境，可以有针对性的采取不平衡报价策略，为中标后调价埋下伏笔。比如，对于招标控制价中明显偏低的子目，是否也相应低于成本价报价呢？笔者公司近年中标的一个工程，幕墙工程的招标控制价综合单价较为合理，但扣除甲供主材后的单价，就大大低于成本价。投标时，未对甲供主材引起足够重视，一厢情愿的计划中标后将甲供主材变为自行采购。当开始施工时才发现，该业主历来的建设工程中，都未有将此甲供材变为乙方自购的先例，且甲方现场代表是位经验非常丰富、管理非常严谨的管理人员。甲供变自购、设计变更都行不通，造成了较大的亏损。

六、评分办法分析及确定报价策略

成本价测定完成，在充分研究评分办法、竞争对手、本企业在行业内的水平等情况后，计算出最贴近中标价的报价。

七、特殊工程的商务策划的探讨

以铁路站房工程为例，根据铁建设（2010）205号文及其后一系列的修正文件规定，铁路工程采用施工图预算招标，与之前设计概算招标的模式发生了较大变化，施工阶段不再进行施工图检算。事实上，铁路站房工程的施工图设计深度往往达不到精确计价的程度，可以说是先天不足，后天又无法有效弥补。所以，在跟踪项目信息阶段，即展开有针对性的策划，才能达到事半功倍的效果。

八、结束语

投标阶段项目商务策划的严格实施，能有效规避投标阶段的大部分风险，对于提高中标率也有帮助。作为精细化管理的重要环节，投标商务策划将进一步提高施工企业的管理质量和效益。

参考文献：

[1]孟繁英 浅谈工程量清单计价方式与招投标[J]北京物资流通，2008，（04）

[2]苗曙光 建筑工程成本测算方法与实例 中国电力出版社