人脉

马华兴

有一次聚会结束时已经是晚上10点多，我看到王老师已经无法坐地铁，于是跟他说不如我开车送他。他说：“你有点绕道啊，不麻烦你了。”

我说：“你知道吗，好的人际关系都是互相麻烦出来的。”他一听这话，立马释然，大大咧咧地坐上我的车。于是我们就成了互相麻烦的朋友。

这个观点不是源自我，而是美国国父富兰克林的一段逸事。有一次，富兰克林很想与宾夕法尼亚州州立法院的一个议员合作，但这个议员是个铁石心肠的人物。如果你是富兰克林，你会如何处理？

富兰克林知道这个议员的私藏书中有一本绝版图书，于是就询问议员能否把那本书借给他看两天。议员同意了，接下来发生的事正如富兰克林所描写的：“当我们再次见面时，他对我说话了（他以前从来没有这么做过），而且很有礼貌。后来，他还向我表明他随时愿意为我效劳。”

富兰克林把他借书所带来的成功，归结为一条简单的原则：“曾经帮过你一次忙的人，会比那些你帮助过的人更愿意再帮你一次。”人们愿意帮助自己喜欢的人，当请求对方帮忙时，你其实在给对方一个暗示：“我就是你喜欢的人啊。”于是，对方就被催眠，你俩也就成了小伙伴。

不过，当看到这个振奋人心的喜讯时，有的朋友就会想：原来麻烦别人也能交朋友啊！那太好了，我要买辆车，找人借个十几万元，不但能开个好车，还能交个朋友。这是个错误的想法，你把这个麻烦抛出去，那就真的是个麻烦了。因此，我们要知道什么样的忙是可以请别人帮助的。

首先，这个忙不会给对方造成真的大麻烦。否则，对方会马上建立防御：你小子到底想从我这儿得到什么？

其次，尽量不要涉及金钱这样的利益关系。人脉更多的是一种个人感情，一旦牵扯到可以精打细算的利益，就会变成劳资、雇佣、购买的关系。即便真的有利益关系，那也最好不要将这种帮忙看作是搭建人脉，而把它看作一个契约。

最后，一定要及时还，人际关系的核心行为是“来往”。《围城》里讲最好的恋爱方式是“借书”，因为有借就有还，一来二去就熟了。建立人际网络的方式同样如此，你麻烦朋友一次，算是欠人家一个人情，人情总是要还的，当下次再还的时候，关系就更近了。

（孤山夜雨摘自《现在的泪都是当年脑子进的水》）